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PMP公司工程机械产品中国南方市场营销策略研究

作　者: 李风庆
导　师: 杜漪
学　校: 兰州大学
专　业: 工商管理
关键词: 工程机械产品中国南方市场营销策略
分类号: F426.4
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
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内容摘要

在2008年的全球金融危机下,中国政府制定积极经济政策投入四万亿人民币来拉动经济的增长,这些投资主要用于大力发展国内基础设施的建设,例如：高速铁路建设、高速公路改扩建、跨海大桥以及房地产建设,这些基础设施的建设都离不开现代化的工程机械产品,而意大利PMP公司正是一家专业生产销售工程机械主要传动系统液压配件产品的企业,在九十年代该公司主要的销售地是欧洲及俄罗斯等东欧国家,且拥有一定的市场量和品牌声誉。随着二十一世纪我国经济高速增长,在工程机械领域里有着非常著名的国内品牌。如：三一,中联,夏工,柳工,龙工等大型的重工企业,他们生产的工程机械设备应用于我国的各种领域的建设,PMP公司于2002年通过中国一家代理商进入中国市场,在2008年金融危机的情况下,只有中国市场还在以百分之二十五的速度增长,而其他区域包括美洲,欧洲,俄罗斯等国家销售额大减百分之八十以上,这让意大利PMP公司遭受了很大的打击,出于多重考虑意大利PMP公司于2008年12月在中国江苏省太仓市设立了全资的子公司,收回了在中国区域的总代理授权,刊始了自己的经营之路。在PMP公司自己经营的过程中面临着企业销售额大幅下滑以及原有老客户对PMP公司的不了解,使得PMP公司的产品在市场上短时间内被大量替换,同时PMP公司总部制定的包括产品、价格、渠道、促销等营销策略在市场实施中也遇到了重重的障碍,一时间得不到客户及市场的认可。针对以上问题,意大利PMP公司应该采取哪些针对性营销策略来走出市场中的销售困局,通过研究解决意大利PMP公司这一问题,为我国企业在海外市场经营提供参考意义。

全文目录

中文摘要  3-4
Abstract  4-8
第一章导言  8-12
  1.1 研究背景  8-9
  1.2 研究意义  9
  1.3 研究方法及结构框架图  9-12
    1.3.1 研究方法  9-10
    1.3.2 论文结构与研究思路  10-12
第二章相关理论综述  12-14
  2.1 STP战略  12-13
    2.1.1 STP战略的含义  12
    2.1.2 STP战略的作用  12-13
  2.2 4Ps和4Cs策略  13-14
    2.2.1 4Ps策略的含义  13
    2.2.2 4Cs策略的含义  13
    2.2.3 4Ps和4Cs策略的作用  13-14
第三章工程机械产品中国南方市场分析  14-27
  3.1 工程机械产品中国南方市场一般状况  14-16
    3.1.1 工程机械产品南方市场供需现状  14-15
    3.1.2 工程机械产品南方市场行业远景  15-16
  3.2 工程机械产品中国南方市场竞争状况  16-20
  3.3 工程机械产品中国南方市场客户特点分析  20-24
    3.3.1 工程机械产品南方市场客户分类  20-21
    3.3.2 工程机械产品南方市场大客户特点分析  21-23
    3.3.3 工程机械产品南方市场小客户特点分析  23-24
  3.4 工程机械产品中国南方市场销售渠道分析  24-27
    3.4.1 工程机械产品南方市场渠道的构建  24-25
    3.4.2 工程机械产品南方市场渠道的管理  25-27
第四章 PMP公司目前工程机械产品在中国南方市场经营存在的问题  27-34
  4.1 PMP公司的基本情况  27-28
  4.2 市场定位需要调整  28
  4.3 现有营销理念和标准缺失  28-30
    4.3.1 交货周期长  28-29
    4.3.2 与客户沟通不到位  29
    4.3.3 公司内部营销费用过高  29
    4.3.4 没有从客户的角度考虑问题  29-30
  4.4 现有营销策略和手段简单  30-31
    4.4.1 销售渠道管理混乱,顾客没有忠诚度  30
    4.4.2 产品型号系列单一,难以满足顾客需要  30-31
    4.4.3 品牌知名度不够,没有合适的促销模式  31
    4.4.4 市场竞争激烈,价格优势不明显  31
  4.5 中西文化差异形成企业文化不适应  31-32
  4.6 缺少有效的售后服务  32-33
  4.7 广告和展会投入不足  33-34
第五章 PMP公司工程机械产品中国南方市场营销策略制定及调整  34-41
  5.1 制定新的目标市场战略  34-35
    5.1.1 细分中国南方工程机械产品市场  34-35
    5.1.2 选择合适的目标市场,进行正确的市场定位  35
  5.2 调整现有营销理念和标准  35-37
    5.2.1 建立区域仓库,提高客户的便利性  35-36
    5.2.2 积极有效的与客户进行本土化的沟通  36
    5.2.3 控制营销管理费用,降低成本  36
    5.2.4 换位思考,从客户的角度进行营销  36-37
  5.3 调整现有营销策略和手段  37-39
    5.3.1 制定新的产品开发计划,丰富产品线  37
    5.3.2 重新制定产品价格,使用低价策略  37-38
    5.3.3 调整中国南方区域营销目标客户  38
    5.3.4 制定产品促销手段  38-39
  5.4 调整企业文化策略  39-40
    5.4.1 "适应"性企业文化策略  39
    5.4.2 "变革"性企业文化策略  39-40
  5.5 建立完善的区域售后服务体系  40
    5.5.1 建立区域售后服务中心  40
    5.5.2 培养技术服务工程师  40
  5.6 利用区域行业展会及行业杂志扩大公司产品影响  40-41
第六章结束语  41-42
  6.1 研究结论  41
  6.2 研究展望  41-42
参考文献  42-43
致谢  43

PMP公司工程机械产品中国南方市场营销策略研究

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