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中资寿险公司代理人队伍的专业化管理

作　者: 许树武
导　师: 陈秉正
学　校: 清华大学
专　业: 工商管理
关键词: 寿险公司代理人营销专业化管理
分类号: F842.3
类　型: 硕士论文
年　份: 2004年
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内容摘要

本报告首先分别回顾了2003年保险市场和寿险市场的整体状况,指出中国寿险业既面临着难得的发展机遇,有可能成为全球最大的寿险市场,又面临着激烈的竞争和挑战,更为严峻的是2004年第一季度中国寿险保费首次出现负增长,在北京、上海、广州等核心城市外资寿险公司迅速领跑市场。笔者综合运用市场营销学4P理论和CRM等理论,并结合中国寿险业的现状、中外资寿险业的对比、国外寿险业的发展趋势等,阐述中资寿险公司面临的主要挑战与威胁。通过宏观原因分析指出通帐风险和利率风险加大、资本市场好转不是其面临困境的根本原因,现阶段所面临的困境和挑战来自寿险公司内部,进而通过CRM分析和4P(产品、价格、促销、渠道)等内部原因详细分析得出结论:中资寿险公司面临困境的根本原因是代理人的管理问题。本报告详细阐述并分析了现阶段代理人队伍管理的现状,包括营销管理体系、培训支持体系、行政资源体系和监督管理体系四方面,并针对性的提出专业化管理的具体实施方案。

全文目录

第一篇中资寿险公司代理人队伍的专业化管理  8-36
  1.1 序言  8-10
  1.22003 年中国寿险市场回顾与展望  10-11
    1.2.12003 年中国保险市场整体回顾  10
    1.2.22003 年中国寿险市场回顾:结构性变革的开始  10-11
    1.2.3 中国人寿海外上市  11
    1.2.4 中国寿险市场展望:中国将成为世界上寿险业最有活力的地区  11
  1.3 中国寿险市场行业现状  11-16
    1.3.1 寿险市场竞争主体:  11-13
    1.3.2 中资主要寿险公司目前的市场战略  13
    1.3.3 外资(合资)寿险公司的战略  13
    1.3.4 中外资寿险公司的市场份额  13-14
    1.3.5 中资寿险公司面临的困境与挑战  14-16
      1.3.5.12004 年一季度全国寿险保费首次出现负增长  14
      1.3.5.2 中资寿险公司在中心城市面对越来越大的压力  14-16
  1.4 寿险公司面对困境的原因分析  16-30
    1.4.1 宏观原因分析  16-18
      1.4.1.1 通胀风险加大  16-17
      1.4.1.2 利率风险加大  17
      1.4.1.3 资本市场好转  17
      1.4.1.4 宏观原因综合分析  17-18
    1.4.2 内部原因分析之一 ---运用客户关系管理(CRM)方法分析  18-22
      1.4.2.1 CRM(Customer relationship management)方法简单回顾  18-19
      1.4.2.2 CRM在寿险业的重要意义  19-20
      1.4.2.3 代理人是寿险公司向客户提供服务的主要承担者和延伸  20-21
      1.4.2.4 现阶段中资寿险代理人营销品质存在的主要问题:  21-22
      1.4.2.5 运用CRM分析小结  22
    1.4.3 内部原因分析之二 --- 运用市场营销学4P 理论分析  22-30
      1.4.3.1 产品(Product)分析  22-25
      1.4.3.2 价格(Price)分析  25-26
      1.4.3.3 促销(Promotion)分析  26
      1.4.3.4 渠道(Place)分析  26-30
      1.4.3.5 运用4P理论分析小结  30
    1.4.4 原因分析综合结论  30
  1.5 中资寿险公司代理人队伍管理的现状  30-31
    1.5.1 经营理念  30-31
    1.5.2 代理人队伍管理的现状  31
      1.5.2.1 营销管理体系  31
      1.5.2.2 培训支持体系:  31
      1.5.2.3 资源行政体系:  31
      1.5.2.4 监督管理体系:  31
  1.6 中资寿险公司代理人队伍专业化管理的对策  31-36
    1.6.1 营销管理体系:  32-33
    1.6.2 培训支持体系  33-34
    1.6.3 行政资源体系  34-35
    1.6.4 监督管理体系  35-36
第二篇中国寿险业发展和竞争力策略的分析  36-64
  2.1 前言  36
  2.2 保险市场的分类:(按承保标的划分)  36-37
  2.3 人寿保险市场分析  37-44
    2.3.1 人寿保险的重要经济意义  37-38
    2.3.2 我国寿险市场的发展过程  38-39
    2.3.3 世界寿险产品的发展过程和特点  39-40
    2.3.4 中国寿险产品的发展过程和特点  40-42
    2.3.5 寿险市场结构分析  42-44
  2.4 寿险市场供求分析  44-56
    2.4.1 寿险需求分析  44-49
      2.4.1.1 寿险需求分析概述  44-45
      2.4.1.2 寿险需求(量)的影响因素  45-47
      2.4.1.3 需求曲线  47
      2.4.1.4 逆淘汰问题  47-48
      2.4.1.5 市场需求,需求变化  48
      2.4.1.6 需求细分  48
      2.4.1.7 市场的需求-保险深度和保险密度  48-49
    2.4.2 寿险供给分析  49-54
      2.4.2.1 寿险供给概述  49-50
      2.4.2.2 寿险供给量的影响因素  50-51
      2.4.2.3 现有的竞争者分析  51-53
      2.4.2.4 潜在的竞争者分析  53
      2.4.2.5 社会保险竞争的分析:  53-54
    2.4.3 寿险市场价格分析  54
    2.4.4 寿险市场中介分析  54-56
  2.5 寿险公司的竞争性策略分析  56-64
    2.5.1 中国寿险市场缺什么  56-57
    2.5.2 创新是寿险公司制胜的重要法宝  57-59
      2.5.2.1 产品创新  57-58
      2.5.2.2 服务创新  58-59
    2.5.3 寿险营销体制的变革  59-62
      2.5.3.1 现有营销模式面临的挑战  59-60
      2.5.3.2 寿险公司营销模式的改革  60-61
      2.5.3.3 面临的问题  61-62
    2.5.4 政策建议  62-64
第三篇 Distribution, Logistics and Supply Chain Management  64-86
  3.1 Background  64-66
    3.1.1 Introduction of Fuji Xerox China  64-65
    3.1.2 The Products of Xerox China  65-66
    3.1.3 The scope of the report  66
  3.2 Market Analysis  66-72
    3.2.1 Photocopier and Fax machine market outlook  66-69
    3.2.2 Market Five-force analysis  69-72
  3.3 Supply chain model  72-81
    3.3.1 Current Distribution Channel  72-77
      3.3.1.1 Copier distribution model  72-74
      3.3.1.2 Supplies distribution model  74-77
        ?Machine-use supplies distribution channel  74-77
    3.3.2 Why the model  77-78
    3.3.3 Role of supplier and customer  78-79
      3.3.3.1 Role of Supplier  78-79
      3.3.3.2 Role of Customer  79
    3.3.4 How to manage the channel and its performance?72  79-81
  3.4 Key issues and challenges in distribution management  81-82
  3.5 Recommendations  82-85
    3.5.1 How to deal with the smuggling  82-83
    3.5.2 Channel management suggestions  83-85
  Appendix: The service centers of Xerox in China  85-86
第四篇格林柯尔收购科龙电器价值分析  86-103
  4.1 公司背景  86-90
    4.1.1 科龙集团  86-87
    4.1.2 格林柯尔  87-88
    4.1.3 整合效应  88-90
  4.2 行业背景分析  90-94
    4.2.1 需求分析  90-91
    4.2.2 行业的竞争分析  91-94
  4.3 并购后的科龙公司价值  94-103
    4.3.1 业务增长预测  94-95
    4.3.2 并购后公司价值  95
    4.3.3 敏感性分析  95
    4.3.4 并购前公司价值(比较)  95-103
参考文献  103-104
个人简历  104

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