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三源明珠公司电涌保护器市场营销策略研究

作　者: 赵蓬
导　师: 白彦壮
学　校: 天津大学
专　业: 工商管理
关键词: 三源明珠 电涌保护器 电力市场 营销策略
分类号: F426.6
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
下　载: 35次
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内容摘要


三源明珠公司以制造、加工和销售电力铁塔为主营业务,以服务天津电力市场为目的,是天津市电力公司下属全资子公司。随着全国电力铁塔市场招投标机制的启动,三源明珠公司面临着市场需求的急剧变化,传统的主营业务电力铁塔遭受了极大的挑战。在此背景下,本文运用SWOT分析方法对三源明珠公司的经营环境进行了分析,公司长期服务于天津电力市场,在电力市场中形成了良好的客户关系,同时,电力市场目前存在巨大的电力防雷需求,因此,电力防雷市场应当成为三源明珠公司新的业务增长点。基于这一结论,文章对全国电力防雷市场的现状和特点进行了深入分析,对目标市场的潜在客户、需求结构和需求数量进行了预测。遵循经典市场营销理论,进而对三源明珠公司的营销环境进行了深入分析,结论显示,由于天津电力市场与三源明珠公司具有天然的联系,因此,天津电力防雷市场应当成为三源明珠公司的目标市场。在对电力系统采购行为和主要竞争对手进行全面剖析的基础上,文章进一步探讨了电力系统防雷产品采购的影响因素,并结合自身实际进行了分析,结果显示,三源明珠公司在价格、客户关系及售后服务等方面具有显著竞争优势。作为市场营销战略的成本,本文最后确定了三源明珠公司进入电力防雷市场的营销目标和市场定位:针对天津电力的定向需求开发三源品牌和自有知识产权的电涌保护器SPD产品,并提供防雷勘察、设计、施工服务。最后,针对上述目标和定位,本文提出了基于关系营销和项目营销的营销策略,并给出了推动策略实施的政策建议。

全文目录


中文摘要  3-4
ABSTRACT  4-7
第一章 绪论  7-11
  1.1 论文研究背景与意义  7-9
    1.1.1 研究背景  7-8
    1.1.2 研究意义  8-9
  1.2 研究内容与研究方法  9-11
    1.2.1 研究内容  9
    1.2.2 研究方法  9-11
第二章 论文相关理论综述  11-20
  2.1 营销策略概述  11-14
    2.1.1 市场营销的概念及演变历程  11-13
    2.1.2 营销管理理论  13-14
  2.2 经典营销策略理论  14-20
    2.2.1 大客户营销  14-17
    2.2.2 4P 营销理论  17
    2.2.3 关系营销  17-20
第三章 电力防雷市场分析  20-27
  3.1 国内防雷及电涌保护器市场现状  20-22
    3.1.1 防雷及电涌保护器市场发展历程  20-21
    3.1.2 国内防雷及电涌保护器市场现状及趋势  21-22
  3.2 国内防雷及电涌保护器市场特点  22-24
    3.2.1 需求刚性  22-23
    3.2.2 集中采购  23
    3.2.3 行业集中度较低  23-24
    3.2.4 营销模式多元化  24
  3.3 电力系统防雷市场需求分析  24-27
    3.3.1 电力系统对防雷产品的需求  24-25
    3.3.2 电力系统防雷市场需求预测  25-27
第四章 三源明珠公司经营现状分析  27-36
  4.1 天津三源公司简介  27-28
  4.2 三源明珠公司经营现状分析  28-30
    4.2.1 三源明珠公司经营现状  28-29
    4.2.2 三源明珠公司经营现状分析  29-30
  4.3 主要竞争对手分析  30-33
  4.4 营销环境分析  33-36
    4.4.1 营销外部环境分析（OT 分析）  33-34
    4.4.2 营销内部环境分析（SW 分析）  34-36
第五章 电力系统防雷产品采购决策分析  36-42
  5.1 电力防雷市场主要客户分析  36-37
    5.1.1 电力防雷市场主要客户及可及性分析  36
    5.1.2 重点客户情况  36-37
  5.2 电力系统采购采购决策分析  37-39
    5.2.1 电力系统采购特点  37-38
    5.2.2 电力系统采购模式分析  38-39
  5.3 电力系统防雷产品采购影响因素分析  39-42
    5.3.1 电力系统防雷产品采购影响因素  39-40
    5.3.2 电力系统防雷产品采购影响因素模型  40-42
第六章 三源明珠公司营销策略及实施  42-56
  6.1 营销目标及定位  42-43
  6.2 关系营销策略  43-51
    6.2.1 客户开发阶段策略  44-45
    6.2.2 初期合作阶段策略  45-47
    6.2.3 稳定合作阶段策略  47-49
    5.2.4 战略合作阶段策略  49-50
    6.2.5 客户关系倒退、中断  50-51
  6.3 项目型销售策略  51-53
    6.3.1 项目引导  51
    6.3.2 项目启动  51-52
    6.3.3 制定项目计划  52
    6.3.4 项目的实施与监控  52
    6.3.5 项目收尾  52-53
  6.4 三源明珠公司营销策略实施建议  53-56
    6.4.1 树立供应商关系营销理念  53-54
    6.4.2 加强营销队伍建设  54
    6.4.3 构建客户服务体系  54-56
第七章 小结  56-57
参考文献  57-59
致谢  59

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