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GS银行私人银行业务营销模式研究

作　者: 黄旭
导　师: 肖霆
学　校: 中南大学
专　业: 工商管理
关键词: 私人银行业务 商业银行业务 7Ps框架 营销策略
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
下　载: 37次
引　用: 0次
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内容摘要


私人银行业务在国际上已经有了上百年的发展历史,但对于中国来说却是一个崭新的事物。本研究采用案例分析与比较分析相结合的方法,研究了GS银行私人银行业务的营销策略问题。GS私人银行业务在营销上结合了数据库营销模式和产品定制模式,以“银行家”的角色定位客户经理,以获得最大化的产品利润。基于7Ps框架,本文对GS私人银行和花旗私人银行营销模式进行比较,并提出GS私人银行对花旗私人银行业务营销模式的可复制性分析,建议GS银行在客户标准、产品与服务、人员、过程等进行复制,在有形展示上进行部分复制,在渠道和促销上坚持自身模式。基于此并结合GS私人银行业务营销模式问题分析,本研究提出GS银行私人银行业务营销模式改进的七点建议,主要包括：(1)在产品侧,根据市场细分进行产品多样化与创新；(2)在价格侧,围绕核心盈利板块多元化定价体系；(3)在渠道侧,以目标市场为导向选择分销渠道；(4)在促销侧,根据市场定位进行广告及工管传播；(5)在人员侧,建议以市场为导向的客户经理培养；(6)在过程侧,关注客户服务的细节过程；(7)在展示侧,在客户接触点中传递服务特色。

全文目录


摘要  4-5
Abstract  5-6
目录  6-8
1 绪论  8-15
  1.1 研究背景与意义  8-9
    1.1.1 研究背景  8-9
    1.1.2 研究意义  9
  1.2 文献综述  9-12
    1.2.1 关于私人银行的业务范围界定  9-11
    1.2.2 关于私人银行营销策略及模式探讨  11-12
  1.3 研究内容及技术路线  12-14
    1.3.1 研究内容  12-13
    1.3.2 技术路线  13-14
  1.4 研究方法和创新点  14-15
2 私人银行营销理论  15-20
  2.1 STP营销理论  15-17
    2.1.1 私人银行市场细分  16
    2.1.2 私人银行目标市场选择  16
    2.1.3 私人银行市场定位  16-17
  2.2 私人银行营销对象研究  17-18
  2.3 私人银行业务的营销模式  18-20
    2.3.1 基于数据库营销的“一对一”模式  18
    2.3.2 基于启发式营销的“产品打包”模式  18-19
    2.3.3 基于定制营销的“产品定制”模式  19-20
3 GS银行私人银行营销现状及问题分析  20-31
  3.1 GS银行私人银行发展现状  20-22
    3.1.1 GS私人银行业务的成立与分布  20
    3.1.2 GS私人银行服务特点  20-22
  3.2 GS银行私人银行营销模式  22-28
    3.2.1 GS私人银行核心盈利模式  22-24
    3.2.2 GS私人银行营销策略特征  24-28
  3.3 GS银行私人银行营销问题  28-31
    3.3.1 产品侧：理财服务产品过于单一  28-29
    3.3.2 定价侧：服务费率缺乏统一标准导向  29-30
    3.3.3 客户侧：客户信息追踪系统不完善  30
    3.3.4 运营侧：市场细分能力不足  30-31
4 基于7PS框架GS私人银行与花旗私人银行营销模式比较  31-43
  4.1 花旗私人银行业务可比性分析  31
  4.2 花旗私人银行业务的营销模式分析  31-35
  4.3 GS银行与花旗私人银行业务营销比较  35-39
    4.3.1 产品与服务对比  36-37
    4.3.2 渠道对比  37
    4.3.3 促销投入对比  37-39
    4.3.4 人员对比  39
    4.3.5 服务过程对比  39
    4.3.6 展示对比  39
  4.4 GS银行对花旗私人银行业务营销模式可复制性分析  39-43
5 基于花期营销模式比较的GS银行私人银行业务营销模式改进建议  43-53
  5.1 产品：学习花旗银行市场细分能力进行产品多样化与创新  43-44
  5.2 价格：解构花旗银行核心盈利板块多元化定价体系中的核心区域  44-46
  5.3 渠道：以一二线城市目标市场为导向选择分销渠道  46-47
  5.4 促销：参考花旗银行全球促销模式根据市场定位进行广告及公关传播  47-48
  5.5 人员：以市场为导向进行客户经理培养摆脱“关系”任命  48-49
  5.6 过程：时刻关注客户服务的细节过程和体验  49-51
  5.7 展示：在客户接触点中传递服务特色  51-53
6 结论与展望  53-55
参考文献  55-58
致谢  58

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