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深圳C银行S支行大客户营销策略研究

作　者: 胡慧倩
导　师: 李文立
学　校: 大连理工大学
专　业: MBA
关键词: 大客户营销 4P理论 营销策略 商业银行
分类号: F832.2
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
下　载: 57次
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内容摘要


自中国改革开放多年以及加入WTO之后,中国的经济得到了迅猛的发展,国民经济产业结构也得到了进一步的优化和升级,受到技术创新和金融创新的新浪潮冲击,许多中国企业得到了充足而快速的成长,尤其是在近几年,规模扩张速度极快,在金融服务方面的需求也变得越来越高和复杂,大客户的金融服务在商业银行的业务中已占据越来越重要的位置。企业的金融需求从单一的存贷需求转变为多种需求,银行的客户关系也由单纯的存贷关系向多重性关系转变。资本市场的发展变化、企业行业特点和发展趋势、金融工具的创新组合、电子化程度加强,令银行对大客户的金融服务变得更加复杂,如何有效满足并提升银企双方价值是一个长期的课题。面对如此巨大的市场需求,各家银行均使出浑身解数,纷纷推出各自的金融服务产品,笔者认为商业银行的大客户营销关键点并不在于如何“销”,而是在于如何“营”。如何完善金融服务产品,如何为大客户提供准确到位的服务。本文通过运用专业的市场营销理论深入探讨银行业大客户的营销策略,尽可能多的完善金融服务的功能,推动国内银行业经济环境和管理体制的优化。本文以现代管理学、商业银行运作、4P市场营销理论等学科理论为依据,应用文献研究法、比较分析法、案例分析法等研究方法,以C银行S支行为例通过运用4P市场营销理论对我国商业银行大客户营销进行了全面系统的研究,分析了银行业在大客户市场的营销环境和存在的问题,以S支行的现状为例,通过对S支行的详细的分析和阐释,对商业银行的大客户营销提出了基于市场营销理论基础上的应用策略。本文首先进行研究背景及意义阐述,并进行国内外相关研究分析;运用了经典4P市场营销理论对商业银行的大客户营销问题进行分析,提出了商业银行大客户营销目前产品同质化严重、定价优惠小、核心客户占比小以及客户经理不够专业等问题,通过对商业银行业、深圳银行业的环境分析,寻找大客户营销的市场定位,通过对大客户的营销需求分析,以深圳C银行S支行为例提出了大客户营销的应用策略,以及保障实施的措施。

全文目录


摘要  4-5
Abstract  5-9
1 绪论  9-14
  1.1 研究背景及意义  9
  1.2 C银行及S支行的简介  9-11
    1.2.1 C银行的简介  9-10
    1.2.2 C银行S支行的简介  10-11
  1.3 研究的问题  11-12
  1.4 研究的内容和思路  12-14
2 基础理论概述  14-23
  2.1 营销理论概述  14-17
    2.1.1 营销定义  14
    2.1.2 营销的职能范围和原则  14-15
    2.1.3 影响营销的环境  15
    2.1.4 4P理论  15-17
  2.2 商业银行介绍  17-19
    2.2.1 商业银行运营概述  18
    2.2.2 商业银行业务概述  18
    2.2.3 商业银行产品概述  18-19
  2.3 商业银行营销概述  19-23
    2.3.1 商业银行营销定义  19-20
    2.3.2 商业银行营销特点  20-21
    2.3.3 商业银行营销的策略分析  21-23
3 C银行S支行大客户营销现状及问题  23-45
  3.1 C银行S支行大客户营销现状  23-27
    3.1.1 银行营销市场定位  23
    3.1.2 大客户的定义  23-25
    3.1.3 大客户的特点  25
    3.1.4 大客户的分布  25-26
    3.1.5 C银行S支行大客户营销的现状  26-27
  3.2 C银行S支行大客户营销现状问题分析  27-45
    3.2.1 产品分析  27-31
    3.2.2 环境分析  31-35
    3.2.3 银行同业竞争分析  35-37
    3.2.4 目标市场  37-38
    3.2.5 大客户个性化需求定位策略  38-40
    3.2.6 大客户营销问题  40-45
4 C银行S支行的大客户营销策略  45-52
  4.1 应用4P理论的大客户营销策略模型  45
  4.2 产品策略  45-48
    4.2.1 市场定位策略  46-47
    4.2.2 新产品策略  47-48
    4.2.3 个性化大客户的金融服务方案  48
  4.3 价格策略  48
    4.3.1 定价策略  48
    4.3.2 调价策略  48
  4.4 渠道策略  48-50
    4.4.1 营销渠道  48-49
    4.4.2 开发新的渠道措施  49-50
    4.4.3 对现有基本客户的管理措施  50
  4.5 促销策略  50-52
    4.5.1 广告策略  50
    4.5.2 公共关系营销策略  50-51
    4.5.3 直接营销策略  51
    4.5.4 推广营销策略  51-52
5 C银行S支行的大客户营销策略实施保障  52-55
  5.1 实施保障措施  52-54
  5.2 效果评估  54-55
结论  55-56
参考文献  56-57
致谢  57-58

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