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SCS公司系统集成业务市场营销策略研究

作　者: 王津
导　师: 宋艳
学　校: 电子科技大学
专　业: 工商管理
关键词: 系统集成方案客户粘度营销策略
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
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内容摘要

SCS公司作为china soft公司在西南战略高地，自2011年成立以来发展速迅猛，公司以系统系统集成业务为主。公司前两年在系统集成市场占有率上取得了重大突破，这与成功的营销策略制定是分不开的。进入2013年情况公司的经营情况发生了巨大的变化，主要原因来自于现有的营销策略已经不能适应现有市场环境发展，导致公司与行业竞争对手的差距不断缩小，业绩不仅没有明显增幅，甚至出现了一季度的停滞，公司资金链断裂，利润持续走低。项目无利润，导致人员流失较大。如此迫在眉睫，公司的营销策略不得不到了要动手术的时候了。本文研究思路循序渐进，第一章，绪论部分首先对集成行业进行简明的诠释，提出在目前行业大背景下公司出现的典型营销问题，为后续的分析做好铺垫。第二章，对SCS公司所处的市场环境进行分析，阐述集成市场发展潜力的巨大和目前主流的营销策略以及公司所处竞争环境。在对外部环境有了较全面的分析后，第三章，从公司财务状况、组织架构、营销现状三方面对公司内部环境进行分析，找出现有营销策略症结所在。第四章，从公司营销的优势、劣势、机遇、威胁四方面对公司现有营销策略症结进行归因，并对公司现有营销现状和行业现状进行再次梳理为最后的策略改进做好铺垫。第五章，运用营销策略制定的三大步骤从实践的角度提出SCS公司系统集成业务的具体策略建议。针对策略设计，以系统集成业务方案、产品、客户为研究对象，提出策略设计改进的具体思路，针对整个系统集成项目销售过程，提出了全新的销售生命周期“八步法”；在策略运用上，运用关系营销理论，以顾客满意为出发点结合策略设计，有针对性的对策略进行运用；最后在策略实施保障上，以最终增强与客户的关系粘度为出发点，提出了如何拉近客户距离,如何提高客户黏度和忠诚度，如何帮助客户的员工共同成长。希望通过以上分析能够对公司现有市场营销策略的改进起到一定的帮助。

全文目录

摘要  5-6
ABSTRACT  6-11
第一章绪论  11-15
  1.1 选题背景与意义  11-13
    1.1.1 系统集成概述  11-12
    1.1.2 研究背景及意义  12-13
  1.2 研究内容及结构框架  13-15
第二章 SCS 公司系统集成市场分析  15-25
  2.1 系统集成市场宏观环境及营销现状分析  15-19
    2.1.1 系统集成市场的现状和发展趋势分析  15-18
    2.1.2 系统集成市场目前主要的采购方式和营销策略  18-19
  2.2 SCS 公司系统集成市场竞争环境分析  19-25
    2.2.1 供应商分析  20
    2.2.2 顾客的议价能力分析  20-21
    2.2.3 替代品分析  21
    2.2.4 潜在进入者分析  21-22
    2.2.5 现有竞争分析  22-25
第三章 SCS 公司现状及内部环境分析  25-32
  3.1 财务状况分析  25-27
    3.1.1 经营状况分析  25
    3.1.2 收入结构分析  25-26
    3.1.3 集成业务利润逐年下跌原因分析  26-27
  3.2 组织架构剖析  27-29
    3.2.1 公司组织架构分析  27-28
    3.2.2 管理体制分析  28-29
  3.3 营销现状分析  29-32
    3.3.1 市场定位分析  29-30
    3.3.2 现有服务和产品存在问题分析  30
    3.3.3 服务策略的缺失  30
    3.3.4 核心资源不集中，无核心竞争力  30-32
第四章公司现有营销问题分析  32-42
  4.1 营销优势分析  32-33
    4.1.1 资源优势  32
    4.1.2 管理机制的灵活  32-33
    4.1.3 人才资源丰厚  33
  4.2 营销劣势分析  33-36
    4.2.1 公司营销策略定位失准  33
    4.2.2 资源不够集中，没有核心产品和技术  33-34
    4.2.3 业务拓展不够，运作周期长，资金占用严重  34
    4.2.4 营销策略制定的不合理  34-35
    4.2.5 渠道管理混乱  35-36
  4.3 营销机遇分析  36-37
    4.3.1 大环境的优越  36
    4.3.2 市场开始逐步规范  36-37
    4.3.3 系统集成市场远未饱和  37
  4.4 营销威胁分析  37-40
    4.4.1 竞争激烈，利润骤降  37-38
    4.4.2 行业的转型  38
    4.4.3 技术竞争的层面提升  38-39
    4.4.4 分销商和渠道商整合  39
    4.4.5 供应商和集成商边界模糊  39-40
  4.5 营销策略的方向  40-42
第五章 SCS 公司市场营销策略的改进建议  42-63
  5.1 营销策略制定的步骤  43
  5.2 营销策略的设计  43-52
    5.2.1 客户的需求把握以及资源集中形成核心竞争力  43-46
    5.2.2 客户的价值分析区分客户  46-47
    5.2.3 客户的关系层次类型的划分和策略的选择  47-49
    5.2.4 客户的有效跟进“系统集成销售过程生命周期八步法”  49-51
    5.2.5 客户“体制的”融入  51
    5.2.6 系统集成业务资源整合和延伸  51-52
    5.2.7 定制产品研发和方案的创新  52
  5.3 策略的运用  52-56
    5.3.1 信任的有效运用  52-54
    5.3.2 客户积极参与策略的运用  54-55
    5.3.3 一对一服务营销策略的运用  55-56
  5.4 策略实施保障机制的建立  56-63
    5.4.1 拉近客户的距离  56-57
    5.4.2 提高客户的黏度和忠诚度  57-60
    5.4.3 帮助客户成长  60-61
    5.4.4 帮助员工成长  61-63
第六章结论  63-65
  6.1 论文研究总结  63-64
  6.2 需要进一步解决的问题  64-65
致谢  65-66
参考文献  66-67

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