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乐山水岸楼盘的营销策略研究

作　者: 郭俊英
导　师: 叶乃沂
学　校: 西南交通大学
专　业: 工商管理
关键词: 房地产商住楼项目营销策略
分类号: F293.3
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
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内容摘要

房地产业是国民的支柱产业。近几年来乐山的房地产业发展迅猛,各大楼盘如雨后春笋般呈现出一片繁荣的景象。房地产业的竞争日益加剧,那种以产品导向为主体的营销策略在今天的市场竞争中注定是要失败的。因此,如何把开发出来的房子卖出去,如何在房地产市场竞争中谋得发展空间,是开发商应该提上日程考虑的问题。本论文主要研究了怎样把水岸楼盘滞销房销售出去的策略。水岸楼盘位于乐山市旧城区,该楼盘从开盘以来,已经经历了4年多的销售时间,但还有部分的尾房未销售出去,其销售业绩一直不太令人满意。本论文针对该楼盘的这一现象,分析其滞销的原因,找出该楼盘在营销中存在的问题并加以调整,最后有针对性的提出了适合该楼盘的营销策略。本论文以市场营销理论、房地产市场营销和物业管理市场营销为理论基础,在提出的营销策略上融合了传统的4P(产品、价格、分销、促销)策略、和比较新的4C(消费者、成本、便利、沟通)、4R(关联、反应、关系、回报)理论的观点4V(差异化、功能化、附加值法、共鸣),找出了最适合该项目的营销策略。在研究方法上采用了文献资料研究法、实地考察法、问卷调查等方法。调查研究了影响该楼盘的宏观和微观环境,分析了宏观环境给该楼盘带来的机会和挑战；楼盘自身的优劣势和竞争对手的状况。通过研究分析,找出了楼盘在营销中存在市场定位不准、价格定位不准、客户定位不准等现象,并且在产品的某些设计上和物业管理方面也存在很多的不足。针对以上问题,本文提出了一系列的改进措施,并且提出了营销促进和后营销等相关策略。

全文目录

摘要  6-7
Abstract  7-10
第1章绪论  10-13
  1.1 研究背景  10
  1.2 研究内容  10
  1.3 研究的意义  10-11
  1.4 研究方法和思路  11-13
第2章水岸楼盘市场环境分析  13-23
  2.1 水岸楼盘项目介绍  13
  2.2 楼盘宏观环境分析  13-17
    2.2.1 政治法律环境  13-15
    2.2.2 经济环境  15-16
    2.2.3 社会文化与自然环境  16-17
    2.2.4 技术环境  17
    2.2.5 人口环境  17
  2.3 楼盘竞争分析  17-20
  2.4 楼盘SWOT分析  20-23
第3章乐山水岸楼盘销售状况及主要问题分析  23-36
  3.1 水岸楼盘市场调查分析  23-24
    3.1.1 调查报告分析  23-24
    3.1.2 调查报告结论  24
  3.2 水岸楼盘营销现状分析  24-26
    3.2.1 楼盘销售业绩  24-25
    3.2.2 楼盘营销现状分析  25-26
  3.3 楼盘营销策略存在的问题分析  26-33
    3.3.1 市场定位不准  26-29
    3.3.2 产品策略不完善  29-32
    3.3.3 价格策略不合理  32-33
  3.4 楼盘存在的其它问题分析  33-36
    3.4.1 物业管理方面存在问题分析  33-34
    3.4.2 口碑存在问题分析  34-36
第4章水岸楼盘营销策略建议  36-51
  4.1 市场定位调整分析  36-37
    4.1.1 目标市场定位分析  36
    4.1.2 产品市场定位分析  36-37
  4.2 产品改进策略  37-40
    4.2.1 样板房展示和装修设计  37-40
    4.2.2 景观设计的改进  40
  4.3 价格调整策略  40-41
  4.4 营销促进策略  41-46
    4.4.1 广告策略  42-43
    4.4.2 销售促进策略  43-46
  4.5 后营销策略  46-51
    4.5.1 口碑营销  47-49
    4.5.2 物业管理  49-50
    4.5.3 建立沟通渠道  50-51
结论  51-52
致谢  52-53
参考文献  53-55

乐山水岸楼盘的营销策略研究

内容摘要

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