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北京WH公司销售人员薪酬体系优化设计

作　者: 姜瑜
导　师: 王雎
学　校: 电子科技大学
专　业: 工商管理
关键词: 销售绩效全面薪酬激励
分类号: F272.92
类　型: 硕士论文
年　份: 2009年
下　载: 551次
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内容摘要

随着新经济时代的到来,人力资源管理已经成为企业管理中最重要的组成部分,受到现代企业管理界的高度重视。作为企业龙头的销售部门,其销售能力的大小决定了企业效益的好坏,关系到企业的生死存亡。如何激发销售人员的潜能从而提高销售业绩是每个企业经营的关键问题之一。尽管企业性质有不同,体制有区别,文化背景有差异,激励理念也不同,但对销售人员来说,薪酬是永恒不变的首要激励因素。这里的薪酬,不仅仅是传统的工资和奖金,而是在此基础上将培训、晋升、发展机会等囊括在内的360度的全面薪酬。调查表明,北京WH公司销售部骨干员工的高流动率给公司带来巨大的损失,以及销售人员日益表现出对目前薪酬体系的不满,主要原因是北京WH公司现有薪酬体系对他们缺乏足够的激励,必须立刻进行销售人员薪酬体系的改革,增强薪酬体系的激励效用,激发销售人员的积极性,遏制离职现象的蔓延。本文采用理论综述、现状描述、调查研究等方法,以现代企业薪酬设计的相关理论为指导,诊断和分析了北京WH公司销售人员薪酬体系现状,找出其存在的不足之处和主要问题,进而结合北京WH公司的实际情况以及产品销售的特点,基于全面薪酬理论的观点,并对销售人员的薪酬体系提出了若干优化设计。本文分为六个部分:第一章为绪论;第二章介绍了相关理论;第三章介绍了北京WH公司销售人员薪酬体系现状及其问题;第四章是优化北京WH公司销售人员薪酬体系的对策;第五章是优化后的北京WH公司销售人员薪酬体系实施的保障;最后一章则给出了全文的结论。

全文目录

摘要  4-5
Abstract  5-10
第一章绪论  10-13
  1.1 问题的提出及研究意义  10-11
    1.1.1 问题的提出  10
    1.1.2 研究意义  10-11
  1.2 本文研究的目的、思路和内容  11-13
    1.2.1 本文研究的目的  11-12
    1.2.2 本文研究的思路  12
    1.2.3 本文研究的内容  12-13
第二章相关理论综述  13-26
  2.1 激励理论  13-16
    2.1.1 马斯洛的需求层次理论  13
    2.1.2 赫茨伯格的双因素理论  13-14
    2.1.3 亚当斯的公平理论  14
    2.1.4 弗鲁姆的期望理论  14-15
    2.1.5 斯金纳的强化理论  15-16
  2.2 销售人员薪酬模式现状及分析  16-20
    2.2.1 销售人员特点分析  16-17
    2.2.2 销售人员的薪酬模式种类及其比较  17-20
  2.3 薪酬管理及其发展趋势  20-22
    2.3.1 薪酬管理概述  20
    2.3.2 现代薪酬管理发展的新趋势  20-22
  2.4 全面薪酬体系概述  22-26
    2.4.1 全面薪酬体系的构成  22-24
    2.4.2 外在薪酬与内在薪酬的关系  24
    2.4.3 全面薪酬体系的特征  24-25
    2.4.4 全面薪酬体系设计的意义  25-26
第三章北京WH 公司销售人员薪酬制度现状及其问题  26-40
  3.1 背景介绍  26-31
    3.1.1 北京WH 公司概况  26-29
    3.1.2 销售人员基本情况  29-31
  3.2 销售人员现有薪酬体系及薪酬满意度调查分析  31-37
    3.2.1 销售人员现有的薪酬体系  31-32
    3.2.2 销售人员薪酬满意度问卷调查分析  32-35
    3.2.3 销售人员电话访谈调查分析  35-37
  3.3 北京WH 公司销售人员薪酬体系存在的问题  37-40
    3.3.1 岗位工资带宽不足  37
    3.3.2 销售人员薪酬设计不全面，忽视绩效浮动工资  37-38
    3.3.3 销售人员的超额提成方法不科学  38
    3.3.4 销售人员的福利单一，并且缺乏灵活性  38-39
    3.3.5 薪酬体系缺乏内在薪酬  39-40
第四章优化北京WH 公司销售人员薪酬体系的对策  40-53
  4.1 公司销售人员薪酬体系优化的必要性  40-41
  4.2 公司销售人员薪酬体系优化设计的原则  41-42
  4.3 公司销售人员薪酬体系优化设计的基本依据  42-44
  4.4 基于全面薪酬理念的销售人员薪酬体系优化的具体内容  44-53
    4.4.1 增加岗位工资的带宽  44-45
    4.4.2 销售人员绩效浮动工资的设计  45-48
    4.4.3 销售人员超额提成办法的优化  48-50
    4.4.4 销售人员弹性福利的设计  50
    4.4.5 加强销售人员薪酬体系中的“内在薪酬”建设  50-53
第五章基于全面薪酬理念的北京WH 公司销售人员薪酬体系实施的保障  53-58
  5.1 销售人员薪酬体系初步实施可预见问题分析  53-56
    5.1.1 绩效考核在实施过程中的可预见问题及分析  53-55
    5.1.2 员工培训在实施过程中的可预见问题及分析  55-56
  5.2 加强薪酬管理中的交流沟通  56
  5.3 确保销售人员薪酬体系实施的配套措施  56-58
第六章结论  58-59
致谢  59-60
参考文献  60-61
附录  61-65
  附录1  61-64
  附录2  64-65

北京WH公司销售人员薪酬体系优化设计

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