学位论文 > 优秀研究生学位论文题录展示

HLX集装箱检查系统海外市场开拓存在的问题及对策

作　者: 万振华
导　师: 刘宝成
学　校: 对外经济贸易大学
专　业: 工商管理
关键词: 集装箱检查系统海外市场营销竞争
分类号: F740.4
类　型: 硕士论文
年　份: 2003年
下　载: 108次
引　用: 0次
阅　读: 论文下载

内容摘要

集装箱检查透视系统应用于海关打击走私贩毒始于20世纪80年代末。随着全球贸易的迅猛发展，更好地实现通关便利化和国际反恐需要，集装箱检查透视系统从20世纪90年代末至今需求量迅速增长。HLX正是在这一背景下于1996年成立，并以其世界独创的钴-60型检查系统和我国政府的良好合作关系，配合国务院“H986工程”，从1999年7月至2001年5月，先后为我国8大海关安装了其产品，取得了良好的经营业绩。除了高额的利润和每年近2000万人民币的售后服务费，成为国内市场销售额和知名度是仅次于清华同方威视公司排名第二的集装箱检查透视系统专业供应商。但自中国加入WTO后，国内企业正面临着彻底的市场化和贸易全球化。积极有效地开拓海外市场，真正参与到国际竞争中去是国内企业进一步生存与发展并不断提高持续竞争力的重要途径。作为一个专业研发制造TC－SCAN集装箱检查系统以政府市场为主要服务对象的高新技术企业—北京华力兴科技发展有限责任公司（HLX）（以下简称“HLX”）面对日趋饱和的国内市场，面对经济全球化的潮流，主动地“走出去”，寻找更大市场机遇，积极融入世界经济大潮中去，成功地开拓海外市场对其健康发展就显得极为重要,这是极为明智的举措。本文从这一角度出发，论述了HLX开拓海外市场的重要性和紧迫性。同时，作为一个高新技术国有公司在海外市场开拓中存在着诸多<WP=9>不符合海外市场营销规律的问题，造成了HLX极大的人、财、物等资源浪费的同时也正在不断的失去应该属于自己的海外市场份额，整个公司弥漫着一种极悲观的情绪，这就从根本上更加制约着HLX海外市场的成功开拓。由此，本文通过自己在中国对外经贸大学学习期间对全球营销原理、市场营销管理、人力资源管理、营销调研、管理沟通、国际金融及贸易、组织行为学、生产运作管理等工商管理知识的学习整合，并结合自己在HLX近三年的营销实践，在对HLX海外市场进行深入研究分析的基础上，指出了存在的主要问题，并进一步提出了HLX海外市场开拓的对策及措施建议。本文首先从打击走私、贩毒及恐怖活动的国际背景出发，结合应用集装箱检查系统的成果及国内市场的日趋饱和，分析海外市场的广阔前景，从而论证了HLX开拓集装箱检查系统海外市场对其发展的必要性；接下来，从HLX的海外市场营销盲目性、海外市场部门人力资源方面存在的问题及HLX管理层角度三个层面上具体指出HLX海外市场开拓的问题所在；在此基础上，应用营销管理哲学、分销渠道理论、定价理论、人力资源和领导管理、SWOT及PEST等理论和工具分析了问题的根源所在；从而进一步提出HLX开拓集装箱检查系统海外市场的有针对性的对策及相应结论。对策主要是：(1)自觉运用市场营销的规律指导HLX海外市场营销。包括：切实转变营销观念，以市场为导向，以客户为中心开拓海外市场；重视竞争对手，实行差异战略，做市场跟随者；精选代理商，借助国内政<WP=10>府资源，加强直销；适应海外营销环境，运用竞争导向定价法,灵活运用买方信贷；(2)调整海外市场一线经理，建立公平激励机制，保证营销团队的稳定性和高效率；(3)调整HLX管理决策层，形成专业水平高分工明确的管理机制结论是：在战争中学会战争，在营销中创新营销。即：HLX要成为一个更加明智的游戏者，需要读懂市场和为客户提供有竞争力的产品，思路决定出路，从根本上讲就是要不断的创新。

全文目录

中文摘要  8-11
英文摘要  11-15
正文  15
第一部分 HLX开拓集装箱检查系统海外市场对其发展十分必要  15-23
  1．1 集装箱检查透视系统历史背景  15-20
    1．1．1 全球范围内利用集装箱（走私）欺诈严重  15-16
    1．1．2 利用集装箱进行恐怖活动日益增多  16-17
    1．1．3 集装箱检查透视系统的产生及应用成果  17-18
    1．1．4 HLX钴-60集装箱检查透视系统及成效  18-20
  1．2 HLX集装箱检查系统国内市场已渐趋饱和  20-21
  1．3 HLX集装箱检查系统海外市场需求广阔  21-23
第二部分 HLX开拓集装箱检查系统海外市场出现的问题  23-37
  2．1 HLX海外市场开拓盲目性较大  25-32
    2．1．1 HLX海外市场开拓中盲目遵从着一些落后的营销观念  25-26
    2．1．2 HLX盲目轻视主要竞争对手的存在造成严重的营销后果  26-27
    2．1．3 HLX海外营销代理商的投机性严重制约了其市场开拓  27-29
    2．1．4 HLX缺少集装箱检查透视系统海外市场营销环境分析  29-30
    2．1．5 HLX海外市场集装箱检查透视系统的投标定价过高  30-31
    2．1．6 HLX海外市场营销支付方式单一，不懂利用出口信贷  31-32
  2．2 HLX海外市场部门人力资源存在的问题制约着海外市场开拓  32-34
    2．2．1 HLX海外市场主管人员不能对海外市场营销活动进行有效地管理  32-33
    2．2．2 HLX营销人员流动性大严重影响了海外市场开拓的连续性  33-34
    2．2．3 HLX缺乏必要的激励机制无法提高一线营销人员开拓海外市场的创新性和积极为客户服务的热情  34
  2．3 HLX畸形的管理决策层构成与运行与海外市场开拓不匹配  34-37
    2．3．1 HLX中、高层管理人员严重的裙带关系制约着其海外市场的健康开拓  35-36
    2．3．2 HLX海外市场开拓上的多头领导制约了海外市场开拓的有效及时决策  36-37
    2．3．3 HLX管理人员管理水平和业务水平不高，而且“能上不能下”是导致海外市场开拓缓慢的重要原因  37
第三部分 HLX开拓集装箱检查系统海外市场出现的问题分析  37-52
  3．1 剖析HLX海外市场开拓盲目性  37-48
    3．1．1 应用营销管理哲学剖析HLX营销观念问题  37-39
    3．1．2 应用SWOT分析HLX及主要竞争对手  39-42
    3．1．3 应用分销渠道理论分析HLX海外营销代理商问题  42-43
    3．1．4 应用PEST分析HLX缺少集装箱检查透视系统海外市场营销环境问题  43-45
    3．1．5 应用定价理论分析HLX海外市场集装箱检查透视系统的定价问题  45-46
    3．1．6 应用出口信贷知识分析HLX海外市场营销结算问题  46-48
  3．2 剖析HLX人力资源存在的问题制约着海外市场开拓  48-51
  3．3 剖析HLX的管理决策层与海外市场开拓不匹配  51-52
第四部分 HLX开拓集装箱检查系统海外市场的对策及结论  52-61
  4．1 自觉运用市场营销的规律指导HLX海外市场营销  52-57
    4．1．1 切实转变营销观念，以市场为导向,以客户为中心开拓海外市场  52-53
    4．1．2 重视竞争对手，实行差异战略，做市场跟随者  53-54
    4．1．3 精选代理商，借助国内政府资源，加强直销  54-55
    4．1．4 适应海外营销环境，运用竞争导向定价法,灵活运用买方信贷  55-57
  4．2 调整海外市场一线经理，建立公平激励机制，保证营销团队的稳定性和高效率  57-59
  4．3 调整HLX管理决策层，形成专业水平高、分工明确的管理机制  59-60
  4．4 结论  60-61
第五部分不足之处  61-64

HLX集装箱检查系统海外市场开拓存在的问题及对策

内容摘要

全文目录

相似论文