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M公司区域销售队伍的团队管理研究

作　者: 肖建玲
导　师: 赵冬梅
学　校: 西南交通大学
专　业: 工商管理
关键词: 销售区域团队组建团队管理绩效评估
分类号: F279.26
类　型: 硕士论文
年　份: 2005年
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内容摘要

伴随着经济全球一体化和知识经济的到来,市场环境与以往任何时代相比都表现出巨大的差异。由此,许多大公司纷纷采用一种采取动态、灵活的组织结构——团队,以适应当今纷繁复杂的竞争环境。良好的团队管理,会使销售团队产生大量积极的结果,包括训练有素的销售人员、提升销售团队士气,提高组织应变与创新能力,从而提高公司的整体运作效率,为组织带来更多的销售量,更大的市场份额,更丰厚的利润以及更愉悦的客户。本文针对M公司区域销售队伍的团队管理问题,进行了以下方面的研究: 1.对M公司提出按区域划分来组建销售团队,提高管理效率,对公司销售团队的划分有一定指导意义,也为下面进一步的团队管理研究奠定基础。 2.分析了销售团队中员工有效甄选的重要性以及M公司员工招聘存在的问题,对M公司员工甄选的要求、渠道、方法以及招聘误区提出了建议,对销售员工的招聘工作有一定的借鉴。 3.针对M公司培训内容和方法的单一,提出了一些解决方法。比如增加了“销售团队技能”、“计算机辅助销售技能”等培训内容,对公司的培训具有一定的指导意义。 4.分析了M公司激励的现状,结合马斯洛需求层次论等相关的激励理论,对M公司诸如“激励方法单一”、“高原化销售人员”等激励问题提出了建议,对公司解决销售人员的激励问题有一定的借鉴。 5.针对M公司薪酬管理存在的问题,建议M公司采用宽带薪酬设计,使薪酬管理扁平化,起到薪酬公平、激励的作用。 6.针对M公司团队管理的难点——费用和差旅费管理难以控制的问题,提出了一些较为实用的解决办法。 7.根据M公司绩效考核的现状,提出了一些绩效评估的具体措施,强调团队合作作为绩效考核的一部分。通过对销售人员的评估找出他们的长处与不足,进而激励他们提高绩效水平,从而实现公司的良性发展。通过本文,可以了解到区域销售团队可能遇到的一些常见问题,以及相关的一些解决方法,同时也可以了解一些销售管理的实际技能,具有一定的现实意义和价值。

M公司区域销售队伍的团队管理研究

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