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T直销公司营销管理机制的研究

作　者: 杨洋
导　师: 周刚
学　校: 天津大学
专　业: 工商管理
关键词: 直销 管理机制 营销机制 团队管理
分类号: F713.32
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
下　载: 44次
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内容摘要


营销管理就是在市场行为中，以营利为目标，把组织、架构、人员、培训、绩效等众多要素综合制定、优化实施的行为。营销管理的方式多种多样，主要包括服务营销、体验营销、直销、知识营销、教育营销等等。在这些方式中，直销将有可能真正成为催生新财富的点金术。直销是一种古老的销售方式，距今已有几千年的历史了。随着直销产业的不断成熟和发展，现代直销的理念已经对中国市场的发展产生了深远的影响。但是，直销在中国的发展始终伴随着坎坷，这其中既有直销相关法规不健全等环境问题，也有直销人员素质与能力缺陷等因素。本文运用案例分析的方式，主要研究T直销公司的管理机制和营销机制，从而说明直销企业运作中存在的问题及解决思路。本文由五章内容组成：第一章介绍了本论文研究的背景、意义、思路等内容。第二章介绍了直销的基本概念和相关理论。通过对国内外直销环境和直销企业的介绍和分析，简述了直销的定义、发展概况以及直销的优势所在。第三章介绍了T直销公司的管理现状及分析，主要包括T直销公司的基本情况及管理机制和营销机制。此外，对直销企业的营销团队（简称“直销团队”）及其风险也做了详尽的介绍和研究。因为一个直销企业能否发展壮大，除了具备“公司、产品、制度”这三要素之外，还必须具备强有力的直销团队作为支持，这也被称为“第四要素”。但是直销团队也存在着很多的风险，这正是直销企业发展过程中的瓶颈之一。本部分将对直销企业发展中存在的问题与瓶颈进行详尽的描述与分析。第四章作为本文的核心内容，主要对T直销公司营销管理的机制进行分析研究，并针对第三章提出的问题，进行针对性的解决。总结出直销公司发展中解决问题的思路以及直销团队发展中克服瓶颈的方法。同时对直销企业的第四要素“直销团队”进行了分析，阐述了T直销公司打造高效直销团队的方法。第五章是本文的结论与展望。通过前面的分析、研究和总结，得出了重要结论，即绩效管理是直销企业运作成功的保证以及直销企业应建立人才库，同时对直销行业未来的发展进行了展望。

全文目录


中文摘要  3-4
ABSTRACT  4-8
第一章 前言  8-11
  1.1 选题背景和意义  8-9
  1.2 研究思路  9
  1.3 研究内容  9-11
第二章 基本概念及相关理论  11-23
  2.1 直销与直销企业  11-14
    2.1.1 直销的起源  11
    2.1.2 直销的定义  11-13
    2.1.3 直销的分类  13
    2.1.4 直销企业  13-14
  2.2 世界直销行业的发展概况  14-16
    2.2.1 许多国家和地区已经形成了较为完备的政府管理体制  14-15
    2.2.2 直销已经从一种商品流通方式独立发展为一个新兴的行业  15
    2.2.3 直销在—国或地区流通业中的重要性己充分凸现  15-16
  2.3 直销立法对中国直销业发展的影响  16-17
  2.4 营销理论  17-18
    2.4.1 传统营销  17
    2.4.2 直销是一种现代营销方式  17-18
  2.5 直销的优势  18-23
第三章 T直销公司管理现状分析  23-34
  3.1 T直销公司的概况  23-24
    3.1.1 T公司简介  23
    3.1.2 发展历程  23-24
  3.2 T直销公司管理机制  24-27
    3.2.1 组织架构  24
    3.2.2 六网互动  24-27
  3.3 T直销公司的营销机制  27-34
    3.3.1 T直销公司营销机制概况  27-31
    3.3.2 T直销公司发展中存在的问题与瓶颈  31-34
第四章 T直销公司营销管理的研究  34-57
  4.1 T直销公司发展中解决问题的总体思路  34-36
    4.1.1 调整直销成员的心态  34-35
    4.1.2 促销政策应在关键时刻使用  35
    4.1.3 直销成员潜能与行动的激发  35-36
  4.2 T直销公司直销团队控制风险的措施  36-39
    4.2.1 打折销售产品，抢顾客的解决方案  36
    4.2.2 有影响力的团队成员跳槽的解决方案  36-37
    4.2.3 消极言论的解决方案  37
    4.2.4 无效承诺的解决方案  37-38
    4.2.5 自创风格的解决方案  38-39
  4.3 T直销公司打造高效直销团队的方法  39-57
    4.3.1 团队愿景、目标、使命与核心价值  39-40
    4.3.2 明确的核心领导中心  40-42
    4.3.3 良好的团队文化与规范  42-43
    4.3.4 完善的功能性机制与运作模式  43-44
    4.3.5 成功的教育训练与复制系统  44-47
    4.3.6 建立教导型团队  47-54
    4.3.7 避免陷入错误的陷阱  54-57
第五章 结论与展望  57-59
  5.1 结论  57-58
  5.2 展望  58-59
参考文献  59-61
致谢  61

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中图分类: > 经济 > 贸易经济 > 国内贸易经济 > 商品流通与市场 > 商品销售 > 零售贸易
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