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M地产公司“太阳城”项目销售人员的激励机制研究

作　者: 魏筱沁
导　师: 卿涛
学　校: 西南财经大学
专　业: 项目管理
关键词: M公司 “太阳城”项目 销售人员 激励机制
分类号: F272.92
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
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内容摘要


随着国家建设投资的发展,房地产的投入进一步加大。房地产市场的成熟与竞争也随着时代的发展日益加剧,可想而知,房地产销售也就成为了行业竞争的焦点。根据房地产产品的特点,客户在购买过程中会提出很多问题,而问题的针对性均有不同,如果问题得不到解决,客户很可能拂袖而去,所以一个项目的销售人员就成了“问题的解决者”,他们是企业与客户之间的联系纽带,对客户来说,销售人员是企业的象征,而对销售人员来说,客户可以给销售项目甚至企业带回利润和相关的资讯。因此,销售人员已经成为企业最为宝贵的资源之一,充分发挥销售人员的积极性和创造性,也将支撑公司在激烈的房地产市场竞争中立于不败之地,于是房地产销售人员的激励机制已逐渐被整个行业所重视。建立有效可行的人才激励机制不但有助于房地产行业吸引、保留、开发人才,而且对公司也有很大的利益,也能推动房地产行业发展战略目标的实现。一个良好而又扎实的激励机制,以此为基础,以需求为导向,是实现房地产销售人员创业绩高点的关键所在。对于任何-个企业来说,制定一个周密的销售人员激励机制研究的计划从而构建有效的销售人员激励体系是获得更大利益的基础。有效地激励销售人员的工作积极性更是赢得市场的保证。员工流失、激励不足是房地产行业内普遍存在的现象,它引起了理论界和行业内人士的广泛关注。因此,企业不仅要加强对销售人员的管理,同时应针对不同的销售项目,设计开发更具针对性的激励机制,从培训、绩效考评、薪酬福利、精神鼓励、职业规划等方面提升销售人员与项目契合度,以及对企业的满意度,从而保障优秀人才队伍的稳定和持续发展,以促进项目销售目标的高效实现。本文以M公司的“太阳城”项目作为研究对象,对该项目销售人员的激励机制的现状进行了分析,研究该项目中的销售人员激励的来源,背景,以及发展中存在的诸多问题和原因,发现只有通过科学合理的制定人才激励机制,才能充分发挥人才创造力和主动性,达到增强企业竞争实力的目的。因此本文结合当今新形势下对房地产销售的要求,提出该项目下营销人员激励机制的若干优化措施。从而完善项目的人才管理模式,建构适合人才发展的激励机制,为企业和人才的发展提供一个科学有效的发展平台,促进该企业的快速有效发展。

全文目录


摘要  4-6
Abstract  6-10
1. 绪论  10-14
  1.1 选题的背景  10
  1.2 研究的主要内容  10-12
  1.3 研究的基本方法  12
  1.4 研究的意义  12-14
2. 相关理论概述  14-23
  2.1 激励和激励机制  14-17
    2.1.1 激励  14-15
    2.1.2 激励机制  15-17
  2.2 激励理论  17-23
    2.2.1 需求层次理论  17-18
    2.2.2 双因素理论  18-20
    2.2.3 公平理论  20
    2.2.4 期望理论  20-21
    2.2.5 强化理论  21-23
3. M公司“太阳城”项目简介及销售人员激励现状  23-31
  3.1 企业概述  23-24
  3.2 “太阳城”项目简介  24-25
  3.3 “太阳城”项目销售人员现状  25-31
    3.3.1 “太阳城”项目销售团队及人员基本情况  25-26
    3.3.2 “太阳城”项目销售人员激励现状  26-27
    3.3.3 对“太阳城”项目销售人员的问卷调查  27-29
    3.3.4 销售人员激励对“太阳城”项目的重要意义  29-31
4. “太阳城”项目销售人员现行激励问题分析  31-38
  4.1 缺乏可操作性的绩效考核机制  31-33
  4.2 缺乏具有激励性的薪酬体系  33-34
  4.3 缺乏具有鼓舞性的精神激励  34-35
  4.4 缺乏员工职业生涯规划  35-38
5. “太阳城”项目销售人员激励机制构建对策  38-60
  5.1 构建“太阳城”项目销售人员激励机制的基本原则  38-41
    5.1.1 正负激励相结合原则  38-39
    5.1.2 物质精神相结合原则  39
    5.1.3 公平与差异性相结合原则  39-40
    5.1.4 个人与团队激励相结合原则  40-41
  5.2 “太阳城”项目销售人员激励机制构建的对策  41-57
    5.2.1 完善绩效考核制度  41-47
    5.2.2 建立有效的薪酬激励制度  47-49
    5.2.3 建立激励性福利方案  49-51
    5.2.4 健全员工培训体系  51-54
    5.2.5 完善职业规划  54-57
  5.3 激励机制构建对策的内在联系  57-60
结论  60-62
参考文献  62-63
附录：员工满意度调查问卷表  63-68
后记  68-70
致谢  70

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