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RX跨国制药公司医药代表激励研究

作　者: 高杰
导　师: 孙剑平
学　校: 南京理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 医药代表 激励 绩效考核 薪酬激励 职业发展
分类号: F426.72
类　型: 硕士论文
年　份: 2006年
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内容摘要


近年来，随着经济的发展，我国医药企业间的竞争已近乎白热化，如何在激烈的竞争中立于不败之地，取得长足的发展和进步，是各企业共同亟待解决的难题。在医药行业，医药产品的销售主要采取人员推销的方式，所以，对于医药企业来说，医药代表就是企业的关键资源，在很大程度上就是该公司的竞争力所在。而如何对医药代表进行适当的激励，从而提高整个销售团队的竞争力，是医药企业销售管理的重点。本文首先以基本的激励理论为基础，围绕RX跨国制药公司的现状展开论述。RX公司作为一家小型跨国制药企业，其产品的生产、管理、销售与国内众多制药企业有许多相似之处，从而具有典型性。因此，文章对该公司医药代表现有激励模式进行了探讨，主要从绩效考核、薪酬激励、职业发展体系三个方面来分析其合理的地方，同时深入挖掘存在的问题；最后，结合RX跨国制药公司的实际情况，针对其激励方面存在的问题，提出了相应的优化措施和建议。希望能为国内相关制药企业以及其他以人员推销为主行业的销售管理和激励模式提供一定的参考和借鉴意义。

全文目录


摘要  3-4
ABSTRACT  4-7
1 绪论  7-12
  1.1 问题的提出  7-8
  1.2 国内外研究现状  8-10
  1.3 本文的结构和思路  10-12
2 激励理论概述  12-20
  2.1 激励的内涵与意义  12-13
  2.2 激励的一般理论  13-17
    2.2.1 内容型激励理论  13-14
    2.2.2 过程型激励理论  14-16
    2.2.3 行为矫正型激励理论  16-17
  2.3 激励理论的最新发展  17-18
    2.3.1 基于行为主义研究结果基础上的激励约束机制研究  17
    2.3.2 基于团队的激励模式研究  17
    2.3.3 基于扁平化组织中的员工激励模式研究  17-18
    2.3.4 基于自我实现基础上的员工授权研究  18
  2.4 本章总结  18-20
3 RX跨国制药公司医药代表管理现状及行业背景分析  20-29
  3.1 行业背景及医药代表的定义和职责  20-22
    3.1.1 医药行业背景分析  20
    3.1.2 医药代表的工作职责  20-22
  3.2 RX跨国制药公司概况  22-23
  3.3 RX跨国制药公司销售人员结构  23-24
    3.3.1 销售部门的组织结构  23-24
    3.3.2 销售人员情况分析  24
  3.4 RX跨国制药公司医药代表管理现状  24-26
    3.4.1 销售计划管理  25
    3.4.2 基本的销售管理制度  25
    3.4.3 对医药代表的业绩考核  25
    3.4.4 人员的流动性  25-26
    3.4.5 ETMS系统的引入准备  26
  3.5 RX跨国制药公司医药代表的现行激励制度分析  26-29
    3.5.1 医药代表的绩效考核  26-27
    3.5.2 医药代表的薪酬激励  27
    3.5.3 医药代表的职业发展  27-29
4 RX跨国制药公司现存激励制度存在的问题分析  29-34
  4.1 绩效考核方面存在的问题  29-30
    4.1.1 过分重视销售结果，忽略销售过程的管理  29
    4.1.2 软性考核指标的公允性不足  29
    4.1.3 考核执行缺乏指导与沟通  29-30
    4.1.4 缺乏反馈机制和对其它管理工作的指导作用  30
    4.1.5 缺乏对医药代表个人能力的评价  30
  4.2 薪酬激励方面存在的问题  30-32
    4.2.1 薪酬激励与绩效考核一定程度上脱钩  30-31
    4.2.2 薪酬制度不够科学合理，薪酬结构过于单一  31-32
    4.2.3 忽视内在薪酬  32
  4.3 职业发展方面存在的问题  32-34
    4.3.1 职业生涯发展通道单一、狭窄  32
    4.3.2 忽视员工培训与职业生涯发展之间的关系  32-34
5 RX跨国制药公司医药代表激励方案的优化措施  34-51
  5.1 绩效考核的优化方案  34-39
    5.1.1 依科学原则建立绩效考核体系  34-35
    5.1.2 建立战略为导向的KPI体系  35-37
    5.1.3 构建行为控制型KPI的运作平台ETMS  37-39
  5.2 完善的薪酬激励机制  39-46
    5.2.1 健全销售薪酬的内容  39-40
    5.2.2 建立合理的销售薪酬原则  40-42
    5.2.3 优化薪酬的操作方案  42-46
  5.3 建立多通道职业发展规划体系  46-51
    5.3.1 建立更完善的医药代表职业发展规划  46-48
    5.3.2 建立与职业发展规划相匹配的培训机制  48-51
6 结束语  51-53
致谢  53-54
参考文献  54-55

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