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BHC医药代表促销管理研究

作　者: 任开东
导　师: 张晓明
学　校: 西北大学
专　业: 工商管理
关键词: 促销管理医药代表拜耳公司
分类号: F279.26
类　型: 硕士论文
年　份: 2004年
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内容摘要

促销管理是药品企业经营管理中重要的内容,因为它直接关系到医药品的销售,关系到企业的生存。本文将针对拜耳医药保健有限公司的医药代表促销管理进行系统研究。以拜耳医药保健有限公司为研究对象,不仅在于可以吸收中外合作企业的先进的促销管理经验,并且对其促销管理上存在的一些问题进行的研究,可以对中国医药企业医药代表促销管理有很好的借鉴意义。首先,本文系统的介绍了医药代表促销的基本知识、促销管理理论、关系营销理论,接着对拜耳医药保健有限公司(简称BHC)医药代表促销进行了研究,对BHC的医药代表促销管理现状进行分析,提出其存在的问题;在此基础上,对问题提出解决对策和建议,包括建立系统营销观、加强公共关系促销、强化客户关系管理、实施产品管理模式、合理评估活动绩效等,并提出了如何对促销活动效果评估的方法论。

全文目录

1 导论  7-12
  1.1 研究背景  7-8
  1.2 研究的目的、意义  8-10
  1.3 论文研究方法、思路与研究框架  10-12
2 理论综述  12-24
  2.1 医药代表促销的基本知识  12-16
    2.1.1 药品促销  12-13
    2.1.2 医药代表的定位  13-15
    2.1.3 医药代表促销的主要方式  15-16
  2.2 营销理论综述  16-20
    2.2.1 促销理论  16-18
    2.2.2 关系营销理论  18-20
  2.3 营销理论在医药代表促销管理中的应用  20-23
    2.3.1 医药代表促销的人力资源管理  20
    2.3.2 医药代表促销的产品管理  20-21
    2.3.3 医药代表促销药品的计划管理  21-23
  2.4 国内外研究动态  23-24
3 BHC公司医药代表促销管理现状及存在的问题  24-35
  3.1 我国药品促销现状  24-25
  3.2 BHC公司基本情况  25-26
  3.3 BHC公司医药代表促销管理现状  26-32
    3.3.1 BHC公司医药代表促销的组织管理  26-28
    3.3.2 公司医药代表促销的人员配备  28-29
    3.3.3 公司医药代表招聘现状  29-30
    3.3.4 公司医药代表促销客户管理  30
    3.3.5 公司医药代表促销方式及促销效果评估  30-31
    3.3.6 公司医药代表促销产品管理  31
    3.3.7 公司医药代表促销员工培训、激励现状  31-32
  3.4 BHC公司医药代表促销管理存在的问题  32-35
    3.4.1 促销管理缺少战略层面的思考  32
    3.4.2 促销重眼前利益轻长期利益  32-33
    3.4.3 缺少规范的客户管理  33
    3.4.4 产品管理混乱  33
    3.4.5 促销活动缺乏合理的绩效评估  33-35
4 BHC医药代表促销管理存在问题的成因分析  35-39
  4.1 缺乏系统营销观  35
  4.2 促销管理缺乏关系营销的理念  35-36
  4.3 客户管理中缺乏客户关怀  36-37
  4.4 缺乏合理的促销产品组合管理  37-38
  4.5 缺乏合理的促销活动评估  38-39
5 BHC医药代表促销管理存在问题的解决对策  39-52
  5.1 建立系统营销观  39-42
    5.1.1 对BHC医药代表促销管理进行战略层面的思考  39-40
    5.1.2 应对市场竞争，做出统一部署和安排  40-41
    5.1.3 加强药品的品牌管理  41-42
  5.2 加强公共关系促销，注重长期发展  42-44
  5.3 强化客户关系管理  44-45
  5.4 实施产品管理模式  45-47
  5.5 合理评估活动绩效  47-49
  5.6 促销活动绩效考核方案设计  49-52
    5.6.1 考核的标准  49-50
    5.6.2 促销活动绩效考核的方法  50-52
6 结束语  52-54
参考文献  54-57
致谢  57

BHC医药代表促销管理研究

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