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健道科技公司快速消费品经销商管理研究

作　者: 徐亮
导　师: 王莹
学　校: 吉林大学
专　业: 工商管理
关键词: 经销商管理销售回款窜货管理
分类号: F279.26
类　型: 硕士论文
年　份: 2009年
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内容摘要

本文是以健道科技(集团)有限公司,在经销商管理中出现的一系列问题为研究对象,从组织框架着手,一一进行分析问题并提出解决方法。本文写作也是对作者八年经销商管理经验的总结与提升,对企业的经销商管理具有借鉴意义。本文从企业的实际问题出发,找出问题的根本原因,提出解决方法并在实践中运用证实,在文字论述的基础上使用大量的表格、图形分析。健道科技在经销商管理中时,有两点主要问题,一是经销商的销售账款问题;二是渠道冲突不断,即表现为经销商窜货问题。对这两个问题的解答也就是本文的两个创新点:1、提出对经销商的零呆账销售的整体流程与方法。2、对窜货管理提出系统的解决方案,即七步防窜货的方法。文中所论述的方法都经过健道科技在经销商管理中的实际操作,并取得明显效果,当然健道还没有做到最好,在今后的经销商管理中还有需要改进的工作等着我们。

全文目录

内容提要  4-8
第1章快速消费品销售模式与经销商管理现状  8-15
  1.1 快速消费品及其经销商  8-9
    1.1.1 什么是快速消费品  8
    1.1.2 什么是快速消费品经销商  8-9
  1.2 快速消费品销售模式  9-11
    1.2.1 快速消费品行业现状  9
    1.2.2 快速消费品销售管理特点  9-10
    1.2.3 快速消费品销售流程  10
    1.2.4 快速消费品经销商与厂家的需求  10-11
  1.3 国内外快速消费品经销商管理现状  11-13
  1.4 健道科技概况  13-15
第2章健道科技快速消费品经销商管理现状及问题分析  15-18
  2.1 健道科技经销商管理现状  15-16
    2.1.1 健道科技经销商的选择  15
    2.1.2 健道科技经销商的培训  15
    2.1.3 健道科技经销商的激励  15-16
    2.1.4 健道科技经销商的评价  16
    2.1.5 健道科技经销商的改进  16
  2.2 健道科技组织架构  16-17
  2.3 健道科技经销商管理的根本问题  17-18
第3章健道科技组织架构与业务流程改进设计  18-23
  3.1 健道科技组织架构的改进  18-19
  3.2 健道科技经销商日常管理流程的改进  19-23
第4章健道科技快速消费品经销商销售回款管理  23-40
  4.1 健道科技经销商资信管理  23-27
    4.1.1 搜集经销商资信信息的四个诀窍  23-24
    4.1.2 经销商进行信用管理应留意事项  24-25
    4.1.3 搜集经销商资信信息的四种方法  25-27
    4.1.4 建立经销商档案管理和分级管理  27
  4.2 健道科技经销商授信管理  27-32
    4.2.1 设定信用额度  27-28
    4.2.2 设定信用额度的好处  28-29
    4.2.3 健道科技信用额度设定方法  29-31
    4.2.4 授信管理在赊销活动监控中的作用  31-32
  4.3 健道科技经销商销售回款管理  32-40
    4.3.1 加强销售回款的日常管理  32-33
    4.3.2 定时定点对账  33
    4.3.3 制定并执行科学合理的信用政策  33-37
    4.3.4 不断完善催收账业务管理流程  37
    4.3.5 建立就收账款坏账准备制度  37
    4.3.6 探讨收款不顺的七大原因  37-38
    4.3.7 教育的作用为辅，经济手段为主  38-39
    4.3.8 健道科技收账流程  39-40
第5章健道科技快速消费品经销商窜货的控制  40-62
  5.1 健道科技快速消费品窜货的监管  40-43
    5.1.1 组建市场督察部  41-42
    5.1.2 健道科技市场督察部组织架构  42-43
    5.1.3 市场督察部岗位职责与配置  43
  5.2 健道科技经销商识别码的管理  43-47
    5.2.1 常用经销商识别码种类与标注原则  44-46
    5.2.2 健道经销商识别码管理存在的问题  46-47
    5.2.3 健道防窜货技术手段和管理手段的结合  47
  5.3 健道科技市场区域划分  47-51
    5.3.1 区域市场销售计划控制  47-48
    5.3.2 经销商综合能力评价  48-50
    5.3.3 市场区域的划分  50-51
  5.4 健道科技快速消费品供货管理  51-52
    5.4.1 不控制供货的危害  51
    5.4.2 控制供货方法  51-52
  5.5 健道科技经销商返利政策的完善  52-55
    5.5.1 经销商返利的利弊分析  52-53
    5.5.2 经销商返利的分类和形式  53-54
    5.5.3 健道科技防窜货返利政策（表5.3）  54-55
    5.5.4 健道科技防窜货返利时机选择  55
  5.6 健道科技经销商窜货处罚管理  55-59
    5.6.1 处罚要适度  56
    5.6.2 制定窜货处罚标准  56-57
    5.6.3 健道健道窜货处罚步骤  57-59
    5.6.4 经销商处罚的注意事项  59
  5.7 健道科技经销商销售合同管理  59-62
    5.7.1 经销商合同的作用  60
    5.7.2 合同签订程序  60-61
    5.7.3 经销商合同内容  61-62
第6章结论与展望  62-64
  6.1 健道锁定核心经销商：打造经销商的忠诚  62
  6.2 健道成立经销商顾问委员会  62
  6.3 大区经理与经销商沟通，使之更好的与健道合作  62-63
  6.4 健道与经销商合作注意的问题  63-64
参考文献  64-66
致谢  66-67
摘要  67-69
Abstract  69-71

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