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家电企业海外大客户开发与合作研究

作　者: 李宁
导　师: 仲伟林
学　校: 中国海洋大学
专　业: 工商管理
关键词: 企业国际化 OEM、ODM与OBM 战略联盟大客户管理项目管理
分类号: F426.6
类　型: 硕士论文
年　份: 2009年
下　载: 246次
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内容摘要

进入21世纪,中国家电市场日趋饱和,市场竞争十分激烈,众多国内家电厂家陆续走向海外市场,希望通过拓展外部市场空间扩大企业规模,获取利润,提高企业自身实力。在开拓国际市场的过程中,如何在海外市场上合理定位,明确自身优劣势,运用战略联盟与各个领域的大客户建立合作关系并运用项目管理和客户管理进行客户关系维护,成为我国家电企业拓展海外市场并在当地持续发展的关键,这是本文重点研究的内容也即选题的背景所在。本论文的主要内容则首先阐明企业国际化,贸易方式,战略联盟,大客户管理和项目制理论;通过总结中国家电企业,海尔集团及下设的洗衣机公司近年来国际化的现状分析及问题分析,得出中国家电企业要快速有效的走向国际市场,必须把着力点放在开发海外大客户上面,而战略联盟正是开拓大客户的重要手段。进一步的,本文从日韩企业国际化的实战案例角度阐明了战略联盟的手段和方法,日韩企业分别于上世纪70和90年代成功的进行了国际化,是中国企业的先行者,有很好的借鉴意义。文章继而引出了海尔洗衣机公司在开发海外大客户建立战略联盟方面的做法和案例分析。同时,在建立大客户战略联盟后,如何运用客户关系管理和项目制等国际前沿营销和管理科学来维护合作关系,本文又结合洗衣机公司的实践进行了分析。本文通过结合海尔集团洗衣机公司国际化的实践和大客户开发与合作的实战案例,对运用战略联盟开发大客户,运用项目制管理客户进行了理论和实际的分析,希望对国内家电企业开拓海外市场有所借鉴和帮助,达到理论结合实际,理论反映实际,确立本文学术价值的基本目的。

全文目录

摘要  5-6
Abstract  6-9
1. 导论  9-13
  1.1 论文选题的背景  9-10
  1.2 论文研究的目的和意义  10
  1.3 论文研究的方法和内容  10-13
2 相关理论概述  13-29
  2.1 经济全球化与企业国际化理论  13-18
    2.1.1 经济全球化  13-15
    2.1.2 企业国际化  15-16
    2.1.3 经济全球化与企业国际化的关系  16
    2.1.4 企业国际化的阶段和方式  16-18
  2.2 OEM、ODM 与OBM  18-20
    2.2.1 OEM(Original Equipment Manufacture，原始设备生产商)  18-19
    2.2.2 ODM(Original Design Manufacture，原始设计制造商)  19
    2.2.3 OBM(Original Brand Manufacture，原始品牌制造商)  19
    2.2.4 微笑曲线理论与三种模式的价值评价  19-20
  2.3 战略联盟理论  20-28
    2.3.1 综述  20
    2.3.2 战略联盟产生的背景  20-21
    2.3.3 战略联盟的特点  21
    2.3.4 战略联盟的形式  21-22
    2.3.5 战略联盟的优势  22
    2.3.6 国际战略联盟  22-28
  2.4 大客户管理理论  28-29
    2.4.1 大客户管理的目的  28
    2.4.2 大客户管理的应用价值  28-29
  2.5 项目管理  29
    2.5.1 项目管理定义  29
    2.5.2 项目管理四步法  29
3. 中国家电企业、海尔集团与海尔洗衣机公司国际化分析  29-37
  3.1 中国家电企业国际化的现状与问题  29-31
  3.2 海尔的国际化战略  31-32
  3.3 海尔国际化面临的机遇分析  32-33
  3.4 海尔国际化面临的挑战分析  33-34
  3.5 海尔洗衣机的国际化现状分析  34-37
4 日韩企业运用战略联盟开发海外大客户分析  37-41
  4.1 日本企业海外战略联盟大客户开发  37-39
    4.1.1 佳能&惠普  37-38
    4.1.2 东芝公司和他的战略伙伴  38-39
  4.2 韩国企业海外大客户开发  39-40
    4.2.1 三星和他的战略联盟伙伴  39-40
    4.2.2 LG 和他的战略联盟伙伴  40
  4.3 经验借鉴  40-41
5. 海尔洗衣机公司的海外大客户开发分析  41-54
  5.1 国际战略联盟的意义与海尔洗衣机战略联盟  41-42
  5.2 海尔洗衣机公司大客户开发策略  42-43
  5.3 海尔洗衣机公司大客户开发实例分析  43-47
  5.4 海尔洗衣机公司大客户关系维护策略  47-54
    5.4.1 大客户管理内容和功能  47-48
    5.4.2 项目管理关键流程与海尔洗衣机运用  48-51
    5.4.3 客户管理制度与海尔洗衣机的应用研究  51-54
6. 大客户开发与合作的内部保障体系  54-57
  6.1 大客户开发的双赢理念  54
  6.2 大客户开发与管理的战略规划  54-55
  6.3 大客户服务团队的素质要求与能力提升  55-57
  6.4 大客户服务团队的部门协作  57
7. 结论  57-58
书籍文献  58-59
附录  59-60
致谢  60
个人简历  60
发表的学术论文  60

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