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A公司国内市场销售渠道策略研究

作　者: 兰艳
导　师: 马芬
学　校: 昆明理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 医疗器械行业 医疗设备生产公司 渠道营销策略
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
下　载: 28次
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内容摘要


我国的医疗器械行业在改革开放以后有了飞速发展,从最初的单一小规模到丰富产品线,从模仿国外技术到具有一定的自我研发能力,从低端产品到中端科技产品,中国医疗器械行业正在慢慢缩小与发达国家之间的差距,但是大多数为中低端产品。中国渐入老龄化,需要大量的卫生健康投入,在这样的背景下,A公司作为国产医疗器械行业的佼佼者,如何从众多的企业中脱颖而出?A公司作为中国医疗设备创新研发领先的制造厂商,主要产品涵盖常规生命体征监护系列、超声影像、检验五大领域一百多种型号,已成为国内领先及在全球持续快速成长的中国医疗设备供应商,并在国内各省及国外设有多处分公司,在世界各地形成强大的分销和服务网络。经过17年的发展,尽管已经建立了比较成熟的销售渠道,但是近年来却出现了徘徊不前的趋势。基于A公司在发展过程中遇到的渠道营销策略的问题,本文力图通过对A公司渠道营销的分析,结合中国医疗设备市场环境的实际情况、购买者的行为特征及中国医疗环境的现状,利用SWOT分析A公司的优势、劣势、机遇及挑战,运用市场营销学的4P及4C理论,为A公司提出比较完善成熟的国内营销渠道策略。本文的目的是针对该公司存在的问题探求帮助改进其营销渠道的方法,优化渠道资源配置,通过提高其营销渠道的运作效率,提升公司的综合竞争力,对整体提升国内营销业绩亦有所帮助。同时,该研究结果也对其他合资医疗器械企业提升其营销渠道有一定的参考价值。

全文目录


摘要  5-6
Abstract  6-11
第一章 绪论  11-16
  1.1 选题背景与研究意义  11-13
    1.1.1 选题背景  11-12
    1.1.2 研究意义  12-13
  1.2 研究的思路和方法  13-14
  1.3 研究的内容  14-16
第二章 A公司国内市场营销环境分析  16-34
  2.1 A公司的现状分析  16-19
    2.1.1 A公司的发展历程  16
    2.1.2 A公司的组织结构  16-17
    2.1.3 A公司的产品结构  17-19
    2.1.4 A公司的经营状况  19
  2.2 我国医疗器械市场的现状分析  19-22
    2.2.1 我国医疗器械市场的发展现状  19-20
    2.2.2 我国医疗器械市场的特点分析  20-21
    2.2.3 我国医疗器械市场的发展趋势  21-22
  2.3 行业竞争分析  22-26
    2.3.1 行业竞争对手分析  22-24
    2.3.2 潜在进入者分析  24
    2.3.3 替代品分析  24-25
    2.3.4 国内医疗器械市场购买者行为特征分析  25-26
  2.4 A公司的SWOT分析  26-30
    2.4.1 A公司的竞争优势  26-27
    2.4.2 A公司的竞争劣势  27-28
    2.4.3 A公司的竞争机遇  28-29
    2.4.4 A公司的竞争威胁  29-30
  2.5 A公司国内渠道营销市场的问题现状分析  30-34
    2.5.1 产品的现状及问题分析  30-31
    2.5.2 产品价格的现在及问题分析  31-33
    2.5.3 渠道销售的现状及问题分析  33-34
第三章 A公司国内市场渠道销售策略设计  34-45
  3.1 A公司国内市场渠道销售架构  34-38
    3.1.1 国内目标市场细分  34-37
    3.1.2 市场定位  37
    3.1.3 渠道销售的总体结构  37-38
  3.2 A公司国内市场渠道销售策略选择  38-45
    3.2.1 “1P+3P”渠道销售策略的适用性  38-40
    3.2.2 以产品策略为主,渠道、价格、促销、为辅的渠道策略探究  40-45
第四章 A公司的渠道销售策略实施与保障  45-59
  4.1 “1P+3P”模式渠道销售策略的实施风险性分析  45-46
    4.1.1 准入门槛  45
    4.1.2 产品技术和设计水平的限制  45-46
    4.1.3 创新有风险  46
    4.1.4 市场环境不规范  46
  4.2 “1P+3P”模式渠道销售策略实施的保障  46-52
    4.2.1 营销组织结构的调整  46-48
    4.2.2 营销管理的强化  48-52
  4.3 “1P+3P”模式渠道销售策略的实施效果预期  52-59
    4.3.1 渠道销售策略的评价  52-57
    4.3.2 策略实施效果预期  57-59
第五章 结束语与展望  59-61
  5.1 本文的主要结论及创新点  59
    5.1.1 本文的主要结论  59
    5.1.2 本文的创新之处  59
  5.2 本文的不足及今后进一步研究的问题  59-61
    5.2.1 本文的不足之处  59-60
    5.2.2 今后有待进一步研究的问题  60-61
致谢  61-62
参考文献  62-63

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