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通信企业分销渠道冲突管理研究

作　者: 孙丽丽
导　师: 张广玲
学　校: 武汉大学
专　业: 工商管理
关键词: 通信企业渠道冲突管理
分类号: F626
类　型: 硕士论文
年　份: 2005年
下　载: 328次
引　用: 1次
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内容摘要

市场竞争日趋激烈,企业渠道冲突已演化为一种非常普遍的现象。有效的分销渠道管理是企业获得长久竞争优势的重要条件。渠道冲突是渠道管理的重要内容。随着竞争加剧,对渠道冲突问题的研究受到越来越多的重视。如何对企业渠道冲突进行有效的管理成为国内企业不可回避的一道难题。本文采用理论分析与实证研究结合的方法,在系统分析和总结国内外渠道冲突理论的基础上,对我国通信行业渠道冲突的现状,表现形式及成因做了较深入的分析,并提出了通信企业处理渠道冲突的方法和策略。本文第一章介绍了通信行业及其渠道的发展现状。第二章对渠道冲突理论进行了详细的阐述,分析了造成渠道冲突的一般原因。第三章在对通信企业分销渠道的结构、特点及最新发展进行调查研究的基础上,阐述了我国通信企业的渠道冲突的表现形式,并结合我国通信行业现状分析了引起通信企业分销渠道冲突的具体因素。第四章提出了通信企业分销渠道冲突的管理思路。最后第五章对国内一家著名通信企业分销渠道冲突管理策略进行了简要介绍和分析。

全文目录

中文摘要  4-5
英文摘要  5-8
引言  8-11
  1.1 论文选题的理由和意义  8
  1.2 国内外关于该课题的研究现状  8-10
  1.3 论文创新之处  10-11
第1章国内外通信行业概述  11-29
  1.1 国内通信行业发展概述  11-17
    1.1.1 行业发展环境  11-12
    1.1.2 主要产品的供求情况  12-13
    1.1.3 技术水平  13-14
    1.1.4 主要企业的运营情况  14-17
  1.2 国外通信行业发展概述  17-21
    1.2.1 行业管理体制  17-19
    1.2.2 大型企业运作情况  19-21
  1.3 国内通信行业渠道发展状况  21-29
    1.3.1 国内最主要的通信产品渠道群体  21-22
    1.3.2 常用渠道模式  22-25
    1.3.3 渠道选择的影响因素  25-26
    1.3.4 渠道变革  26-29
第2章渠道冲突管理理论  29-38
  2.1 冲突理论  29-32
    2.1.1 冲突的定义  29
    2.1.2 西方冲突理论  29-30
    2.1.3 西方冲突理论与中国社会矛盾学说比较分析  30-32
  2.2 渠道冲突的界定  32-33
  2.3 渠道冲突的成因分析  33-38
    2.3.1 Stern关于渠道冲突成因的分析  33-35
    2.3.2 灰色市场  35
    2.3.3 国内企业渠道冲突的原因  35-38
第3章通信行业渠道冲突的表现形式  38-44
  3.1 窜货  38-39
    3.1.1 同一市场上的窜货  38
    3.1.2 不同市场之间的窜货  38-39
    3.1.3 不同性质的窜货  39
  3.2 政策冲突  39-40
  3.3 价格冲突  40-41
  3.4 促销冲突  41-42
  3.5 大户冲突  42-43
  3.6 渠道费用冲突  43-44
第4章渠道冲突管理的对策  44-59
  4.1 辨别渠道冲突  45-48
    4.1.1 冲突的测度  45-46
    4.1.2 冲突的后果  46-48
  4.2 冲突解决类型  48-49
  4.3 分销渠道冲突管理的方法  49-59
    4.3.1 避免分销渠道冲突的方法  49-57
    4.3.2 解决分销渠道冲突的方法  57-59
第5章案例——TCL手机分销渠道冲突管理  59-61
  5.1 背景  59-60
  5.2 实施  60
  5.3 效果  60-61
参考文献  61-63
致谢  63

通信企业分销渠道冲突管理研究

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