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丰华公司行业通信专网营销渠道研究

作　者: 宗晓妹
导　师: 田志龙
学　校: 华中科技大学
专　业: 工商管理
关键词: 行业通信专网营销渠道设计营销渠道成员营销渠道冲突
分类号: F626
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
下　载: 11次
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内容摘要

从上世纪70年代开始,经过近40年的积累和发展,中国通信产业取得了长足的进步。近几年来,随着中国经济的快速发展,中国国内行业通信专网市场规模越来越大,通信建设更新换代需求越来越强劲。在行业通信专网市场,丰华公司一直徘徊在很低的市场占有率水平。在行业通信专网市场的博弈中,“如何建立合适的营销渠道快速切入行业通信专网市场、如何保持较大的市场份额”是丰华公司目前特别关注的焦点问题。丰华公司在电信运营商市场一直坚持的厂家直接销售模式已不能满足行业通信专网市场,在竞争日益激烈的通信市场,采用单一的直接销售模式显然不可能解决企业销售疲软的问题。那么,怎样根据丰华企业的渠道现状,分析并找出问题所在,制定有效解决问题的办法就成为丰华公司行业通信专网市场的首要任务。本论文中将通过分析丰华公司营销现状,以及中国行业通信专网市场情况,利用营销渠道结构设计理念,通过“交易成本评估法”、“产品特性与平行系统法”、“重要因数评分法”等,找出适合丰华公司行业通信专网市场的渠道模式,在该市场营销渠道成员的选择上,制订选择标准以及评分标准,同时对可能发生的的潜在渠道冲突提出建设性意见,为丰华公司在激烈的市场竞争中将产品快速打入行业通信专网市场、扩大产品销售份额,最终让丰华公司获取企业可持续的竞争优势。

全文目录

摘要  4-5
Abstract  5-8
1 绪论  8-11
  1.1 本论文背景、研究目的及意义  8-9
  1.2 本论文的主要内容、研究方法及论文结构  9-11
2 丰华公司、通信产品及市场分析  11-22
  2.1 丰华公司及产品介绍  11-13
  2.2 通信行业的市场环境分析  13-19
  2.3 丰华公司行业通信专网市场SWOT 分析  19-22
3 行业通信专网市场营销渠道分析  22-30
  3.1 营销渠道的概念与作用  22-23
  3.2 行业通信专网市场的营销渠道模式  23-24
  3.3 行业通信专网渠道宽度的选择  24-25
  3.4 影响行业通信专网渠道结构的因素  25-28
  3.5 “最佳渠道结构”的选择方法  28-30
4 丰华公司行业通信专网营销渠道模式的设计  30-41
  4.1 行业通信专网营销渠道设计思路  30
  4.2 营销渠道存在的问题及设计的必要性  30-32
  4.3 丰华公司行业通信专网营销渠道设计  32-41
5 丰华公司行业通信专网渠道成员的选择与管理  41-54
  5.1 丰华公司渠道成员选择的原则  41-42
  5.2 丰华公司渠道成员选择的基本步骤  42
  5.3 选择渠道成员的标准  42-44
  5.4 丰华公司渠道成员选择的途径和方法  44-47
  5.5 丰华公司行业通信专网渠道成员的管理  47-54
结束语  54-55
致谢  55-56
参考文献  56-57

丰华公司行业通信专网营销渠道研究

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