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电子产品分销渠道维护问题及对策研究

作　者: 姜晓娜
导　师: 王海鹰
学　校: 沈阳理工大学
专　业: 企业管理
关键词: 分销渠道渠道维护渠道关系企业文化管理客户关系管理
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2009年
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内容摘要

随着市场竞争的日益激烈,电子产品生产企业日益呈现出产品同质化、品牌区分度小、产品价格战升级等营销特点,整个电子行业已经进入渠道竞争的时代。各企业都在不断寻求渠道规模的扩展,然而渠道的盲目扩展和不断变革导致了企业的渠道维护工作存在很多的问题。不能有效解决渠道维护中的问题,就无法保障渠道的畅通运作,无法发挥渠道的优势。所以说,要保证企业分销渠道能够持续稳定发展,除了建立合理的分销渠道机制之外,还必须做好渠道维护的工作。本文站在生产企业的角度,以电子产品企业分销渠道为研究对象,对电子产品企业分销渠道维护的问题进行分析并提出相应的对策,全文共分五部分。第一部分是绪论,主要对电子产品分销渠道维护的研究背景、意义和国内外研究现状进行阐述。第二部分是关于电子产品渠道维护的相关概念介绍。该部分主要阐述了分销渠道维护的界定、流程及主要工作内容、特点及影响因素,为后文的分析提供理论准备和支持。第三部分是对电子产品分销渠道维护的问题的发现及原因的分析。主要是通过对电子产品渠道维护的现状进行分析,发现现有电子产品分销渠道维护工作中存在的问题,并分析其形成的原因,为后文的对策的提出打下基础。第四部分是国内外成功经验借鉴。主要是对国内外现有电子产品生产企业中在渠道建立及维护方面比较成功的企业的经验进行描述,以作为其他企业学习的例子,从而带动其他企业渠道的发展。第五部分是提出相应的对策建议,也是本文最重要的部分。主要是针对上文中对电子产品分销渠道维护中存在问题的阐述及其原因的分析,提出相应的对策建议,以帮助电子产品生产企业解决分销渠道维护中的问题,完善渠道维护的工作,从而保证分销渠道的持续、稳定、健康发展。

全文目录

摘要  6-7
Abstract  7-12
第1章绪论  12-18
  1.1 电子产品分销渠道维护的研究背景  12-13
  1.2 电子产品分销渠道维护的意义  13-14
    1.2.1 有利于提高渠道成员忠诚度以保持渠道的稳定  14
    1.2.2 有利于企业保持长久的竞争优势  14
    1.2.3 有利于提高渠道效率并降低渠道成本  14
    1.2.4 有利于保证渠道内部合理的竞争  14
  1.3 国内外研究现状  14-18
    1.3.1 国外研究现状  15-16
    1.3.2 国内研究现状  16-18
第2章分销渠道维护的概述  18-28
  2.1 分销渠道维护的内涵和外延  18-20
    2.1.1 分销渠道维护的内涵  18-19
    2.1.2 分销渠道维护的外延  19-20
  2.2 分销渠道维护的流程及主要工作内容  20-23
    2.2.1 分销渠道维护的流程  20-21
    2.2.2 渠道维护的主要工作内容  21-23
  2.3 电子产品分销渠道维护的特点  23-25
    2.3.1 分销渠道维护的特点  23-24
    2.3.2 电子产品企业渠道维护的特点  24-25
  2.4 分销渠道维护的影响因素  25-28
    2.4.1 厂商双方的营销目的  25
    2.4.2 分销渠道中的人员素质  25-26
    2.4.3 渠道拥有的资源  26
    2.4.4 渠道维护的机制因素  26
    2.4.5 环境因素  26-28
第3章我国电子产品渠道维护问题及原因分析  28-41
  3.1 我国电子产品分销渠道维护的问题分析  28-33
    3.1.1 渠道维护工作缺乏理论指导和系统管控  28-29
    3.1.2 渠道维护费用流失严重  29
    3.1.3 渠道关系的维护有待加强  29-32
    3.1.4 渠道控制力度不够  32
    3.1.5 渠道调整不适应市场发展  32-33
  3.2 渠道维护工作存在问题的原因分析  33-41
    3.2.1 渠道成员目标不一致  33-34
    3.2.2 企业渠道工作人员素质偏低  34-36
    3.2.3 渠道分销商素质偏低  36-37
    3.2.4 渠道权力运用不当  37-38
    3.2.5 渠道维护机制不完善  38-40
    3.2.6 市场环境复杂多变  40-41
第4章国内外关于分销渠道维护的成功经验借鉴  41-44
  4.1 TCL 在渠道关系维护方面的成功经验  41-42
  4.2 联想在分销商培训方面的成功模式  42
  4.3 摩托罗拉在渠道服务和支持方面的成功经验  42-43
  4.4 惠普在渠道服务及控制方面的成功经验  43-44
第5章解决电子产品分销渠道维护问题的对策探讨  44-62
  5.1 与分销商建立战略性合作伙伴关系  44-46
    5.1.1 了解分销商的需求  44
    5.1.2 与分销商建立共同的营销目标  44-45
    5.1.3 平衡厂商双方利益  45-46
  5.2 通过合作营销的方式节省渠道成本  46-47
    5.2.1 根据双方需求策划合作营销方案  46-47
    5.2.2 合作伙伴的选择至关重要  47
    5.2.3 签订完善的合作营销协议保障双方利益  47
    5.2.4 过程的跟踪和监督  47
  5.3 加强对渠道成员的培训  47-50
    5.3.1 加强渠道业务员培训  47-49
    5.3.2 加强分销商培训  49-50
  5.4 合理运用渠道权力  50-53
    5.4.1 利用渠道权力影响分销商行为  51-52
    5.4.2 运用渠道权力有效解决渠道冲突  52-53
    5.4.3 在渠道权力的运用过程中要结合成本因素  53
  5.5 做好客户关系管理密切厂商关系  53-58
    5.5.1 做好分销商层级的细分工作  54-55
    5.5.2 完善分销商数据库  55-56
    5.5.3 完善渠道服务  56-58
  5.6 利用企业文化来强化对渠道维护人员的管理  58-62
    5.6.1 企业文化的构成  58-59
    5.6.2 培育企业精神文化以提高渠道维护人员积极性  59-60
    5.6.3 加强制度文化建设以规范渠道维护人员的行为  60
    5.6.4 发挥企业物质文化对渠道维护人员的激励作用  60-62
结论  62-63
参考文献  63-66
攻读硕士学位期间发表的论文和获得的科研成果  66-67
致谢  67

电子产品分销渠道维护问题及对策研究

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