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中国低端制造业的国际销售渠道研究

作　者: 陈默
导　师: 吴友富
学　校: 上海外国语大学
专　业: 国际贸易
关键词: 销售渠道制造企业低端中间商渠道关系渠道研究制造业发展国际贸易渠道控制制造商国际市场研究文献营销能力间接渠道战略联盟营销渠道市场调研分销渠道外向型经济伙伴关系
分类号: F425
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
下　载: 68次
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内容摘要

中国的低端制造企业是中国制造业的主要力量,也是中国外向型经济发展的重要经济部门。然而由于很多中国低端制造企业只专注于制造生产单一环节,没有自己的国际销售渠道,或者渠道很不完善,其利润非常微薄。中国低端制造业在实现产业升级与产业转型、提高技术创新能力的同时,急需通过建立和完善在国际贸易中的销售渠道来提升自己的利润和竞争力。本文运用市场营销的基本理论和方法,开展对中国低端制造企业国际贸易渠道的研究。本文首先分析了中国低端制造企业在国际贸易中的销售渠道现状,归纳了其现有两种主要的国际销售渠道(直接渠道和间接渠道)的特点,并探索了中国低端制造在国际贸易中的渠道与利润的关系。通过“呜呜祖啦”的案例,对比分析国际贸易的销售渠道中制造商与中间商分别获得的利润,说明大部分中国低端制造企业由于缺乏对渠道的重视,只专注于加工环节,导致渠道中的高利润流出。其次,本文在“销售渠道决策的6C”模型的基础上,以模型中的六个变量为维度,详细的分析了中国低端制造企业建立与优化国际贸易中的销售渠道存在的问题、企业自身资源的限制、对销售渠道的控制能力等方面。并结合日本低端汽车制造企业在美国实现高市场覆盖率与高额利润的案例分析,为中国低端制造企业建立与优化国际销售渠道提供可参考之处。最后,本文结合中国低端制造企业的特点,从三个角度明确了在国际贸易中建立与优化销售渠道的目标,即企业利润、渠道安全与渠道控制。从渠道的外部环境与企业自身渠道的建立与优化两个方面提出建议:外部环境的优化包括提高企业对渠道优化的意识、突破人才的制约和充分的市场调研三个方面;企业自身渠道的建立与优化主要包括建立战略联盟、渠道纵向一体化和低端制造企业间结盟三个方面。

全文目录

致谢  4-5
摘要  5-6
Abstract  6-10
1. 绪论  10-14
  1.1 研究背景  10-11
  1.2 研究意义  11-12
  1.3 研究方法  12
  1.4 研究内容与框架  12-14
2. 国内外相关文献综述  14-19
  2.1 企业进入国际市场方式的研究综述  14
  2.2 中国制造业进入国际市场方式的研究  14-16
    2.2.1 中国制造业进入国际市场的背景与影响  14-15
    2.2.2 中国制造业进入国际市场的方式  15-16
    2.2.3 国外消费者对中国制造的认知  16
  2.3 销售渠道的理论研究综述  16-18
    2.3.1 销售渠道结构研究  16-17
    2.3.2 销售渠道行为研究  17
    2.3.3 销售渠道关系研究  17-18
  2.4 制造企业在国际贸易中销售渠道的研究综述  18
  2.5 中国企业在国际贸易中销售渠道的研究综述  18-19
3. 中国低端制造在国际贸易中销售渠道的分析  19-32
  3.1 相关概念与基本范畴  19-20
  3.2 中国制造业在国际贸易中销售渠道的发展  20-21
  3.3 中国低端制造在国际贸易中销售渠道的主要模式和特点  21-28
  3.4 中国低端制造在国际贸易中的利润与渠道的关系  28-32
4. 基于6C 原则对中国低端制造业现有销售渠道的比较分析  32-45
  4.1 “营销渠道决策的6C”原则概述  32-33
  4.2 基于6C 原则对中国低端制造业销售渠道的分析  33-38
    4.2.1 中国低端制造业销售渠道的成本(Cost)分析  33-34
    4.2.2 中国低端制造业销售渠道的资本分析  34
    4.2.3 中国低端制造业销售渠道的控制分析  34-37
    4.2.4 中国低端制造业销售渠道的市场覆盖分析  37
    4.2.5 中国低端制造业销售渠道的特征分析  37-38
    4.2.6 中国低端制造业销售渠道的连续性分析  38
  4.3 低端制造国际销售渠道中障碍  38-41
    4.3.1 频繁遭受反倾销诉讼  38-39
    4.3.2 遭遇新类型的贸易壁垒问题  39-40
    4.3.3 渠道建设人才的缺乏  40-41
  4.4 日本汽车制造业销售渠道的对比分析  41-45
    4.4.1 日本汽车企业的销售模式  41-43
    4.4.2 日本汽车企业渠道伙伴关系  43-44
    4.4.3 低端制造提升利润  44-45
5. 中国低端制造国际销售渠道的优化  45-59
  5.1 国际销售渠道优化的目标  45-47
    5.1.1 提升企业利润  45-46
    5.1.2 渠道安全目标  46
    5.1.3 渠道控制目标  46-47
  5.2 渠道优化的外部环境  47-49
    5.2.1 提高企业对渠道优化的意识  47
    5.2.2 突破人才的制约  47-48
    5.2.3 充分市场调研  48-49
  5.3 中国低端制造企业国际渠道的优化  49-59
    5.3.1 建立战略联盟  50-54
    5.3.2 渠道纵向一体化  54-57
    5.3.3 低端制造企业间结盟  57-59
6. 结论与展望  59-61
  6.1 结论  59
  6.2 展望  59-61
参考文献  61-63

中国低端制造业的国际销售渠道研究

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