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海信科龙空调营销渠道优化研究

作　者: 李奇军
导　师: 杨伟文
学　校: 中南大学
专　业: 工商管理
关键词: 海信科龙 营销渠道 渠道优化
分类号: F426.6
类　型: 硕士论文
年　份: 2009年
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内容摘要


随着中国经济的发展和人民生活水平的提高,空调作为一款重要的家用电器,在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。本文运用现代营销渠道管理理论和方法,根据本人的市场调研分析,首先对我国空调行业的现状、空调行业现有营销渠道模式及主要竞争者进行了分析。接着分析了海信科龙空调营销渠道存在的问题及原因。本文认为：海信科龙电器空调营销渠道存在的问题主要有：渠道结构不合理、渠道窜货严重、渠道终端乱价严重、渠道控制不力。其存在问题的原因是：终端建设不完善、公司利用网络收集市场信息少,营销工作没有深入、营销人员压力大,激励制度不完善等几个方面。在此基础上,对海信科龙电器空调营销渠道的设计进行探讨。包括构建全新营销渠道的管理理念、营销渠道优化设计的思路、海信科龙电器空调营销渠道结构优化设计和渠道整体架构优化设计。最后从加强对经销商的管理、加快海信科龙空调渠道网络建设、调整农村市场营销渠道、加强客户管理四个方面提出了海信科龙电器空调营销渠道优化设计方案实施的建议。

全文目录


摘要  3-4
ABSTRACT  4-5
目录  5-7
第一章 绪论  7-14
  1.1 选题背景与意义  7-9
  1.2 国内外研究现状与水平  9-12
  1.3 研究方法  12-13
  1.4 研究的思路与内容  13-14
第二章 海信科龙空调营销环境分析  14-28
  2.1 我国空调行业现状分析  14-15
  2.2 空调行业现行营销渠道模式分析  15-17
    2.2.1 美的模式——批发商带动零售商  15-17
    2.2.2 海尔模式——零售商为主导的渠道系统  17
  2.3 主要竞争者分析  17-24
    2.3.1 总体竞争状况分析  18-21
    2.3.2 主要竞争对手分析  21-24
  2.4 海信科龙公司空调SWOT分析  24-28
第三章 海信科龙空调营销渠道现状分析  28-45
  3.1 海信科龙电器公司概况  28-29
  3.2 海信科龙空调营销渠道发展历史  29-31
  3.3 海信科龙空调现有营销渠道分析  31-38
    3.3.1 海信科龙空调营销渠道模式  31-32
    3.3.2 营销渠道政策  32
    3.3.3 营销渠道成员的市场责任  32-33
    3.3.4 海信科龙空调渠道的控制措施  33-35
    3.3.5 海信科龙空调营销渠道管理面对的主要挑战  35-38
  3.4 海信科龙空调产品营销渠道存在的问题  38-42
    3.4.1 渠道结构不合理  38-39
    3.4.2 渠道窜货严重  39-40
    3.4.3 渠道终端乱价严重  40-41
    3.4.4 渠道控制不力  41-42
  3.5 营销渠道存在的问题的原因分析  42-45
第四章 海信科龙空调营销渠道优化设计  45-56
  4.1 构建全新营销渠道的管理理念  45-46
    4.1.1 营销渠道管理是构建核心竞争力的重要源泉  45
    4.1.2 营销渠道职能由物流转向多样化服务  45-46
    4.1.3 顾客需求是构建营销渠道管理模式的导向  46
  4.2 营销渠道优化设计的思路  46-48
  4.3 海信科龙空调营销渠道结构优化设计  48-56
    4.3.1 构建扁平化的营销渠道结构  48-49
    4.3.2 采用多元化营销渠道类型  49
    4.3.3 优化海信科龙空调渠道模式  49-52
    4.3.4 一级市场的终端优化  52-56
第五章 海信科龙空调营销渠道优化实施的建议  56-70
  5.1 加强对经销商的管理  56-60
    5.1.1 队伍建设  56-58
    5.1.2 销售人员的激励  58-60
  5.2 加快海信科龙空调渠道网络建设  60-62
    5.2.1 加强渠道网点的建设  60-61
    5.2.2 加强工程机的争夺,完善登陆制度  61-62
    5.2.4 加强对分销商和营销人员的培训和教育  62
  5.3 调整农村市场营销渠道  62-66
  5.4 加强客户管理  66-70
第六章 结论与展望  70-72
  6.1 结论  70
  6.2 创新点  70-71
  6.3 展望  71-72
参考文献  72-75
致谢  75

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