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五粮液公司的营销渠道研究

作　者: 肖德银
导　师: 叶柏青
学　校: 辽宁工程技术大学
专　业: 企业管理
关键词: 白酒 营销渠道 渠道管理
分类号: F426.82
类　型: 硕士论文
年　份: 2009年
下　载: 1001次
引　用: 1次
阅　读: 论文下载
 

内容摘要


随着白酒行业竞争的加剧,营销渠道越来越受到白酒厂商的重视,好酒不怕巷子深的年代早已成为历史。在白酒行业,不乏名不见经传的小品牌借助营销渠道推力迅速成长起来;实践证明,在当今白酒同质化比较严重的情况下,企业唯有更好地把握消费者,加强在营销渠道网络的上精耕细作,才能在市场竞争中占得先机,赢得市场竞争的主动权。目前,营销渠道已经成为了小品牌白酒企业异军突起和名酒企业巩固市场地位的制胜法宝。本文以五粮液公司的营销渠道为研究对象,在分析白酒营销渠道的影响因素的基础上,首先分析了五粮液公司的营销渠道现状,并诊断出五粮液公司营销渠道在数量和质量上存在的主要问题;然后根据自身和主要竞争者的渠道情况,提出公司的渠道结构优化改进方案;接着针对五粮液公司的具体情况,特别制订了公司的营销渠道管理策略,包括营销渠道激励政策、经销商评价以及渠道冲突的有效防范模型。通过本文的研究,明确了五粮液公司的营销渠道发展及改进方向,并为其渠道结构改善和渠道管理水平的提高提供了参考方案,希望五粮液公司能踏上渠道优势的快车,早日实现其“中国的五粮液,世界的五粮液”的伟大愿景!

全文目录


致谢  5-6
摘要  6-7
Abstract  7-11
1 绪论  11-18
  1.1 问题的提出  11-13
  1.2 国内外研究现状  13-16
    1.2.1 国外研究现状  13-15
    1.2.2 国内研究现状  15-16
  1.3 研究意义和目的  16-17
    1.3.1 研究意义  16
    1.3.2 研究目的  16-17
  1.4 研究的内容和框架  17-18
2 相关理论  18-26
  2.1 营销渠道的概念  18-19
  2.2 营销渠道的基本结构  19-22
    2.2.1 营销渠道长度结构  19-20
    2.2.2 营销渠道的宽度结构  20-21
    2.2.3 渠道的广度结构  21-22
  2.3 营销渠道设计  22-24
    2.3.1 营销渠道设计的概念  22
    2.3.2 营销渠道设计的主要考虑因素  22-23
    2.3.3 营销渠道设计的程序  23-24
  2.4 粗糙集理论  24-26
3 白酒营销渠道的影响因素分析  26-34
  3.1 白酒营销渠道的内部环境因素  26-29
    3.1.1 产品因素  26-27
    3.1.2 企业自身因素  27
    3.1.3 消费者购买行为  27-29
  3.2 白酒营销渠道的外部环境因素  29-34
    3.2.1 经济因素  29-30
    3.2.2 政治法律因素  30-31
    3.2.3 社会文化因素  31
    3.2.4 市场竞争因素  31-34
4 五粮液公司的营销渠道现状分析  34-51
  4.1 五粮液公司概况  34-36
    4.1.1 五粮液公司的基本介绍  34-35
    4.1.2 公司的营销目标  35-36
  4.2 公司营销组织结构  36-39
  4.3 公司的渠道结构分析  39-42
    4.3.1 公司的渠道长度和广度结构  39-41
    4.3.2 公司营销渠道的宽度  41-42
  4.4 五粮液公司渠道政策  42-43
  4.5 与竞争对手的渠道对比分析  43-48
    4.5.1 泸州老窖的渠道模式  44-45
    4.5.2 水井坊的渠道模式  45-46
    4.5.3 与竞争对手渠道政策对比分析  46-48
  4.6 五粮液公司渠道问题分析  48-51
    4.6.1 自销品牌产品的渠道薄弱  48
    4.6.2 五粮液公司渠道管控问题  48-50
    4.6.3 公司营销渠道网络覆盖问题  50-51
5 五粮液公司的营销渠道策略研究  51-65
  5.1 五粮液公司的营销渠道结构整合  51-54
    5.1.1 营销渠道模式的选择  51-52
    5.1.2 公司营销渠道结构的整合  52-54
  5.2 五粮液公司的营销渠道管理策略  54-65
    5.2.1 渠道成员激励策略  54-56
    5.2.2 渠道成员绩效评估  56-61
    5.2.3 渠道冲突管理  61-65
6 结论与展望  65-67
参考文献  67-69
作者简历  69-70
学位论文数据集  70-71

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