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江苏盐城电信公司营销渠道拓展项目的研究
作 者: 陈丽
导 师: 范鹏飞
学 校: 南京邮电大学
专 业: 项目管理
关键词: 盐城电信 营销渠道 渠道拓展
分类号: F626
类 型: 硕士论文
年 份: 2012年
下 载: 61次
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内容摘要
渠道,是整个通信运营体系中,客户接触最为重要的界面之一。特别是在2008年电信行业重组,2009年3G经营牌照的发放后,中国电信业形成了以中国电信、中国移动、中国联通三家三足鼎立之势。各大运营商全业务运营速度进一步加快,市场竞争日益激烈,价格空间进一步压缩,产品和服务高度同质化,竞争主题逐步由价格主导型过渡为价值链与营销网主导型。因此,建立一套布局合理、反应迅速、忠诚度高、执行力强、竞争力强的全业务营销渠道体系,成为运营商有效抵御市场风险,快速持续发展的重要举措。本文通过对电信目前营销渠道的SWOT分析,根据全业务经营的特点,对电信营销渠道的职能划分、规划建设及渠道协同营销方面进行研究、探讨及实践,站在全业务运营的背景下,充分考虑市场竞争,重新规划各类营销渠道的功能定位,做到有效客户分流,使不同渠道满足不同的客户需求。与此同时,利用CSS渠道协同支撑系统,更好的细分客户,并制定有针对性的营销战略,通过自营、电子、代理三类型公众客户渠道以及直销渠道的有效组合与协同,在全业务运营时代占领先机。这些拓展营销渠道的举措,对于电信公司拓展营销市场、发展电信业务具有一定的参考价值。
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全文目录
摘要 4-5 ABSTRACT 5-9 第一章 绪论 9-13 1.1 研究背景 9-11 1.1.1 电信运营商重组后的状况 9-10 1.1.2 我国电信运营商3G 牌照发放 10 1.1.3 重组后三家运营商的经营状况 10-11 1.2 研究意义 11 1.3 研究思路及主要内容 11-13 第二章 营销渠道与项目管理的理论综述 13-22 2.1 营销渠道概述 13-17 2.1.1 渠道的涵义 13 2.1.2 电信营销渠道的分类 13-15 2.1.3 各渠道的职能划分 15-16 2.1.4 全业务时代下的渠道特征 16-17 2.2 项目管理基本理论方法概述 17-18 2.2.1 项目管理定义 17-18 2.2.2 项目的两个主要特性 18 2.3 项目管理在营销渠道拓展中的应用 18-22 第三章 盐城电信营销渠道现状及其分析 22-37 3.1 盐城电信营销渠道现状 22-30 3.1.1 盐城电信营销渠道架构 22-26 3.1.2 盐城电信营销渠道中存在的主要问题 26-30 3.2 主要竞争对手的渠道建设现状 30-32 3.2.1 盐城移动营销渠道现状 30-31 3.2.2 盐城联通营销渠道现状 31-32 3.3 盐城电信营销渠道的 SWOT 分析 32-37 3.3.1 SWOT 分析法介绍 32-33 3.3.2 盐城电信营销渠道的SWOT 分析 33-37 第四章 盐城电信营销渠道的规划与拓展 37-62 4.1 对自有营业网点进行改造和转型,提升能力 37-43 4.1.1 对自有营业厅实现“两软两硬”改造 38-40 4.1.2 对自有营业厅实现卖场化改造 40-41 4.1.3 通过培训,提高一线人员的营销能力 41-43 4.2 加强对社会渠道的拓展和管理 43-57 4.2.1 社会渠道的现状及不足 43-45 4.2.2 克服社会渠道不足的做法 45-46 4.2.3 社会合作营业厅的拓展及管理 46-52 4.2.4 社会卖场的拓展及管理 52-55 4.2.5 社会代理代办点的拓展及管理 55-57 4.3 提高电子渠道的营销能力 57-62 4.3.1 发展电子渠道的深远意义 57-59 4.3.2 加强电子渠道的建设,引导客户消费行为 59-62 第五章 盐城电信渠道拓展中的营销协同 62-76 5.1 减轻渠道之间的冲突,实现渠道协同 62-64 5.2 将产品/服务与渠道匹配,进行渠道协同 64 5.3 利用 CSS 系统,开展网格化的渠道协同营销 64-76 5.2.1 CSS 定义 64-65 5.2.2 实施CSS 网格化协同营销的好处 65-66 5.2.3 实施CSS 网格化协同营销的步骤 66-67 5.2.4 协同营销组织模式 67-68 5.2.5 “四位一体”协同营销流程 68 5.2.6 CSS 协同营销中的人力资源管理及考核 68-76 结束语 76-77 致谢 77-78 参考文献 78-79
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中图分类: > 经济 > 邮电经济 > 电信 > 电信企业组织和经营管理
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