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江苏盐城电信公司营销渠道拓展项目的研究

作 者: 陈丽
导 师: 范鹏飞
学 校: 南京邮电大学
专 业: 项目管理
关键词: 盐城电信 营销渠道 渠道拓展
分类号: F626
类 型: 硕士论文
年 份: 2012年
下 载: 61次
引 用: 0次
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内容摘要


渠道,是整个通信运营体系中,客户接触最为重要的界面之一。特别是在2008年电信行业重组,2009年3G经营牌照的发放后,中国电信业形成了以中国电信、中国移动、中国联通三家三足鼎立之势。各大运营商全业务运营速度进一步加快,市场竞争日益激烈,价格空间进一步压缩,产品和服务高度同质化,竞争主题逐步由价格主导型过渡为价值链与营销网主导型。因此,建立一套布局合理、反应迅速、忠诚度高、执行力强、竞争力强的全业务营销渠道体系,成为运营商有效抵御市场风险,快速持续发展的重要举措。本文通过对电信目前营销渠道的SWOT分析,根据全业务经营的特点,对电信营销渠道的职能划分、规划建设及渠道协同营销方面进行研究、探讨及实践,站在全业务运营的背景下,充分考虑市场竞争,重新规划各类营销渠道的功能定位,做到有效客户分流,使不同渠道满足不同的客户需求。与此同时,利用CSS渠道协同支撑系统,更好的细分客户,并制定有针对性的营销战略,通过自营、电子、代理三类型公众客户渠道以及直销渠道的有效组合与协同,在全业务运营时代占领先机。这些拓展营销渠道的举措,对于电信公司拓展营销市场、发展电信业务具有一定的参考价值。

全文目录


摘要  4-5
ABSTRACT  5-9
第一章 绪论  9-13
  1.1 研究背景  9-11
    1.1.1 电信运营商重组后的状况  9-10
    1.1.2 我国电信运营商3G 牌照发放  10
    1.1.3 重组后三家运营商的经营状况  10-11
  1.2 研究意义  11
  1.3 研究思路及主要内容  11-13
第二章 营销渠道与项目管理的理论综述  13-22
  2.1 营销渠道概述  13-17
    2.1.1 渠道的涵义  13
    2.1.2 电信营销渠道的分类  13-15
    2.1.3 各渠道的职能划分  15-16
    2.1.4 全业务时代下的渠道特征  16-17
  2.2 项目管理基本理论方法概述  17-18
    2.2.1 项目管理定义  17-18
    2.2.2 项目的两个主要特性  18
  2.3 项目管理在营销渠道拓展中的应用  18-22
第三章 盐城电信营销渠道现状及其分析  22-37
  3.1 盐城电信营销渠道现状  22-30
    3.1.1 盐城电信营销渠道架构  22-26
    3.1.2 盐城电信营销渠道中存在的主要问题  26-30
  3.2 主要竞争对手的渠道建设现状  30-32
    3.2.1 盐城移动营销渠道现状  30-31
    3.2.2 盐城联通营销渠道现状  31-32
  3.3 盐城电信营销渠道的 SWOT 分析  32-37
    3.3.1 SWOT 分析法介绍  32-33
    3.3.2 盐城电信营销渠道的SWOT 分析  33-37
第四章 盐城电信营销渠道的规划与拓展  37-62
  4.1 对自有营业网点进行改造和转型,提升能力  37-43
    4.1.1 对自有营业厅实现“两软两硬”改造  38-40
    4.1.2 对自有营业厅实现卖场化改造  40-41
    4.1.3 通过培训,提高一线人员的营销能力  41-43
  4.2 加强对社会渠道的拓展和管理  43-57
    4.2.1 社会渠道的现状及不足  43-45
    4.2.2 克服社会渠道不足的做法  45-46
    4.2.3 社会合作营业厅的拓展及管理  46-52
    4.2.4 社会卖场的拓展及管理  52-55
    4.2.5 社会代理代办点的拓展及管理  55-57
  4.3 提高电子渠道的营销能力  57-62
    4.3.1 发展电子渠道的深远意义  57-59
    4.3.2 加强电子渠道的建设,引导客户消费行为  59-62
第五章 盐城电信渠道拓展中的营销协同  62-76
  5.1 减轻渠道之间的冲突,实现渠道协同  62-64
  5.2 将产品/服务与渠道匹配,进行渠道协同  64
  5.3 利用 CSS 系统,开展网格化的渠道协同营销  64-76
    5.2.1 CSS 定义  64-65
    5.2.2 实施CSS 网格化协同营销的好处  65-66
    5.2.3 实施CSS 网格化协同营销的步骤  66-67
    5.2.4 协同营销组织模式  67-68
    5.2.5 “四位一体”协同营销流程  68
    5.2.6 CSS 协同营销中的人力资源管理及考核  68-76
结束语  76-77
致谢  77-78
参考文献  78-79

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中图分类: > 经济 > 邮电经济 > 电信 > 电信企业组织和经营管理
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