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论汽车4S店高效销售团队的建设与管理

作　者: 邹杰良
导　师: 汪秀英
学　校: 首都经济贸易大学
专　业: 企业管理
关键词: 人性化管理有效领导有效沟通团队组建汽车品牌授权4S店
分类号: F426.471
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
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内容摘要

2009年10月,中国成为继美国、日本之后世界上第三个汽车年产量达到1000万辆的国家,伴随着汽车销量的飞速增长,汽车品牌授权4S店也如雨后春笋般涌现出来。自1998年北京第一家汽车4S店诞生以来,汽车品牌4S店带来了发达国家汽车销售服务理念,保障了汽车消费者、车主的应得利益。但伴随着汽车销售量和4S店数量的快速扩大,很多现实问题不断暴露出来,例如：品牌销售服务流程执行不力、销售人员学历素质偏低、团队凝聚力差、人员流动率高、客户忠诚度低,从而更严重影响到单车盈利,经销商贫于围绕销量、价格低层次恶性竞争,被厂家销售任务压迫不得不着眼短期利益。受于各方面压力,目前在汽车品牌4S店销售部门内存在着严重的重“理事”轻“管人”、重“业务”轻“团队”、重“经营”轻“管理”等现象,销售部门的经理整日被拖累在日常销售业务中,而没有拿出专门精力来考虑销售团队的建设。汽车经销商的当务之急是培养出更多的优秀销售服务人员、铸造一个可以提供高质量销售服务的团队、打造一个高绩效团队。先有队伍再打仗,汽车销售服务4S店发展的关键要素是团队。本篇文章主题是《论汽车4S店高效销售团队的建设与管理》,详细论述了“团队组建、有效沟通、有效领导、人性化管理”这四项内容对打造4S店高效销售团队的重要作用和实施的基本方法。本文立足目前汽车品牌4S店销售部门现状,运用组织行为学、管理学、人力资源管理等专业相关知识理论,参考学习相关理论研究成果、文献资料。作者从一家汽车4S店销售经理的视角、从实用实战角度出发,结合自己在汽车品牌4S店销售部5年的实际工作经验和具体背景,旨在形成一套实用的管理销售团队的方法。具体内容包括：注重人性化管理,招募有学习力、高品德、具有正面价值观的高素养销售人员；在制度化管理中合理实施人性化管理；准确有效的沟通建立积极向上、相互信任的销售队伍；以高超的领导力引领影响员工、从思想层面为销售人员明确工作目标、让员工主动工作。经过作者近三年围绕在职研究生学习内容的研究实践探索学习,作者认为如果在团队组建、人性化管理、有效领导、有效沟通四个方面做到如上面所述的理想状态,将会对打造一支高绩效汽车4S店销售队伍具有重要作用。拥有一支具有核心竞争力的销售团队,可以确保整个团队的销售服务能力不断提高,销售业绩、销售利润等指标的完成就有了坚实的保障。

全文目录

中文摘要  4-5
Abstract  5-9
1 引言  9-15
  1.1 选题的背景和目的  9-11
    1.1.1 汽车4S店经营现状和销售团队管理现状  9-10
    1.1.2 查找问题产生原因寻找关键因素  10-11
  1.2 研究汽车4S店销售团队建设与管理的现实意义  11-13
    1.2.1 期待转变的4S店  11-12
    1.2.2 寻找办法以完成转变和进化  12-13
  1.3 论文结构安排  13-14
  1.4 论文研究方法  14-15
2 理论基础、文献研究现状和本文创新点  15-19
  2.1 理论基础和文献研究现况  15-18
    2.1.1 理论基础  15-16
    2.1.2 文献研究现状  16-18
  2.2 本文创新点  18-19
3 汽车4S店销售团队的组建  19-25
  3.1 汽车4S店人才选择标准  19-21
    3.1.1 学习能力  19-20
    3.1.2 良好品德  20
    3.1.3 业务能力  20-21
  3.2 如何选择和发现所需人才  21-22
    3.2.1 考察学习能力  21-22
    3.2.2 考察价值观、品德  22
  3.3 优秀团队组建规则  22-25
    3.3.1 组建优秀团队的"2332法则"  22-23
    3.3.2 2332法则的实施  23-25
4 汽车4S店销售团队的有效沟通  25-33
  4.1 销售团队沟通现状  25-27
    4.1.1 对沟通重视不够  25
    4.1.2 沟通效率低下  25-27
  4.2 有效沟通的作用  27-28
  4.3 有效沟通的原则、技巧和运用  28-33
    4.3.1 与下属沟通采取不同的沟通技巧  28-30
    4.3.2 有效沟通的运用  30-31
    4.3.3 有效沟通的四项原则  31-33
5 汽车4S店销售团队的有效领导  33-42
  5.1 有效领导的显著作用  33
  5.2 领导两种类型——交换型领导和转变型领导  33-34
  5.3 实现有效领导对管理者的要求  34-35
  5.4 有效领导的基本方法  35-39
    5.4.1 感动员工  35-36
    5.4.2 半径理论  36-38
    5.4.3 让他人变得伟大  38-39
  5.5 领导者要善于建立互信团队并且在团队中建立共识  39-42
    5.5.1 建立互信团队  39-40
    5.5.2 领导要善于在团队中建立共识,共同愿景会孕育无限创造力  40-42
6 汽车4S店销售团队的人性化管理  42-50
  6.1 人性化管理的真谛  42-43
  6.2 人性化管理作用  43-44
  6.3 人性化管理与制度化管理的关系  44-46
    6.3.1 人性化管理以制度化管理为前提  44-45
    6.3.2 必须在制度化管理中保持适度的人性化管理  45-46
  6.4 人情化管理与人性化管理的区别  46-47
    6.4.1 不可让人性化管理变成人情化管理  46
    6.4.2 人性化管理与人情化管理的区别  46-47
  6.5 人性化管理的实施  47-50
    6.5.1 尊重、信任、关心员工  47-49
    6.5.2 人性化管理实施中需要注意的问题  49-50
7 结论  50-53
  7.1 本文研究成果  50-51
  7.2 本文研究的不足与展望  51-53
    7.2.1 进行更全面的研究  51-52
    7.2.2 扩大所研究的4S店的汽车品牌和地域范围  52-53
后记及致谢  53-54
参考文献  54-55
在学期间发表的学术论文和研究成果  55-56

论汽车4S店高效销售团队的建设与管理

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