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FE制药公司大客户管理策略研究

作　者: 郑雨欣
导　师: 陈洁
学　校: 上海交通大学
专　业: 工商管理
关键词: 制药公司大客户管理大客户识别与选择大客户需求分析
分类号: F426.72
类　型: 硕士论文
年　份: 2007年
下　载: 383次
引　用: 1次
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内容摘要

市场经济的本质就是竞争,而竞争的实质就是对资源的占有。随着客户经济时代的到来,客户成为企业取得竞争优势的关键甚至是决定性的因素,成为企业间争夺的主要资源,大客户管理因此变得极其重要。大客户管理作为企业营销的新模式,已渐成为当前市场营销的热点。目前国内外关于制药企业的大客户管理研究刚刚起步,还没有形成系统的理念体系,仅停留在可行分析及一般性措施研究方面,缺乏对实际应用的指导性。本人曾从事过制药企业的管理及客户营销工作,深感大客户管理对制药企业经营之重要,大客户管理方案的系统研究之必需。全文共分六个部分。第一章阐述了研究的目的和意义,同时介绍了文章的结构;第二章从多个角度追溯了相关的理论,从理论方面探询了大客户管理理论发展的必然性;第三章详细介绍了FE制药公司大客户管理现状,指出了目前FE公司大客户管理存在的问题;第四章对FE公司所存在的问题进行了详尽的分析,重点在大客户识别与选择、大客户需求分析及满足计划等方面提出了解决的方案;第五章主要是通过案例调查,验证解决方案的可行性,并对FE制药公司的大客户管理团队建设提出了改进的措施,最后对FE制药公司大客户管理归纳总结出大客户管理的模式。第六章对全文观点进行了总结。第四章和第五章是本文的重点。大客户管理在制药公司目前还处于逐渐摸索的过程。本文通过FE制药公司大客户管理的策略研究,试图能对制药公司探索大客户管理起到抛砖引玉的作用,同时为制药公司科学有效的进行大客户管理提供一定的参考。

全文目录

摘要  4-6
ABSTRACT  6-9
第一章绪论  9-12
  1.1 研究的目的和意义  9-10
  1.2 研究的内容和方法  10-11
  1.3 研究的思路和框架  11-12
第二章大客户管理理论综述  12-19
  2.1 大客户管理相关理论综述  12-13
  2.2 大客户管理理论综述  13-14
  2.3 实施大客户管理关键步骤理论综述  14-18
  2.4 本章小结  18-19
第三章 FE 制药公司大客户管理现状及问题  19-29
  3.1 FE 制药公司概述  19-23
  3.2 FE 制药公司大客户管理现状及问题  23-28
  3.3 本章小结  28-29
第四章 FE 制药公司的大客户管理策略研究  29-44
  4.1 FE 制药公司大客户管理的目标和重要性  29-30
  4.2 FE 制药公司大客户管理的大客户识别与选择  30-37
  4.3 FE 制药公司大客户管理的大客户需求分析  37-43
  4.4 本章小结  43-44
第五章 FE 公司大客户管理策略实施方案  44-54
  5.1 FE 公司大客户识别及选择  44-47
  5.2 FE 公司大客户需求分析及满足  47-49
  5.3 FE 公司大客户管理团队组建  49-52
  5.4 FE 公司大客户管理的管理模式  52
  5.5 本章小结  52-54
第六章结论  54-56
  6.1 制药公司大客户细分与选择  54
  6.2 制药公司大客户需求分析及满足  54-55
  6.3 制药公司大客户管理团队组建  55
  6.4 制药公司大客户管理模式  55-56
参考文献  56-58
致谢  58-59
攻读学位期间发表的学术论文目录  59

FE制药公司大客户管理策略研究

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