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中国GJ航空公司营销渠道研究

作　者: 马翔宇
导　师: 李永强
学　校: 西南财经大学
专　业: 工商管理
关键词: 中国航空营销渠道分销网络营销
分类号: F562
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
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内容摘要

一、研究目的和意义世界民航发展的大趋势和我国加入WTO的新形势,使得我国民航开放航空运输市场成为必然,我国的民航业面临着前所未有的国际竞争压力。然而,中国民航长期以来在政府的行政保护之下,整体水平和个体实力与外国航空公司相比差距甚远,运力布局分散、企业转化经营机制滞后、内部结构不合理、管理粗放、国内市场竞争无序,尤其客运市场营销渠道极为混乱。笔者认为,提升航空公司客运市场竞争力的一个重要方面,是在对现有客运市场营销渠道进行分析的基础上,探讨并构建以客户为中心的多元化客运分销渠道的策略。基于此,便形成了笔者对航空公司客运分销渠道进行研究的动机。本文通过对当前航空市场的战略环境分析,以渠道理论为依据,以GJ航空公司为例,提出了营销渠道销渠道管理对策,为中国航空公司培育竞争优势、不断成长壮大提供了一系列的策略与措施。二、研究方法和主要内容本文运用资料查阅法、文献分析法、调查研究法和实证分析法等方法,基于对当前航空市场的战略环境分析,以渠道理论为依据,以GJ航空公司为例,提出了营销渠道管理对策,为中国航空公司培育竞争优势、不断成长壮大提供了一系列的策略与措施。本文共分五个部分对“中国航空公司营销渠道管理”这一课题进行了研究。第一章为绪论,主要介绍了本文的研究背景和意义、研究综述、研究方法等。第二章主要分析了航空客运市场营销需求及主要影响因素,首先介绍了国内外航空客运市场营销渠道的现状,概括了航空客运服务市场需求的基本特征,最后分析了影响航空客运市场需求的因素。第三章重点分析了GJ航空公司的竞争能力分析,主要是对GJ航空公司的内外部环境进行了波特五力分析。第四章指出了GJ航空公司营销渠道管理存在的问题：营销渠道结构简单、销售代理市场规范化程度较低、网络营销的缺失。第五章重点提出了GJ航空公司营销渠道管理的对策：建立多元化的航空客运分销渠道构架、健全销售代理渠道、充分网络营销平台的作用,推行电子机票等等。三、论文主要贡献本文通过对GJ航空公司的营销渠道管理的现状及问题分析,重点提出了GJ航空公司营销渠道管理的对策：建立多元化的航空客运营销渠道构架、健全销售代理渠道、建立网络营销平台,推行电子机票等等。希望通过本文的研究,为我国航空公司的发展壮大提供一点理论指导和实践参考意义。四、论文未来的研究方向本文比较全面地分析了GJ航空公司的营销渠道管理的相关问题,并提出相应的对策与建议。但由于论文篇幅所限,有许多尚待研究的问题,如分销渠道管理与人力资源管理如何有效结合、.分销渠道成员如何建立战略伙伴关系、电子机票国际化接轨等等,这都是GJ航空公司以及其它航空公司在今后的发展中应着力解决的问题。

全文目录

内容摘要  4-6
Abstract  6-12
1 绪论  12-18
  1.1 研究背景  12
  1.2 研究意义  12-13
  1.3 国内外研究现状  13-17
    1.3.1 分销渠道管理研究现状  13-15
    1.3.2 网络营销研究现状  15-17
  1.4 研究方法  17-18
2 航空客运市场营销需求及主要影响因素  18-28
  2.1 航空客运市场营销渠道的一般模式  18-22
    2.1.1 外国航空公司客运市场营销渠道的现状  18-20
    2.1.2 中国航空客运市场营销渠道的现状  20-22
  2.2 航空客运服务市场需求的基本特征  22-23
  2.3 影响航空客运市场需求的因素  23-28
    2.3.1 政治形势  23-24
    2.3.2 经济发展  24
    2.3.3 社会文化  24-25
    2.3.4 人口数量及结构  25-26
    2.3.5 航空安全状况  26-27
    2.3.6 国际化进程  27-28
3 GJ航空公司的内外环境分析  28-37
  3.1 GJ航空公司简介  28
  3.2 外部环境分析  28-33
    3.2.1 经济背景  28-29
    3.2.2 国家产业政策  29-30
    3.2.3 主要竞争对手  30-31
    3.2.4 替代性产品  31-33
    3.2.5 外部环境评价  33
  3.3 内部环境因素分析  33-37
    3.3.1 公司财务状况  33-34
    3.3.2 人力资源管理  34
    3.3.3 销售渠道  34-36
    3.3.4 内部环境评价  36-37
4 GJ航空公司营销渠道管理存在的问题  37-45
  4.1 营销渠道结构简单  38-39
    4.1.1 直销逐渐萎缩  38
    4.1.2 分销渠道对销售代理人过分依赖  38-39
  4.2 销售代理市场规范化程度较低  39-42
    4.2.1 销售代理市场混乱  39-40
    4.2.2 对代理人的选择标准不够严格  40
    4.2.3 销售代理费居高不下  40-41
    4.2.4 缺乏对销售代理人的监督、管理和激励  41
    4.2.5 销售代理业缺乏整体市场竞争机制  41-42
  4.3 网络营销的缺失  42-45
    4.3.1 国内民航网络营销的趋势  42
    4.3.2 GJ航空公司网络营销平台功能缺失  42-43
    4.3.3 公司信息化建设存在的问题  43-45
5 完善GJ航空公司营销渠道管理的对策  45-56
  5.1 建立多元化的航空客运分销渠道构架  45-48
    5.1.1 GJ航空公司的分销渠道结构  45-47
    5.1.2 GJ航空公司的营销部门组织的重构  47-48
  5.2 健全销售代理渠道  48-52
    5.2.1 对代理人进行严格的考察与筛选  49
    5.2.2 建立代理人的业务培训、考核制度  49
    5.2.3 建立代理人的等级管理制度  49
    5.2.4 以BSP营销方式规范销售代理人的管理  49-50
    5.2.5 强化分销渠道的监控力度与渠道激励,加强渠道沟通,建立渠道联盟  50-51
    5.2.6 有计划列入地区和全球分销系统(GDS),提高世界知名度  51
    5.2.7 加强与旅行社的联盟  51-52
  5.3 充分发挥网络营销平台功能,推行电子机票  52-56
    5.3.1 树立正确的网络营销观念  52-53
    5.3.2 完善网络营销业务系统  53-56
结语  56-57
参考文献  57-60
致谢  60

中国GJ航空公司营销渠道研究

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