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基于生命周期的IT商用产品大客户销售项目管理研究

作　者: 周京海
导　师: 丁荣贵
学　校: 山东大学
专　业: 工商管理
关键词: 项目管理生命周期 IT商用产品大客户销售
分类号: F426.6
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
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内容摘要

大客户虽然数量不多但能给企业带来高额的利润,对企业发展有重要的战略意义,因此大客户的销售备受企业重视。IT商用产品是相对于消费品而言的,主要指用于满足客户业务需求的IT产品,通常指IT的硬件产品。进入21世纪,IT技术发展突飞猛进,其商用产品的大客户销售给企业带来不菲的利润,销售模式开始受到人们关注。因此从事这方面研究具有很高的理论价值和实际意义。项目管理就是将知识、技能、工具及技术应用于项目,以满足项目的要求。项目管理是一项非常有用的管理方式,其丰富的内涵为IT商用产品大客户销售提供了很多的资源。国内IT商用产品大客户销售研究开始借鉴项目管理理论,虽然经过一段时间的发展,但还是存在很多的问题。其中,最核心的问题就是：企业缺乏有效完善的项目销售管理制度和规范的流程。其表现为：缺乏有效项目信息的而导致销售项目启动盲目；有了项目信息不知道如何过滤找到有用的信息形成项目策划；项目团队的销售目标不明确、不统一；项目团队组织架构混乱,分工也不明确；项目推进中缺乏有效地工具和控制；项目收尾后没有及时进行项目总结形成宝贵的经验等等。针对这些问题,本文基于项目管理的思维,将IT商用产品大客户销售按照项目管理中生命周期理论将其划分为：策划与启动阶段、规划与组织阶段、推进与控制阶段和收尾预评估四个阶段,针对四个不同的阶段的问题分别进行了分析与总结：策划与启动阶段中,重点对项目信息收集、项目信息分析与策划和项目立项审批管理活动进行了详细论述；规划与组织阶段中,重点对团队组建和项目规划制订进行了阐述；在推进与控制阶段,非常详细论述了沟通管理、项目推进与控制、招投标管理等活动对项目成败的重要影响并提出了解决问题的办法,并注明需要注意的事项；在项目收尾和评估阶段,重点介绍了合同签署以及项目的总结等内容。指出项目的总结不但是整个项目结束后的经验汇总,更需要作为案例库成为业的重要的资源,为企业的后续发展提供有力的支持。IT商用产品大客户销售项目管理中不但需要理论和实践的支持,还需要相关可用的管理工具,本文提供了一些项目管理工具可以更好的推进项目的进程。本文最后采用作者曾在IT商用产品的公司-CHP公司的亲身经历的案例来对所提出的观点进行实证。

全文目录

中文摘要  10-12
ABSTRACT  12-14
第一章绪论  14-20
  1.1.问题的提出  14-16
  1.2.研究目的和意义  16-17
    1.2.1.研究的目的  16-17
    1.2.2.研究的意义  17
  1.3.研究的内容和方法  17-20
    1.3.1.研究的内容  17-19
    1.3.2.研究的方法  19-20
第二章相关理论综述  20-30
  2.1.项目管理的理论研究  20-22
    2.1.1.项目管理的产生与发展趋势  20-21
    2.1.2.项目管理的涵义  21-22
  2.2.大客户销售的相关理论研究  22-26
    2.2.1.大客户的界定  22-24
    2.2.2.大客户的采购特征  24-26
  2.3.项目管理的生命周期理论研究  26-30
    2.3.1.运用生命周期理论的原因  26-27
    2.3.2.项目管理生命周期理论  27-30
第三章 IT商用产品大客户销售项目管理现存问题  30-34
  3.1.IT商用产品大客户销售策划与启动阶段项目管理现存问题  30-31
  3.2.IT商用产品大客户销售规划与组织阶段项目管理现存问题  31-32
  3.3.IT商用产品大客户销售实施与控制阶段项目管理现存问题  32-33
  3.4.IT商用产品大客户销售收尾与评估阶段项目管理所在问题  33-34
第四章 IT商用产品大客户销售项目管理应对策略  34-62
  4.1.IT商用产品大客户销售策划与启动阶段项目管理应对策略  34-43
    4.1.1.信息的收集  34-37
    4.1.2.项目分析  37-42
    4.1.3.项目评估  42-43
    4.1.4.项目的策划与立项  43
  4.2.IT商用产品大客户销售规划与组织阶段项目管理应对策略  43-50
    4.2.1.项目管理团队的成立  44-49
    4.2.2.制定项目管理目标计划  49-50
  4.3.IT商用产品大客户销售实施与控制阶段项目管理应对策略  50-59
    4.3.1.沟通管理  50-54
    4.3.2.项目推进与控制  54-55
    4.3.3.招投标及现场管理  55-59
    4.3.4.招投标后工作  59
  4.4.IT商用产品大客户销售收尾与评估阶段项目管理应对策略  59-62
    4.4.1.销售合同的签署  60
    4.4.2.项目的评估与总结  60-62
第五章 IT商用产品大客户销售项目管理案例实证  62-71
  5.1.CHP公司简介  62-63
  5.2.案例项目背景分析  63
  5.3.案例项目策划与启动  63-67
    5.3.1.案例信息的收集  63-64
    5.3.2.案例信息评估  64
    5.3.3.项目需求管理  64-65
    5.3.4 项目策划  65-67
    5.3.5.项目立项  67
  5.4.案例项目规划与组织  67-68
    5.4.1.项目小组成立  67-68
    5.4.2.项目计划的制定  68
  5.5.案例项目实施与控制  68-69
    5.5.1.项目沟通  68-69
    5.5.2.项目推进与控制  69
    5.5.3.项目投标  69
  5.6.案例项目收尾和评估  69-71
    5.6.1.合同签署  69
    5.6.2.项目总结  69-71
第六章结论  71-73
参考文献  73-75
致谢  75-76
学位论文评阅及答辩情况表  76

基于生命周期的IT商用产品大客户销售项目管理研究

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