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GS人寿保险成都市分公司个人代理人渠道策略研究

作　者: 张丽梅
导　师: 张剑渝
学　校: 西南财经大学
专　业: 工商管理
关键词: 人寿保险个人代理人渠道营销对策 4P理论
分类号: F842
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
下　载: 79次
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内容摘要

1992年,美国友邦保险在上海引入个人代理人营销渠道。十七年后的今天,我国的保险个人代理人队伍已经发展到了目前270余万人的规模,为全保险行业特别是寿险领域带来了巨大的活力和创造力,推动了个人寿险营销业务的迅猛发展。个人代理人渠道已经成为保险公司特别是寿险公司首选的销售渠道和核心竞争力,个人代理人业务收入也成为寿险公司利润的重要来源。虽然十七年来,保险个人代理人在我国保险业高速发展的初级阶段立下了汗马功劳,但随着行业的发展和环境的变迁,其中的一些负面因素正在逐步暴露,并成为影响行业健康和可持续发展的一个热点问题。2009年6月,保监会下发了《关于改革完善保险营销体制机制的意见(征求意见稿)》,就关于如何理顺保险公司对保险个人代理人的用工关系,实现保险营销体制的平稳转型等问题广泛征求业界意见。随着保监会征求意见稿的下发,行业内外展开了热烈的讨论。于是,有媒体开始炮轰现行保险营销体制,提出了“寿险业要发展必须彻底颠覆现行的保险代理人模式,重新构建新的制度”。作为有十余年寿险从业经历的基层管理人员,笔者参与了个人寿险业务和个人代理人队伍的经营管理工作,接触了大量的保险个人代理人和保险客户,直接经历并见证了保险个人代理人渠道对于笔者所在公司实现跨越式发展、对于构建保险公司核心竞争力的重要性。笔者认为虽然目前寿险营销体制备受诟病,但不可否认其对中国保险业的巨大贡献,从现阶段中国保险业的生态环境以及发达国家的经验来看,要保持保险业持续发展的深度和广度,个人代理人渠道仍具生命力,仍有其生存的土壤和空间。笔者认为：作为总公司分支机构的GS人寿保险成都市分公司,经过十多年的发展,已经累积了一定的资本,而且拥有一支较成熟的个人代理人队伍。当前,要在竞争中保持优势,既不能忽视个人代理人渠道暴露出的问题,更不能因噎废食地简单放弃,而应认真分析目前的保险发展环境,加强对个人代理人渠道经营策略的调整,巩固和优化这一渠道的核心资源优势。笔者结合实际工作,从介绍我国寿险业个人代理人制度的产生、发展入手,深入分析了保险代理人营销制度对于寿险业发展的贡献和存在的问题及成因,从兼顾客户市场、保险公司、代理人三方利益出发,以GS人寿保险成都市分公司为研究背景,运用4P理论对现行个人代理人渠道加以分析和探讨,从而发现问题、分析问题,最终提出解决问题的建议。因此,本选题具有很强的现实性和时效性,且具有一定的理论意义和现实意义,研究成果可直接应用到实践中去。

全文目录

摘要  4-6
Abstract  6-11
前言  11-14
一保险业个人代理人渠道发展的分析  14-36
  (一) 保险业个人代理人营销渠道的产生、发展状况和存在问题及成因  14-27
    1、保险业个人代理人营销渠道的产生  14
    2、保险代理人的概念、分类及特点  14-16
    3、保险业个人代理人营销机制  16-17
    4、保险个人代理人营销渠道的发展  17-20
    5、保险个人代理人在保险业高速发展中的作用  20-22
    6、保险个人代理人营销渠道存在的问题及成因  22-27
  (二) 对保险营销体制改革的认识和探讨  27-32
    1、对保险营销体制改革的认识  27-29
    2、对"保险个人代理人"职业前景的认识  29-30
    3、对《征求意见稿》改革转化模式的探讨  30-32
  (三) 新形势下的保险发展环境分析  32-36
    1、经济金融环境的变化影响  32-33
    2、保险市场高度竞争的影响  33-34
    3、新《保险法》实施的影响  34-35
    4、对寿险业结构调整要求的影响  35
    5、保险营销体制改革呼声渐涨的影响  35-36
二 GS人寿保险成都市分公司现状  36-52
  (一) GS人寿保险公司简介和成都市分公司概况  36-39
    1、GS人寿保险公司简介  36
    2、GS人寿保险成都市分公司概况  36-37
    3、成都保险市场竞争状况  37-39
  (二) GS人寿保险成都市分公司个人代理人营销业务现状  39-52
    1、个人代理人营销业务收入状况  40-43
    2、GS成都公司个人代理人营销业务的4Ps分析  43-52
三 GS人寿保险成都市分公司个人代理人渠道存在的问题  52-63
  (一) 渠道队伍建设的问题  52-62
    1、团队文化差异较大,不良文化阻碍了团队的健康发展  52-53
    2、个人代理人渠道人力规模增长缓慢、人均产能偏低  53-60
    3、人员综合素质和主管经营能力普遍不高  60-62
  (二) 渠道促销的问题  62-63
四 GS人寿保险成都市分公司个人代理人渠道问题解决方案探索  63-72
  (一) 切实加强个人代理人渠道的队伍建设  63-70
    1、塑造健康积极的团队文化  63-64
    2、解决人力增长缓慢、人均产能不高的问题  64-67
    3、培养团队主管自主经营能力,探索营销体制改革,提升团队综合素质  67-70
  (二) 探索渠道促销的创新  70-72
    1、转变营销理念,真正以客户需求为导向  70
    2、尝试更多资源整合和渠道交叉销售模式  70
    3、拓宽公共关系营销  70-72
结语  72-73
参考文献  73-74
致谢  74

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