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企业销售人员流失问题研究

作　者: 李海胜
导　师: 段万春
学　校: 昆明理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 销售人员流失个人因素企业因素社会因素
分类号: F272.92
类　型: 硕士论文
年　份: 2008年
下　载: 1006次
引　用: 3次
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内容摘要

改革开放标志着我国由传统计划经济体制向现代化的市场经济体制转变的开始,也是我国人才流动的起源。转型时期的特征之一就是社会资源的再分配。经过将近30多年的发展,我国的产业结构发生了剧烈的变动,对于我国人才流动起到了极大的促进作用。90年代我国已进入了职业高流动时期。人才的高流失率同时也成为困扰企业管理者的一个主要问题。目前我国许多企业管理者已经意识到了人才对企业发展的重要性,但对于人才的流失问题却并没有给予足够的重视。许多管理者对于流失一个人才的代价并不清楚,而且目前我国劳动力供应充足,可选择的余地很大,因而对人才的流失也并不在意。本文研究的主要方法有定性分析、定量分析、实证分析和访谈法等方法。论文主要按提出问题、分析问题、解决问题的次序展开论述。本人在查阅FPC公司产生的历史背景后,结合企业发展历程,企业发展特性,调查企业销售人员流失现状,专访企业领导人,通过对销售人员流失的定义,分析销售人员特点,探寻销售人员特殊心理需求,销售人员流失对企业的影响分析,结合需求层次,公平理论以及关于人才流失的研究模型等理论,以FPC公司1996-2001年间的销售人员流失现象为案例,对企业销售人员的流失进行分析,并从销售人员流失的个人因素,企业因素与社会因素三个方面原因进行了探讨,提出了个人,企业和社会三因素与销售人员流失的关系模型。针对FPC公司销售人员流失的问题提出强化现代人力资源管理理念,实施人力资源信息管理,加强员工关系管理,综合运用激励政策和加强人员离职管理等相应对策。本文希望对企业的销售人员流失问题以及人力资源管理带来新的启示,对提升整个企业的人力资源管理水平,增强企业综合竞争力起到参考作用。

全文目录

摘要  3-4
ABSTRACT  4-8
第一章绪论  8-11
  1.1 论文研究的背景、目的和意义  8-9
  1.2 论文的研究方法  9-10
  1.3 本文研究的创新点  10-11
第二章相关理论依据  11-23
  2.1 激励理论  11-13
  2.2 国外关于人才流失问题研究的理论  13-19
  2.3 国内相关研究  19-20
  2.4 销售人员流失的涵义  20-23
第三章企业销售人员流失分析  23-47
  3.1 企业的基本情况介绍  23-25
  3.2 企业销售人员人力资源管理状况  25-27
  3.3 销售人员流失对企业的影响分析  27-34
    3.3.1 有形损失  30-32
    3.3.2 无形损失  32-34
  3.4 FPC公司销售人员流失分析  34-47
    3.4.1 销售人员流失的社会原因  38-40
    3.4.2 销售人员流失的企业原因  40-44
    3.4.3 销售人员流失的个人原因  44-46
    3.4.4 三因素模型的提出  46-47
第四章针对企业销售人员流失问题的对策  47-57
  4.1 强化现代人力资源管理理念  47-48
  4.2 加强人力资源信息管理  48-49
  4.3 加强员工关系管理  49-51
  4.4 综合运用现代人力资源激励政策  51-55
  4.5 实施人员离职管理  55-57
第五章结论  57-59
  5.1 结论  57
  5.2 本文的不足及有待进一步研究的问题  57-59
致谢  59-60
参考文献  60-62

企业销售人员流失问题研究

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