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SZU公司E部销售人员激励机制研究

作　者: 陆炜
导　师: 顾建平
学　校: 苏州大学
专　业: 工商管理
关键词: 销售人员激励机制薪酬管理职业规划培训体系
分类号: F272.92
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
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内容摘要

企业产品销售的直接途径是销售人员,他们的工作效率和价值将直接影响到企业的业绩成果,因此,我们需要关注影响销售人员工作成绩的因子。当前,生活成本增加,就业压力加剧,销售人员在压力环境下表现出了强劲的进取心。此时,企业对销售人员施以优良的激励考核制度,将能在销售人员的销售行为与能力的施展上起到画龙点睛之比。本文对SZU公司E部销售人员状况以及现有的激励情况进行了适当剖析,同时对论文的相关理论基础进行了一定阐述,包括委托-代理理论、激励理论、报酬制度,并借鉴一些著名跨国企业的激励方法,通过分析现有的激励机制在销售人员销售引导效果以及不足之处,结合对销售人员的相关调研、座谈等工作,调整、优化并形成了新的SZU公司E部销售人员激励考核机制。新的机制融合了薪酬规划、培训开发、劳动竞赛奖励等激励要素,新机制在实施中体现出了本次优化设计的作用。最后,本文综述了在优化设计过程中涉及到的职业规划、薪酬管理、培训体系等激励方式的作用,旨在通过建立有效的激励机制,全面推动销售人员的销售行为改造和能力提升,从而实现企业的经营目标。

SZU公司E部销售人员激励机制研究

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