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苏州软装饰企业营销渠道探析

作　者: 张涨
导　师: 袁建新
学　校: 苏州大学
专　业: 工商管理
关键词: 软装饰企业 营销渠道 渠道策略
分类号: F426.92
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
下　载: 94次
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内容摘要


随着国民经济的增长、国民经济收入水平和生活品味的提高以及房地产业的持续增长,软装饰企业应运而生,它从硬装饰企业分离而来但又有着自己的特色。本文基于对苏州市经济发展总体情况、软装饰企业竞争情况和当地消费者需求情况的深入分析,根据苏州市新兴软装饰艺术化、整体化、系列化、个性化的发展趋势,对目前苏州软装饰企业营销渠道建设中存在的模式单一、忽略终端市场建设、追求短期利益、没有充分利用网络营销以及没有实现整体优化等渠道问题及产生这些问题的原因进行了分析、并且针对性地提出了相应的对策。最后,本文以苏州OL公司为例探讨了苏州软装饰企业可以使用和借鉴的一些营销渠道策略且辅以实施办法予以验证前述对策的实施效果。本文运用传统营销、关系营销、服务营销、小区营销、网络营销、整合营销等理论对苏州软装饰企业构建科学的营销渠道策略进行了分析并加以运用。希望通过传统营销与现代营销相结合的办法;展开关系营销,与上下游产业链伙伴合作;启用优质服务,巩固客户群;营造小区营销环境,提高影响力;深入开展网络营销,扩大市场份额;进而进行渠道整合,实现整体效益最大化。以全面的、主动出击的营销渠道策略为苏州软装饰从业者理清思路,进而促进企业走上良性发展的道路。

全文目录


中文摘要  4-5
Abstract  5-11
第一章 绪论  11-17
  一 研究的背景、目的和意义  11-12
    （一） 研究背景  11
    （二） 研究目的和意义  11-12
  二 国内外文献综述  12-15
    （一） 营销渠道理论综述  12-14
    （二） 装饰企业营销渠道文献综述  14-15
  三 研究的思路、内容及研究方法  15-17
    （一） 研究思路与内容  15
    （二） 研究方法  15-17
第二章 相关概念及软装饰行业发展趋势  17-21
  一 相关概念  17-18
    （一） 软装饰  17-18
    （二） 软装饰企业  18
  二 软装饰行业发展趋势  18-21
    （一） 艺术化发展趋势  18-19
    （二） 整体化发展趋势  19
    （三） 系列化发展趋势  19-20
    （四） 个性化发展趋势  20-21
第三章 苏州软装饰企业构建营销渠道的环境分析  21-32
  一 经济环境分析  21-24
    （一） 苏州经济发展总体情况  21-22
    （二） 苏州房地产及装饰企业状况  22-24
  二 竞争环境分析  24-27
    （一） 软装饰企业概况  24
    （二） 竞争力量良莠不齐  24-27
  三 消费者分析  27-32
    （一） 苏州消费者软装饰支出提高  27-28
    （二） 苏州消费者软装饰认知趋于理性化  28
    （三） 苏州消费者软装饰需求增长  28-32
第四章 苏州软装饰企业营销渠道存在的问题及其原因  32-41
  一 苏州软装饰企业营销渠道存在的问题  32-36
    （一） 专门店渠道模式过于单一化  32-33
    （二） 渠道运作没有以终端市场建设为中心  33-34
    （三） 渠道维护过程中追求短期利益  34
    （四） 忽视网络营销渠道的运用  34-35
    （五） 营销渠道没有实现整体优化  35-36
  二 营销渠道问题的原因分析  36-41
    （一） 渠道策略尚不成熟  36
    （二） 渠道服务意识淡薄  36-38
    （三） 渠道建设缺乏战略眼光  38-39
    （四） 渠道运营观念落后  39-40
    （五） 渠道运作模式机械化  40-41
第五章 苏州软装饰企业营销渠道对策分析  41-57
  一 立足店面销售，夯实传统营销渠道  41-44
    （一） 营造生活馆，服务上门客户  41-42
    （二） 使用营销道具辅助门店销售  42
    （三） 培训导购人员进行销售促进  42-43
    （四） 出击促销活动组合拳  43-44
  二 实施关系营销，与产业链伙伴合作  44-48
    （一） 利用大客户营销进行渠道渗透  44-47
    （二） 与装饰设计师、项目经理开展合作  47
    （三） 与设计公司、装饰公司结成战略联盟  47
    （四） 与房地产公司精装修样板房项目展开合作  47-48
    （五） 与产业链合作伙伴进行联合促销  48
  三 开展服务营销，巩固客户群  48-50
    （一） 利用短信平台笼络现有客户  48-49
    （二） 对老客户实行会员制  49
    （三） 以售后服务体系拉动关系客户  49-50
  四 营造小区营销环境，提高影响力  50-52
    （一） 与装饰公司样板间合作  50-51
    （二） 在小区建立展示间  51
    （三） 与物业公司合作，开展优惠活动  51
    （四） 发布电梯广告，提高受众范围  51-52
    （五） 实行业务员电话及上门营销  52
    （六） 传单广告宣传册发布优惠信息  52
  五 进行网络营销，扩大市场份额  52-55
    （一） 在淘宝网等网上商城开设网上店铺  52-53
    （二） 在团购网、篱笆网等平台进行网络宣传  53-54
    （三） 建立企业网站，构建网上展示和销售平台  54
    （四） 利用网络平台发布电子书籍、刊物和电子优惠券  54-55
  六 实行渠道整合，实现整体效益最大化  55-57
    （一） 将传统渠道方式与现代渠道方式结合  56
    （二） 构建合作伙伴型渠道合作关系  56
    （三） 构建基于客户关系管理的渠道管理信息系统  56-57
第六章 OL 公司案例分析  57-68
  一 OL 公司简介  57-58
    （一） OL 公司的市场定位  57
    （二） OL 公司的渠道现状  57
    （三） OL 公司的远景规划  57-58
  二 OL 公司渠道策略实施  58-66
    （一） 传统营销渠道策略实施  58-61
    （二） 关系营销渠道策略实施  61
    （三） 服务营销渠道策略实施  61-62
    （四） 小区营销渠道策略实施  62-63
    （五） 网络营销渠道策略实施  63-65
    （六） 整合营销渠道策略实施  65-66
  三 OL 公司渠道策略实施效果分析  66-68
第七章 研究结论及展望  68-69
  一 本文研究的结论  68
  二 进一步研究的展望  68-69
参考文献  69-71
攻读硕士学位期间发表的论文  71-72
附录  72-74
致谢  74-75

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中图分类: > 经济 > 工业经济 > 中国工业经济 > 工业部门经济
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