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白酒营销渠道模式优化研究

作　者: 单丹
导　师: 吴见平
学　校: 江苏科技大学
专　业: 企业管理
关键词: 白酒营销渠道模式优化路径
分类号: F426.82
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
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内容摘要

近年来,白酒产量屡创新高,部分区域市场已出现产品供过于求的状态、产能过剩的局面,市场竞争激烈,渠道争夺白热化。但是,许多白酒生产企业仍沿袭建立在交易基础上的传统白酒营销渠道模式,从而导致在市场运作中表现出诸如白酒营销渠道成员组织运行效率低、交易成本高;白酒营销渠道结构僵化、成本高、信息传递不畅;白酒营销渠道成员组织关系准则缺失、关系短期化等病态问题。为了更好地解决上述问题,提升白酒生产企业营销渠道模式的运作能力,提高白酒行业的整体竞争力,本文以营销渠道理论、交易成本理论、关系营销理论作为理论工具,运用文献研究和访谈相结合的方法对白酒行业概况、白酒营销渠道发展历程、白酒营销渠道模式现状以及白酒营销渠道模式优化的作用机制进行分析;提出白酒营销渠道模式优化的路径,通过对白酒营销渠道模式基本要素(即白酒营销渠道成员组织、白酒营销渠道结构以及白酒营销渠道成员组织关系)的分析与优化,对整个白酒营销渠道模式进行了优化。最后,通过孔府家酒营销渠道模式的优化印证本文对白酒营销渠道模式优化的观点。

全文目录

摘要  2-3
Abstract  3-12
第1章绪论  12-19
  1.1 研究背景及意义  12-13
    1.1.1 研究背景  12
    1.1.2 研究意义  12-13
  1.2 国内外文献综述  13-16
    1.2.1 国内外营销渠道优化研究  13-14
    1.2.2 国内外营销渠道模式优化研究  14-15
    1.2.3 国内外研究现状评述  15-16
  1.3 研究思路及方法  16-17
    1.3.1 研究内容  16
    1.3.2 研究方法  16-17
  1.4 本文创新点  17-19
第2章基本理论概述  19-26
  2.1 营销渠道理论  19-23
    2.1.1 营销渠道概念  19-20
    2.1.2 营销渠道模式概念  20
    2.1.3 营销渠道职能  20-21
    2.1.4 营销渠道流程  21-22
    2.1.5 营销渠道结构  22-23
  2.2 交易成本理论  23-24
    2.2.1 营销渠道交易成本内涵  23-24
    2.2.2 影响营销渠道交易成本的因素  24
  2.3 关系营销理论  24-25
    2.3.1 关系营销导向的内涵  24
    2.3.2 关系营销导向对营销渠道关系的意义  24-25
  2.4 本章小结  25-26
第3章白酒行业及其营销渠道模式现状研究  26-36
  3.1 白酒行业概况  26-28
    3.1.1 白酒行业规模分析  26
    3.1.2 白酒行业竞争分析  26-27
    3.1.3 白酒行业发展动态  27-28
  3.2 白酒营销渠道模式基本要素简析  28-29
    3.2.1 白酒营销渠道成员组织  28-29
    3.2.2 白酒营销渠道结构  29
    3.2.3 白酒营销渠道成员组织关系  29
  3.3 白酒营销渠道演变特征  29-30
  3.4 白酒生产企业与白酒分销商访谈  30-35
    3.4.1 白酒生产企业访谈  30
    3.4.2 白酒分销商访谈  30
    3.4.3 访谈结果质量控制  30-31
    3.4.4 访谈与文献研究结果  31-35
  3.5 本章小结  35-36
第4章白酒营销渠道模式优化的作用机制  36-42
  4.1 白酒营销渠道模式优化的作用机制  36
  4.2 白酒营销渠道模式优化的外部作用机制  36-38
    4.2.1 政治法律因素对白酒营销渠道模式优化的影响  36
    4.2.2 经济因素对白酒营销渠道模式优化的影响  36-37
    4.2.3 社会文化因素对白酒营销渠道模式优化的影响  37
    4.2.4 技术更新因素对白酒营销渠道模式优化的影响  37-38
    4.2.5 顾客让渡价值因素对白酒营销渠道模式优化的影响  38
  4.3 白酒营销渠道模式优化的内部作用机制  38-40
    4.3.1 白酒营销渠道动力机制变革  39
    4.3.2 白酒营销渠道权力机制变革  39
    4.3.3 白酒营销渠道信息机制的变革  39-40
  4.4 白酒营销渠道模式发展方向  40-41
    4.4.1 扁平化白酒营销渠道模式  40
    4.4.2 关系型白酒营销渠道模式  40
    4.4.3 多元化白酒营销渠道模式  40-41
  4.5 本章小结  41-42
第5章白酒营销渠道模式优化路径  42-58
  5.1 白酒营销渠道模式优化目标  42
    5.1.1 降低交易成本  42
    5.1.2 提高消费者满意度  42
  5.2 白酒营销渠道模式优化路径分析  42
  5.3 白酒营销渠道成员组织优化  42-46
    5.3.1 白酒营销渠道成员组织分析  42-44
    5.3.2 白酒营销渠道成员组织的优化路径  44-46
  5.4 白酒营销渠结构优化  46-52
    5.4.1 白酒营销渠道结构基本要素分析  46-50
    5.4.2 白酒营销渠道结构优化路径  50-52
  5.5 白酒营销渠道成员组织关系优化  52-57
    5.5.1 白酒营销渠道成员组织关系形态  52
    5.5.2 白酒营销渠道成员组织合作关系博弈分析  52-53
    5.5.3 白酒营销渠道成员组织关系优化路径  53-57
  5.6 本章小结  57-58
第6章案例:孔府家酒营销渠道模式优化  58-65
  6.1 孔府家酒有限公司简介  58
  6.2 孔府家酒营销渠道模式现状与问题分析  58-60
    6.2.1 孔府家酒企业组织效率低下  59
    6.2.2 孔府家酒营销渠道结构单一臃肿  59
    6.2.3 孔府家酒营销渠道成员组织关系不稳定  59-60
  6.3 孔府家酒营销渠道模式优化路径  60-63
    6.3.1 孔府家酒企业组织优化  60
    6.3.2 孔府家酒营销渠道结构优化  60-61
    6.3.3 孔府家酒营销渠道成员组织关系优化  61-63
  6.4 本章小结  63-65
总结与展望  65-67
  论文总结  65-66
  研究展望  66-67
参考文献  67-70
攻读硕士学位期间发表学术论文  70-71
致谢  71-72
大摘要  72-76

白酒营销渠道模式优化研究

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