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客户资源价值评价与营销资源配置

作　者: 王爱玲
导　师: 张东生
学　校: 河北工业大学
专　业: 技术经济及管理学
关键词: 客户资源营销资源客户价值资源配置
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2002年
下　载: 312次
引　用: 6次
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内容摘要

伴随着经济全球化和服务一体化的趋势，客户资源成为21世纪企业争夺的至关重要的资源，如何管理和评价客户资源将是企业营销工作的核心。本文的重点和核心分为两部分，第一是建立客户价值的评价方法，第二是在分析客户价值的基础上进行企业营销资源的有效配置，使资源配置最优化。本文首先对客户理论进行了研究，探讨了客户的内涵、客户价值的内涵、并分析了两种计算客户价值的方法。在上述的基础上，本文提出了两个层次的客户评价方法，一是绝对评价方法即采用客户利润贡献率评价客户价值；二是相对评价方法即构建了客户价值评价指标体系，其中各指标的权重应用了模糊统计赋权的数学方法进行计算。然后本文对营销资源的基本理论进行了详细的论述，并就发展新客户和维护老客户两方面的问题将企业营销资源的预算分为固定营销资源和变动营销资源两部分，再针对固定营销资源部分将企业的营销资源分为企业层、区域层和客户层三个方面，并依据客户边际利润贡献率和客户边际价值两个指标将区域层或客户层的营销资源逐步分解到各个客户上。本文最后根据客户价值评价指标体系各指标的权重，对石药集团A企业的主要客户进行了客户价值测算和评价分析。同时结合客户价值的分析结果，对企业营销资源进行有效地配置，即给企业一种方法上的指导。

全文目录

中文摘要  3-4
英文摘要  4-5
目录  5-7
第一章绪论  7-9
  §1-1 选题背景  7
  §1-2 选题意义  7-8
  §1-3 本文研究目的及创新点  8
  §1-4 本文的结构安排  8-9
第二章客户资源评价的有关理论  9-30
  §2-1 客户的内涵  9-10
  §2-2 客户价值的内涵  10-11
  §2-3 现有客户评价的内容  11
  §2-4 客户价值评价方法综述  11-13
    2-4-1 客户权益  11-12
    2-4-2 顾客终身价值  12-13
  §2-5 客户价值评价方法  13-15
    2-5-1 客户利润贡献率  13-14
    2-5-2 客户价值回收期  14-15
    2-5-3 客户终生价值总值  15
  §2-6 客户价值的评价指标体系  15-25
    2-6-1 客户价值评价指标体系的建立  15-17
    2-6-2 模糊数学在赋权应用中的数学模型  17-20
    2-6-3 客户评价指标体系权重的测算  20-25
  §2-7 客户分类及管理  25-30
    2-7-1 客户的分类  26-27
    2-7-2 客户管理方法  27-28
    2-7-3 客户关系管理  28-30
第三章营销资源配置的有关理论  30-32
  §3-1 营销资源的基本含义  30
  §3-2 营销资源的分类  30-31
  §3-3 营销资源的配置形态  31-32
第四章营销资源的有效配置  32-39
  §4-1 已有的营销资源配置方法  32-33
  §4-2 营销资源配置的原则  33-35
    4-2-1 营销资源总量的确定原则  34
    4-2-2 营销资源目标市场配置最优化原则  34-35
  §4-3 营销资源的市场配置  35-39
    4-3-1 固定营销资源的有效配置  35-38
    4-3-2 变动营销资源的有效配置  38-39
第五章客户资源评价与营销资源配置方法在企业中的应用  39-47
  §5-1 企业营销现状  39
  §5-2 客户资源管理现状  39-40
  §5-3 营销资源配置的现状  40
  §5-4 客户价值的评价  40-44
  §5-5 营销资源的有效配置  44-47
    5-5-1 根据客户边际利润进行营销资源配置  44
    5-5-2 根据客户边际价值配置营销资源方法  44-47
结束语  47-48
参考文献  48-50
致谢  50

客户资源价值评价与营销资源配置

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