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基于销售流程的分销渠道设计研究

作　者: 蔡培培
导　师: 陈涛
学　校: 武汉科技大学
专　业: 企业管理
关键词: 销售流程分销渠道整合设计
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2005年
下　载: 463次
引　用: 1次
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内容摘要

随着市场环境的变化,分销渠道开始向扁平化方向发展,渠道成员的关系也由交易型向合作型发生转变,传统的渠道面临着全新的挑战。各种新型渠道的出现,对原有分销渠道系统造成冲击。传统渠道结构已不能适应市场环境的变化,需要进行改进。如何从系统和战略的角度设计分销渠道,将渠道成员有机集成起来,使之成为相互关联的整体,是相关研究急需解决的问题。本文试图从销售流程的角度设计分销渠道,将渠道成员看作销售流程中一系列相互依赖的组织。将销售流程分为引导需求产生、审查资格、交易、售后服务、客户管理五个环节,在每个环节选择合适的渠道类型,构建矩阵型分销渠道。本研究首先对传统渠道面临的挑战进行了分析,综述了国内外渠道设计理论。其次,分析了分销渠道设计的影响因素及渠道流程的专业化与分离运作,为本文的渠道设计框架奠定了基础。然后引入西方学者定式设计方法的思想,从销售流程的角度设计出矩阵型分销渠道。论文最后以电信行业的渠道整合为例对基于销售流程角度进行分销渠道设计的可行性进行验证。

基于销售流程的分销渠道设计研究

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