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鸿合公司营销渠道管理的现状、问题及对策研究

作　者: 徐蔓
导　师: 冷克平
学　校: 东北大学
专　业: 工商管理
关键词: 渠道管理 渠道成员选择 窜货管理 信用管理
分类号: F426.6
类　型: 硕士论文
年　份: 2008年
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内容摘要


投影机营销是伴随知识经济的发展而出现的营销新领域,投影机商品的特殊属性,投影机市场的特点,决定了投影机营销上的特征及营销策略的侧重点和一般商品有所不同。我国投影机市场的结构及其竞争特点,决定了我国投影机企业营销策略的侧重点应当在营销渠道的建设与管理。鸿合公司是日立投影机的中国总代理商,其渠道管理在业界具有一定代表性。本文从鸿合公司营销渠道管理问题研究的角度出发,分析和研究鸿合公司渠道成员管理问题,对鸿合公司营销渠道管理工作中具体问题及公司内部管理经验进行了系统的分析论述。本文共分七章。第一章引言,简述了选题的背景及意义,阐明了文章研究的整体框架。第二章营销渠道理论概述。第三章介绍了鸿合公司概况。第四章详细分析了鸿合公司营销渠道现状。第五章分析了鸿合公司营销渠道管理存在的问题。第六章制定了完善鸿合公司营销渠道的对策。第七章是结束语。本论文的目的是对鸿合公司营销渠道管理中渠道模式及主要营销渠道管理问题为研究内容,针对其渠道管理中存在的问题,运用系统化的营销渠道理论,拟定出一套详实的鸿合公司营销渠道管理和创新发展规划,从而在充分整合企业资源的基础上,对鸿合公司渠道模式及创新管理做出适当的调整和规划,实现企业持续、健康发展。

全文目录


摘要  5-6
Abstract  6-11
第1章 引言  11-15
  1.1 研究背景  11-12
  1.2 研究目的和意义  12
  1.3 研究内容和方法  12-14
  1.4 研究结构  14-15
第2章 营销渠道管理理论概述  15-23
  2.1 营销渠道的定义  15
  2.2 营销渠道的职能  15-16
  2.3 营销渠道的结构  16-18
    2.3.1 营销渠道的长度结构  16-17
    2.3.2 营销渠道的宽度结构  17-18
  2.4 营销渠道成员选择  18-19
    2.4.1 选择渠道成员的步骤  18
    2.4.2 选择渠道成员的标准  18-19
  2.5 营销渠道窜货管理  19-21
    2.5.1 窜货的概念  19
    2.5.2 窜货的类型  19-21
  2.6 营销渠道信用管理  21-23
    2.6.1 信用管理的定义  21
    2.6.2 信用管理的意义  21-23
第3章 鸿合公司概况  23-27
  3.1 鸿合公司背景  23-24
  3.2 鸿合公司的发展历程  24-27
第4章 鸿合公司营销渠道管理现状分析  27-34
  4.1 鸿合公司组织结构和基本管理状况  27-29
    4.1.1 鸿合公司组织结构  27-28
    4.1.2 鸿合公司基本管理状况  28-29
  4.2 鸿合公司营销组织和运营模式  29-30
    4.2.1 鸿合公司营销组织和销售状况  29
    4.2.2 鸿合公司运营模式  29-30
  4.3 鸿合公司营销渠道结构及渠道管理现状分析  30-34
    4.3.1 鸿合公司营销渠道结构  30-31
    4.3.2 鸿合公司营销渠道管理现状分析  31-34
第5章 鸿合公司营销渠道管理存在的主要问题及成因分析  34-41
  5.1 鸿合公司营销渠道中存在的问题分析  34-39
    5.1.1 渠道结构存在的问题分析  34
    5.1.2 渠道成员选择存在的问题分析  34-35
    5.1.3 窜货问题分析  35-37
    5.1.4 售后服务问题分析  37-38
    5.1.5 信用管理问题分析  38-39
  5.2 渠道问题无法根除的根本原因  39-41
第6章 完善鸿合公司营销渠道管理的主要对策  41-67
  6.1 革新营销渠道结构  41-43
    6.1.1 建立扁平化营销渠道  41-42
    6.1.2 优化渠道结构  42-43
  6.2 完善渠道成员的选择和评价  43-51
    6.2.1 改进渠道成员的选择方法  43-50
    6.2.2 完善渠道成员的评价方法  50-51
  6.3 规范营销渠道窜货管理  51-55
    6.3.1 重塑价格体系  51-52
    6.3.2 慎重选择渠道成员  52
    6.3.3 严格行单审批程序  52-53
    6.3.4 合理制定销售任务  53-54
    6.3.5 调整激励措施  54
    6.3.6 加强市场监控  54
    6.3.7 采用更加安全的结款方式  54-55
    6.3.8 再建销售队伍  55
  6.4 加强营销渠道支持与培训  55-59
    6.4.1 给予渠道成员更多渠道支持  55-56
    6.4.2 加大渠道培训力度  56-59
    6.4.3 对渠道成员进行市场指导  59
  6.5 构建营销渠道信用管理体系  59-67
    6.5.1 设立信用机构  59-60
    6.5.2 建立信用制度  60
    6.5.3 客户信息管理  60-63
    6.5.4 信用评估方法  63-64
    6.5.5 确定渠道成员的信用限度  64-65
    6.5.6 实证分析  65-67
第7章 结束语  67-68
参考文献  68-70
致谢  70

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中图分类: > 经济 > 工业经济 > 中国工业经济 > 工业部门经济
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