学位论文 > 优秀研究生学位论文题录展示

北京电信营销渠道体系设计研究

作　者: 童敏
导　师: 金永生
学　校: 北京邮电大学
专　业: 工商管理
关键词: 营销渠道营销渠道设计市场挑战者合作渠道
分类号: F626
类　型: 硕士论文
年　份: 2009年
下　载: 301次
引　用: 2次
阅　读: 论文下载

内容摘要

北京电信在北京电信市场是后来者。得渠道者得天下,北京电信需要明确自身的竞争定位,设计合理的营销渠道体系,才能在北京电信市场占据有利位置。本课题通过对北京电信营销渠道结构现状分析、企业SWOT分析、近期营销战略分析,明确北京电信竞争定位;通过收入佣金比分析,对直销渠道和合作渠道进行问卷调查研究分析,诊断原有营销渠道体系中的问题,确定营销渠道战略,确定高绩效营销渠道设计目标;通过划分和分析重点目标客户,重新设计渠道覆盖模式和渠道体系架构,定义渠道管理职责和渠道成员职责。第五章提出建设实施高绩效营销渠道体系过程中,企业内部和合作渠道的能力提升要求,举例说明企业内部关键能力要求,提出现有合作渠道能力提升思路,明确未来高价值合作渠道的拓展目标。作为电信市场挑战者,北京电信应该拥有一支直销与合作渠道相结合,区域营销与行业营销相结合,能够有效解决冲突,大力发挥合作渠道优势,各种营销渠道形成强大合力的高绩效的营销渠道体系。

全文目录

中文摘要  4-5
ABSTRACT  5-8
第一章绪论  8-10
  1.1 课题研究背景  8
  1.2 本课题研究目的和意义  8
  1.3 本课题研究的思路和内容  8-10
    1.3.1 研究思路  8
    1.3.2 课题研究内容  8-10
第二章文献综述  10-15
  2.1 国内外理论界关于营销渠道研究  10-14
    2.1.1 国外理论界对营销渠道的研究观点  10-13
    2.1.2 国内学术界关于营销渠道的研究进展  13-14
  2.2 本文研究的视角与切入点  14-15
第三章北京电信营销渠道体系分析  15-30
  3.1 北京电信营销渠道体系现状分析  15-18
    3.1.1 企业背景介绍  15
    3.1.2 营销渠道体系现状介绍  15-18
  3.2 企业 SWOT分析  18-19
    3.2.1 优势分析  18
    3.2.2 劣势分析  18
    3.2.3 机会分析  18-19
    3.2.4 威胁与挑战分析  19
  3.3 营销战略分析  19-21
  3.4 运营收入和佣金数据分析  21-23
  3.5 渠道问题诊断分析  23-28
    3.5.1 渠道问题调查  23-24
    3.5.2 渠道问题诊断  24-28
  3.6 营销渠道战略定位  28-30
第四章高绩效营销渠道体系设计  30-38
  4.1 高绩效营销渠道体系设计目标  30
  4.2 营销渠道覆盖模式设计  30-33
    4.2.1 客户划分和分析  30-32
    4.2.2 渠道覆盖模式  32
    4.2.3 营销渠道体系架构  32-33
  4.3 渠道管理和成员职责定义  33-36
    4.3.1 渠道管理职责定义  33-34
    4.3.2 渠道成员职责定义  34-36
  4.4 营销渠道体系评价  36-38
第五章高绩效渠道体系能力提升要求  38-44
  5.1 内部能力提升要求  38-40
    5.1.1 能力提升四维度  38
    5.1.2 关键能力要求举例  38-40
  5.2 合作渠道能力提升要求  40-44
    5.2.1 高价值合作渠道商能力要求  40
    5.2.2 现有合作渠道商能力提升思路  40-42
    5.2.3 高价值合作渠道拓展目标  42-44
第六章结论  44-46
  6.1 研究结论  44
  6.2 研究不足  44-45
  6.3 今后研究的方向与重点  45-46
致谢  46-47
参考文献  47-48

北京电信营销渠道体系设计研究

内容摘要

全文目录

相似论文