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基于客户价值的天津市小微企业的收益管理研究

作　者: 孙丰辉
导　师: 詹伟; 夏鹏
学　校: 中国科学院大学(工程管理与信息技术学院)
专　业: 项目管理
关键词: 小微企业客户价值收益管理
分类号: F276.3
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
下　载: 2次
引　用: 0次
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内容摘要

目前国际及国内经济环境空前严峻,而小微企业更是面临巨大的生存与发展压力。研究小微企业的收益管理问题,不仅对于提高该类企业的管理水平有重要的意义,而且有利于企业的长期战略目标的实现。论文采用文献研究、案例研究等方法,首先对小微企业的特点、管理的特征进行了研究,确定了小微企业的11个特点,同时对小微企业的管理特点进行了归纳,确定了该类企业的客户的价值可以分为现有价值和潜在价值两种类型进行管理。通过问卷的调查的方式,建立起了一个具有8项指标的客户价值评价体系,八项指标分别为：偏好、企业性质、业务态度、年利润贡献率、合作时间、客户满意度、交易历史以及连续交易性。利用以上八个指标对小微企业的客户进行评价后,还可以根据这个八个指标所反映的现有价值、潜在价值,对客户按照四类进行分类管理,并以利润最大化为目标,确定了不同的类别的客户的经营策略。最后,以实际企业为案例,对研究成果进行了应用,效果良好。论文所建立的基于收益管理的客户评价指标体系,对于小微企业的经营管理具有较强的实际意义,可供小微企业的管理者借鉴。

全文目录

摘要  5-6
Abstract  6-7
目录  7-9
第一章绪论  9-21
  1.1 研究背景及意义  9-10
  1.2 研究综述  10-19
    1.2.1 收益管理  10-15
    1.2.2 客户价值研究  15-18
    1.2.3 小微企业  18-19
  1.3 论文的主要内容及技术路线  19-21
    1.3.1 主要内容以及组织结构  19
    1.3.2 研究方法及技术路线  19-21
第二章小微企业的特点及管理特点的研究  21-29
  2.1 小微企业的定义  21-23
  2.2 小微企业的特点  23-25
  2.3 小微企业的管理特点  25-27
  2.4 本章小结  27-29
第三章小微企业的客户价值指标体系  29-41
  3.1 评价指标体系构建的总体思路与原则  29-30
    3.1.1 总体思路  29
    3.1.2 原则  29-30
  3.2 参考指标的设计  30-33
    3.2.1 当前价值指标  30-32
    3.2.2 潜能价值指标  32-33
  3.3 问卷调查  33-39
    3.3.1 问卷设计  34-35
    3.3.2 问卷发放  35-36
    3.3.3 问卷分析  36-39
  3.4 指标体系分析  39-40
  3.5 本章小结  40-41
第四章基于客户价值的小微企业收益管理  41-47
  4.1 细分市场模型  41-43
  4.2 经营策略  43-45
  4.3 本章小结  45-47
第五章应用实例  47-57
  5.1 背景  47
  5.2 计算方法  47-49
  5.3 计算过程  49-55
  5.4 本章小结  55-57
第六章结论与展望  57-59
参考文献  59-63
附录一客户价值调查问卷  63-74
附录二 A公司客户X与客户Y价值评价问卷  74-77
致谢  77-79
个人简历、在学期间发表的论文与研究成果  79

基于客户价值的天津市小微企业的收益管理研究

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