学位论文 > 优秀研究生学位论文题录展示

契约治理机制与渠道投机行为：关系营销导向的作用

作　者: 张双俐
导　师: 张闯
学　校: 东北财经大学
专　业: 企业管理
关键词: 渠道治理关系营销导向契约治理机制渠道投机行为
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
下　载: 5次
引　用: 0次
阅　读: 论文下载

内容摘要

自上世纪80年代以来,关系营销一直是营销学者们研究的重点,目前为止已形成了系统的理论体系。90年代初,有学者提出要将关系营销导向和渠道治理理论联系起来,认为处理渠道关系需要树立关系营销导向。在过去20年的时间里,学界对关系营销的研究取得了丰厚的理论成果,但将关系营销导向和渠道治理理论相结合的研究还比较薄弱,渠道成员采用关系营销导向是否会影响其渠道治理机制的选择,树立关系营销导向这一组织战略导向是否会对造成渠道冲突,影响渠道和谐稳定的渠道投机行为产生抑制作用?目前学界没有给出明确的回答。同时,西方的理论成果是否适用于中国特殊的社会文化背景,这一问题仍需进一步的实证检验。本文基于关系营销理论和渠道治理理论,建构了关系营销导向、契约治理机制对渠道投机行为影响的概念模型,并通过对来自制造商的278个样本的数据分析,检验了三者之间的影响关系。实证研究结果表明：在中国营销渠道中,企业的关系营销导向对其采用契约治理机制有显著促进作用；契约治理机制对渠道伙伴的投机行为有显著抑制作用；企业的关系营销导向能够显著抑制渠道伙伴针对己方的投机行为。文章对研究发现进行了讨论并指出了未来的研究方向。本文的贡献主要有以下几点：首先,将关系营销导向引入到渠道治理理论的研究中来,将关系营销导向作为契约治理机制的前因变量进行研究,丰富了渠道治理理论。其次,探索了关系营销导向和渠道投机行为之间的关系,为渠道投机行为的治理提供了一个新的视角,进一步拓宽了渠道投机行为治理机制的研究范围。最后,本文基于中国的社会文化背景来检验契约治理机制对渠道投机行为的影响作用,以期验证西方成熟理论在中国本土的适用性。最后,本文根据上述实证研究结论提出了相应的管理建议,以期对企业的管理工作有所启示,同时指出了本研究的不足和局限以及未来的理论研究方向。

全文目录

摘要  2-3
ABSTRACT  3-5
目录  5-7
1 绪论  7-13
  1.1 研究背景  7-8
  1.2 选题意义  8-10
    1.2.1 研究的理论意义  8-9
    1.2.2 研究的现实意义  9-10
  1.3 逻辑框架、研究方法与创新点  10-13
    1.3.1 本文的逻辑框架  10-12
    1.3.2 本文的研究目的与研究方法  12
    1.3.3 本文的创新之处  12-13
2 文献回顾  13-21
  2.1 契约治理机制的文献回顾  13-16
    2.1.1 契约治理机制的相关研究  13-15
    2.1.2 关于契约渠道治理研究成果的小结与评述  15-16
  2.2 关系营销导向的文献回顾  16-18
    2.2.1 关系营销导向的相关研究  16-17
    2.2.2 关于关系营销导向研究成果的小结与评述  17-18
  2.3 渠道投机行为的文献回顾  18-21
    2.3.1 渠道投机行为的相关研究  18-20
    2.3.2 关于渠道投机行为研究成果的小结与评述  20-21
3 研究模型与研究假设  21-28
  3.1 研究框架  21-23
    3.1.1 关系营销导向  21-22
    3.1.2 契约治理机制  22
    3.1.3 渠道投机行为  22-23
  3.2 理论假设  23-25
    3.2.1 关系营销导向对契约治理机制的影响  23-24
    3.2.2 关系营销导向对渠道投机行为的影响  24-25
    3.2.3 契约治理机制对渠道投机行为的影响  25
  3.3 控制变量  25-28
    3.3.1 关系长度(RL)  26
    3.3.2 制造商规模(SALE)  26-27
    3.3.3 产品的市场供需状况(SD)  27
    3.3.4 市场竞争地位(COM)  27-28
4 研究设计  28-33
  4.1 样本与数据收集  28
  4.2 问卷及变量测量  28-33
    4.2.1 量表的来源  29-31
    4.2.2 量表的信度分析  31
    4.2.3 验证性因子分析  31-33
5 数据分析与结果  33-35
6 结果与讨论  35-38
  6.1 关系营销导向对契约治理机制的影响研究  35
  6.2 关系营销导向对渠道投机行为的影响研究  35-36
  6.3 契约治理机制对渠道投机行为的影响研究  36-38
7 理论贡献与管理启示  38-41
  7.1 理论贡献  38-39
  7.2 管理启示  39
  7.3 局限性与今后的研究方向  39-41
参考文献  41-46
后记  46-47

契约治理机制与渠道投机行为：关系营销导向的作用

内容摘要

全文目录

相似论文