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企业二元分销渠道的冲突与风险研究

作　者: 钱慧敏
导　师: 葛文雷
学　校: 东华大学
专　业: 管理科学与工程
关键词: 二元渠道二元渠道冲突渠道风险渠道预警渠道治理
分类号: F274
类　型: 博士论文
年　份: 2011年
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内容摘要

面对网络购物的发展以及传统分销渠道存在的问题,电子商务渠道显现迅速、高效与低成本的优势,很多企业在保留传统分销渠道的同时,纷纷开拓新型的电子商务渠道,从而使企业的分销渠道结构进入了传统分销渠道与网络分销渠道共存的时代。然而,这样的渠道格局并不像当初设计时的愿望那样吻合,近年来不断爆发的渠道冲突案例,都显现出传统分销渠道与网络分销渠道间的冲突与风险问题,如何使这两种渠道的冲突降低,协同发展,已成为渠道理论研究中的一个重要课题。本文致力于企业传统分销渠道与网络分销渠道间的冲突与风险研究,旨在能够发现这两种渠道不协同的起因以及由此导致的对企业的危害,寻找科学的治理与控制途径。在深入研究渠道冲突理论、渠道风险理论和渠道的相关理论基础上,论文给出了企业二元渠道的概念,提出了企业二元渠道冲突和风险的主要表现形式,构建了企业二元渠道冲突与风险间的关系概念模型,并运用统计分析工具和结构方程模型对引发企业二元渠道冲突的维度、风险的表现维度以及冲突与风险间的关系进行了分析与验证,其结果表明具有有效性,同时,构建了基于改进BP神经网络的企业二元渠道的风险预警模型,并对企业二元渠道风险预警模型进行了训练与仿真检验,得出其有效性；最后,提出了三种解决企业二元渠道冲突的策略与方法。论文的主要内容如下：(1)分销渠道理论和风险与预警理论的相关文献回顾,重点介绍了基于经济学与管理学视角的分销渠道冲突研究以及基于风险视角的渠道风险研究。论文从信息不对称、机会主义行为、博弈论到供应链管理、协同理论对渠道冲突的产生进行了理论梳理；用复杂系统、风险链及风险预警理论对渠道风险的管理进行了总结。(2)企业二元分销渠道的界定及特征研究。网络环境下,企业采用传统渠道与网络渠道共存结构已成为未来渠道的发展趋势。这种新型的渠道结构将给企业在渠道效益、管理、风险上带来什么影响?它与单一的传统渠道或网络渠道的运行有何区别?二元的特性在哪里?针对这些问题,论文系统地对企业二元分销渠道的形成、特性、结构模式及带来的影响展开研究,提出二元渠道概念,研究企业二元渠道构建前后带来的收益影响。(3)企业二元分销渠道的冲突、风险及两者之间的关系研究。企业二元渠道运行中所产生的冲突是简单的单一渠道冲突的叠加,还是有新的冲突产生?这些冲突所产生的成因是什么?它将对企业导致什么后果?目前的文献只是零散的研究,因此,论文通过对相关文献的回顾,首先对企业二元渠道冲突的成因进行研究并提出产生冲突的因素,其次研究由冲突导致企业二元渠道的风险及主要风险形式；构建企业二元渠道冲突与风险的关系概念模型并提出假设。(4)企业二元分销渠道冲突对其渠道风险产生影响的实证研究。通过企业问卷调查,采用统计分析工具和结构方程模型,对企业二元渠道的冲突及其对风险的影响进行探索性因子分析、验证性因子分析和相关性分析等,验证提出的企业二元渠道冲突的主要维度、风险的主要维度以及冲突与风险之关系假设的有效性。(5)企业二元分销渠道风险预警模型研究。企业二元渠道运行中有风险存在,根据风险理论,为降低风险的危害,需对风险进行预警。论文在文献与实证研究的基础上,提出企业二元分销渠道风险预警的指标体系,根据传统BP神经网络存在的固有局限性,改进BP神经网络,建立基于改进BP神经网络的企业二元分销渠道的风险预警模型,并采用企业问卷调查数据,进行训练与仿真验证,验证其有效性。(6)企业二元渠道冲突的控制及治理方法研究。根据前面的研究结果,对产生企业二元渠道风险的风险源进行控制与治理研究。论文主要对引发企业二元渠道风险的重要冲突影响因素进行治理与控制,运用渠道成员共赢观念,构建制造商最优批发价模型；运用知识共享原理,构建企业二元渠道的知识共享过程模型,减少企业二元渠道的目标不一致等引发的冲突,探讨风险治理与控制的有效途径。论文的创新点如下：(1)系统地研究了制造商采用二元渠道结构的动因、所遇困境、冲突成因及风险的新型渠道问题。通过对企业二元分销渠道的界定、形成机理、特性、结构模式和采用二元渠道结构前后对渠道成员的收益影响研究,提出了引发二元分销渠道结构冲突的主要因素及可能带来的风险种类,这对网络环境下,制造商采用传统渠道与网络渠道共存结构时的决策以及如何协同处理给予了系统的思考和一定的理论补充；(2)构建了企业二元渠道冲突与渠道风险之间的关系概念模型。本文在提出企业二元渠道冲突概念的基础上,通过大量文献研究,经实证分析,分别确定了引发企业二元分销渠道冲突的维度和导致渠道风险的主要风险类型,并建立了企业二元渠道冲突与渠道风险之间的关系概念模型,提出了价格差异冲突是最大的影响因素,导致最大的渠道风险是来自中间商满意度和忠诚度的风险,这为企业二元渠道的治理提供了有效途径,通过冲突、风险及两者关系的研究,为企业二元渠道风险的预警、降低冲突水平的研究提供了清晰的思路；(3)提出了企业传统分销渠道和网络分销渠道具有二元性,其共存情况形成一个二元组织,对企业二元渠道要从二元问题视角进行管理的观点。鉴于此观点,进一步提出了企业营销高层管理者要充分认识传统渠道和网络渠道两者的二元概念并达成共识,促进渠道成员对二元性理解与合作,促进二元渠道协同的观念,建设性地将二元组织理论运用到渠道管理中,为网络环境下,企业分销渠道管理的研究增添了新的理论支撑；(4)运用结构方程模型研究了引发二元渠道冲突和渠道风险的关系。不仅扩展了结构方程模型的应用领域,而且丰富了定量化研究冲突和风险的方法。

全文目录

摘要  5-8
ABSTRACT  8-15
表目录  15-16
图目录  16-18
第1章绪论  18-46
  1.1 研究背景及问题提出  18-22
    1.1.1 研究背景  18-20
    1.1.2 问题提出  20-22
  1.2 研究目的及其意义  22-23
  1.3 国内外研究现状  23-40
    1.3.1 关于分销渠道管理研究  23-28
    1.3.2 关于分销渠道冲突研究  28-38
    1.3.3 关于分销渠道风险与预警管理的研究  38-39
    1.3.4 国内外研究现状评述  39-40
  1.4 研究内容与研究方法  40-43
    1.4.1 研究内容  40-42
    1.4.2 研究思路  42
    1.4.3 研究方法  42-43
  1.5 研究的创新之处  43-46
第2章分销渠道的冲突及风险管理理论  46-66
  2.1 基于经济学与管理学视角的渠道冲突理论研究  46-54
    2.1.1 信息不对称的渠道冲突管理理论  46-47
    2.1.2 机会主义行为的渠道冲突理论  47-50
    2.1.3 博弈理论的渠道冲突研究  50-51
    2.1.4 协同理论的渠道冲突管理研究  51-53
    2.1.5 供应链管理在渠道冲突中的应用  53-54
  2.2 基于风险视角的渠道风险理论研究  54-63
    2.2.1 复杂系统理论的渠道风险研究  56-58
    2.2.2 风险链理论的渠道风险研究  58-61
    2.2.3 风险预警在渠道风险管理中的应用研究  61-63
  2.3 本章小结  63-66
第3章企业二元分销渠道的界定及特征研究  66-84
  3.1 企业二元分销渠道的形成及价值  67-74
    3.1.1 二元组织模式理论  67-69
    3.1.2 二元渠道模式的出现及METC模型  69-71
    3.1.3 企业二元分销渠道存在的价值研究  71-74
  3.2 企业二元分销渠道的比较及结构模式  74-78
    3.2.1 传统分销渠道与网络分销渠道的比较研究  74-75
    3.2.2 二元渠道的结构模式  75-78
  3.3 企业二元分销渠道的收益影响研究  78-83
    3.3.1 研究的假设  78-80
    3.3.2 单一传统分销渠道的各方收益  80-82
    3.3.4 二元渠道前后各方收益的比较  82-83
  3.4 本章小结  83-84
第4章企业二元分销渠道的冲突与风险之关系研究  84-100
  4.1 二元分销渠道冲突的类型研究  84-86
    4.1.1 二元分销渠道冲突的界定  84-85
    4.1.2 二元分销渠道冲突的主要形式  85-86
  4.2 企业二元分销渠道冲突成因研究  86-93
    4.2.1 价格差异冲突的研究  86-88
    4.2.2 目标不一致冲突的研究  88-89
    4.2.3 信息不对称冲突的研究  89-90
    4.2.4 归属及认知差异冲突的研究  90-92
    4.2.5 信任缺失及资源稀缺冲突的研究  92-93
    4.2.6 小结  93
  4.3 二元分销渠道冲突引发的风险研究  93-99
    4.3.1 二元渠道风险的具体表现形式  94-97
    4.3.2 二元分销渠道冲突与风险的关系模型构建  97
    4.3.3 二元渠道冲突与风险的关系假设  97-99
  4.4 本章小结  99-100
第5章企业二元分销渠道冲突对企业渠道风险产生影响的实证研究  100-134
  5.1 研究设计  100-104
    5.1.1 调查问卷设计的一般步骤  100-101
    5.1.2 问卷量表选择  101-103
    5.1.3 抽样方法与样本量的确定  103-104
    5.1.4 数据分析方法  104
  5.2 小样本预测试  104-108
    5.2.1 预调查程序  104
    5.2.2 小样本测试数据分析与问卷测量条款分析  104-108
  5.3 正式调查与数据分析  108-131
    5.3.1 问卷的发放与回收  108-110
    5.3.2 数据分析方法  110-115
    5.3.3 样本数据验证性因子分析  115-127
    5.3.4 模型假设检验  127-131
  5.4 本章小结  131-134
第6章基于渠道冲突的企业二元分销渠道风险预警模型研究  134-152
  6.1 企业二元分销渠道风险预警指标体系的设计  134-135
    6.1.1 风险预警指标体系的设计原则  134
    6.1.2 风险预警指标的选取  134-135
  6.2 基于BP神经网络企业二元分销渠道风险预警模型的构建  135-146
    6.2.1 企业二元分销渠道风险预警模型构建原则  135-136
    6.2.2 企业二元分销渠道风险预警模型流程图  136-137
    6.2.3 企业二元分销渠道风险预警评价方法  137-146
  6.3 基于BP神经网络企业二元分销渠道风险预警实例分析  146-150
    6.3.1 数据来源及处理  146-147
    6.3.2 企业二元分销渠道风险预警模型评价  147-150
    6.3.3 评价结果分析  150
  6.4 本章小结  150-152
第7章企业二元分销渠道的治理与控制研究  152-164
  7.1 二元渠道的制造商最优批发价模型  152-157
    7.1.1 问题的描述与模型假设  153-154
    7.1.2 分散定价最优批发价模型  154-155
    7.1.3 统一定价最优批发价模型  155-156
    7.1.4 系统最优定价模型  156-157
  7.2 二元渠道的知识共享过程模型  157-161
    7.2.1 分销渠道知识共享的内涵  157-158
    7.2.2 二元分销渠道的知识共享过程模型  158-160
    7.2.3 知识共享实现的主要措施  160-161
  7.3 二元渠道的协同管理  161-162
  7.4 本章小结  162-164
第8章研究结论及展望  164-168
  8.1 研究结论  164-167
  8.2 研究展望  167-168
参考文献  168-180
附录  180-182
攻读博士学位期间发表的学术论文  182-183
攻读博士学位期间参与的课题  183-184
致谢  184-185

企业二元分销渠道的冲突与风险研究

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