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新医改背景下济世药业营销渠道转型

作　者: 李亚敏
导　师: 张洪吉
学　校: 河北经贸大学
专　业: 工商管理
关键词: 新医改基本药物营销渠道 OTC
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2014年
下　载: 8次
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内容摘要

随着国家对医疗体制改革进程的迅速推广，药品集中招标采购，基本药物配送制度，公立医疗机构改革等相关配套政策都已陆续出台。2009年7月24号《医疗卫生体制五项重点改革2009年度工作主要安排》由国务院郑重宣布，基本药物招标制度正式实施。2013年对基本药物的数量做了进一步调整，从2009年的307个品种增加到2013年520个品种，基药品种的增加意味着医药市场营销竞争的加剧。由于药品的特殊性，基本药物制度规定农村基层医疗机构必须全部使用基本药物目录中的药品，并且按照零差价销售，目录以外的药品一律不准在基层医疗机构销售。造成政府强制性扩大中标产品在基层医疗机构的市场份额，同时强行将未中标产品退出基层医疗市场，这就使得原有的药品市场营销渠道发生了重大变化，尤其是未中标厂家，最显著的变化就是药店将取代医院成为药品的重要销售渠道。济世药业是一家具有五十多年历史的中成药制药企业，属于国家高新技术企业。目前医药市场的不断变化，济世药业现有的营销模式已制约了企业的做大做强。本文结合济世药业现有的营销渠道为研究样本，运用营销理论，结合当前新医改大形势，分析济世药业现有的营销渠道存在的优势和不足，对济世药业的营销渠道提出新设想，同时通过对济世药业这个范本的研究，希望对我国现阶段医药营销渠道模式有一定的参考意义。

全文目录

摘要  4-5
Abstract  5-9
第一章绪论  9-12
  1.1 论文的选题背景  9
  1.2 论文问题的提出  9-10
  1.3 论文研究的目的和意义  10-11
    1.3.1 论文研究的目的  10
    1.3.2 论文研究的意义  10-11
  1.4 研究的方法和总体思路  11-12
    1.4.1 研究方法  11
    1.4.2 写作总体思路  11-12
第二章我国医药营销渠道现状分析  12-18
  2.1 新医改的基本内容  12
  2.2 医药营销渠道概述  12-14
    2.2.1 医药营销渠道的定义  12-13
    2.2.2 医药营销渠道及其职能  13
    2.2.3 医药营销渠道建设的地位和意义  13-14
  2.3 我国医药营销渠道发展的主要阶段  14-15
    2.3.1 长渠道模式阶段  14
    2.3.2 多样化渠道模式阶段  14
    2.3.3 医药零售放开阶段  14
    2.3.4 医药经营全面放开阶段  14-15
  2.4 我国制药企业的营销渠道存在的问题  15-16
    2.4.1 流通环节费用虚高  15
    2.4.2 企业水平参差不齐  15
    2.4.3 流通秩序相对混乱  15
    2.4.4 第三终端开发不力  15
    2.4.5 渠道管理不够科学  15-16
  2.5 新医改对医药营销渠道的要求  16-18
    2.5.1 零售药店连锁化  16
    2.5.2 销售渠道扁平化  16-17
    2.5.3 渠道关系伙伴化  17-18
第三章济世药业营销渠道现状及评价  18-34
  3.1 企业概况  18
  3.2 企业产品简介  18-19
    3.2.1 主要产品组合  18-19
    3.2.2 产品生命周期状况  19
    3.2.3 企业营销状况  19
  3.3 企业 SWOT 分析  19-21
  3.4 现有渠道的构成  21-22
    3.4.1 渠道一  21
    3.4.2 渠道二  21-22
    3.4.3 渠道三  22
  3.5 现有营销渠道的分析  22-28
    3.5.1 分析的原则和方法  22-23
    3.5.2 市场地位  23-25
    3.5.3 市场绩效  25-28
    3.5.4 综合结论  28
  3.6 现有营销渠道的评价与结论  28-34
    3.6.1 销售办事处  28-29
    3.6.2 国有医药公司  29-30
    3.6.3 总经销商  30
    3.6.4 零售药店  30-31
    3.6.5 评价与结论  31-34
第四章济世药业营销渠道的转型  34-47
  4.1 确定转型目标  34-37
    4.1.1 制定战略目标  34-36
    4.1.2 细分目标市场  36
    4.1.3 确定重点区域  36-37
  4.2 重点区域营销渠道的转型和设计  37-45
    4.2.1 转型设计原则  37-38
    4.2.2 转型设计目标  38
    4.2.3 转型设计方案  38-45
  4.3 营销渠道建设  45-46
  4.4 经销商的分布及覆盖  46-47
第五章营销渠道转型后管理模式的选择  47-61
  5.1 营销渠道成员的选择与管理  47-51
    5.1.1 经销商的选择标准  47
    5.1.2 经销商的选择办法  47-48
    5.1.3 吸引优秀渠道成员的措施  48-50
    5.1.4 济世药业经销商选择的步骤  50-51
  5.2 营销渠道冲突的管理与控制  51-52
  5.3 经销商能力的提升  52-58
    5.3.1 经销商的评价  52-54
    5.3.2 经销商的培训  54-55
    5.3.3 经销商的激励  55-58
  5.4 医药零售终端的协调促销  58-61
    5.4.1 合理使用促销  58
    5.4.2 建立助销队伍  58
    5.4.3 建立终端档案  58-59
    5.4.4 医院促销和药店铺货  59-61
第六章新营销渠道方案预期效果分析  61-63
结束语  63-65
后记  65-66
参考文献  66-68
附件  68

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