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住宅项目激励政策下的销售工作效率研究

作　者: 韩巍
导　师: 张连营; 宋泽海
学　校: 天津大学
专　业: 项目管理
关键词: 房地产销售 工作效率 激励政策 耶克斯—多德森定律
分类号:
类　型: 硕士论文
年　份: 2012年
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内容摘要


本文通过对房地产销售过程中激励政策重要性阐述，提出房地产住宅销售动机变量与销售效率变量的关系假设，引入耶克斯—多德森定律是心理学中反映动机水平与工作效果关系的著名定律，结合多年的房地产项目销售管理经验，制定了适用于房地产销售工作的效率考核指标，通过真实的房地产住宅项目进行实验，历时一年的时间采集相关数据，经过分析研究证实了房地产销售工作这种特殊的行为满足该定律的相关描述，并利用采集个体效率数据绘制的分析图表解决了销售团队中存在的各种问题，为提升房地产销售工作效率提供了更加有力的参考依据。

全文目录


中文摘要  3-4
Abstract  4-8
第一章 绪论  8-22
  1.1 研究背景及意义  8-17
    1.1.1 我国房地产业特点  8-9
    1.1.2 房地产销售模式  9-10
    1.1.3 激励机制及其对房地产销售效率的意义  10-12
    1.1.4 提高销售效率可以解决房地产项目中存在的问题  12-16
    1.1.5 目前房地产住宅项目销售中激励政策的运用状况  16-17
  1.2 研究现状  17-21
  1.3 本文的研究内容  21-22
第二章 住宅项目激励政策下销售效率实验的设计思路  22-32
  2.1 住宅项目销售激励政策使用中的问题  22-24
    2.1.1 销售激励机制运行方式问题  22-23
    2.1.2 销售激励机制运行效果问题  23-24
  2.2 建立销售动机变量与销售效率变量的关系假设  24-27
    2.2.1 提出销售动机变量和销售效率变量的概念  24-25
    2.2.2 引入耶克斯‐多德森定律(The Yerkes‐Dobson Law)  25-26
    2.2.3 建立动机变量与效率变量的关系假设  26-27
  2.3 销售效率实验的目的与设计原则  27-28
    2.3.1 销售效率实验的目的  27
    2.3.2 销售效率实验的设计原则  27-28
  2.4 销售动机变量的干预方法  28-29
    2.4.1 通过销售指标与激励奖惩政策实现销售动机的调节  28-29
    2.4.2 通过干预销售动机变量获得销售效率指标的变化  29
  2.5 销售效率实验内部和外部效应控制措施  29-32
    2.5.1 内部效应控制措施  29-30
    2.5.2 外部效应控制措施  30-32
第三章 住宅项目激励政策下销售效率实验的实施程序  32-41
  3.1 销售效率实验概述与实验流程  32-33
    3.1.1 销售效率实验概述  32-33
    3.1.2 销售效率实验流程  33
  3.2 销售效率实验中的人员选择条件与划分  33-34
    3.2.1 销售效率实验人员选择条件  33-34
    3.2.2 销售效率实验的人员划分  34
  3.3 销售效率指标的选取  34-37
    3.3.1 来访客户的停留时间  35-36
    3.3.2 来访客户的有效性  36
    3.3.3 任务指标完成率  36-37
  3.4 原始数据的搜集与整理  37-39
    3.4.1 原始数据的搜集原则  37
    3.4.2 搜集原始数据内容与搜集方法  37-39
    3.4.3 原始数据的分析整理  39
  3.5 实验数据走势可能性分析  39-41
    3.5.1 实验组销售效率变化趋势满足倒 U 型曲线  39-40
    3.5.2 实验组销售效率变化趋势部分满足倒 U 型曲线  40
    3.5.3 实验组销售效率变化趋势不满足倒 U 型曲线  40
    3.5.4 延伸结论  40-41
第四章 住宅项目激励政策下的销售效率实验  41-52
  4.1 项目基本情况介绍  41-42
  4.2 销售人员分组  42
  4.3 激励政策内容  42
  4.4 案例总体数据分析研究  42-48
    4.4.1 年度销售任务计划  42-44
    4.4.2 根据平均接待时间情况绘制的年度汇总图表  44-45
    4.4.3 根据客户来访有效性情况的年度汇总图表  45-47
    4.4.4 根据总体完成情况的年度汇总图  47-48
  4.5 实验组个体销售人员分析图表说明  48-52
    4.5.1 实验组个体接待客户时间汇总分析图  48-49
    4.5.2 实验组个体接待客户有效性汇总分析图  49-50
    4.5.3 实验组个体成交量汇总分析图  50
    4.5.4 对以上实验组个体效率指标情况的分析  50-52
第五章 研究结论  52-54
  5.1 实验组的效率指标变化趋势符合耶克斯—多德森定律  52
  5.2 根据实验组单体效率分析改善工作效率  52
  5.3 下一步研究的畅想  52-54
参考文献  54-58
致谢  58

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