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建行湖南省分行银行保险销售模式研究

作　者: 刘华
导　师: 李连友
学　校: 湖南大学
专　业: MBA
关键词: 银行保险建设银行销售渠道顾问式销售
分类号: F832.2
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
下　载: 66次
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内容摘要

中国建设银行股份有限公司作为国内最早改制上市的国有商业银行,在做好传统银行业务的同时,非常重视金融创新。在“以人为本、以德治行,构建和谐团队”的办行思路下,湖南建行不断加大中间业务收入和产品结构调整力度,高度重视客户关系维护和集团化战略布局,其中银保业务的战略推进尤为明显,经过近十年的发展,银行保险已经成为了湖南分行前3大超亿元中间业务产品,重要程度与日俱增。然而银行物理网点的有限性、网点业务繁忙程度、产品同质化和恶性竞争以及等客上门的被动营销理念等问题,已经成为了湖南建行银行保险业务发展的瓶颈,有的甚至严重影响到了建行银保业务的可持续发展。为了实现湖南建行银保业务的可持续发展,必须进行销售渠道创新。通过推行新的销售模式摆脱现有单一OTC销售的弊端,真正奠定建行湖南省分行银保业务在同业的竞争优势。湖南建行银保业务销售模式的创新研究首先从系统梳理银行保险概念开始,揭示了银行保险产生的原因,为理解建行湖南省分行的银行保险业务奠定基础;其次运用制度经济学方法分析建行银保销售模式现状、存在的问题及原因;在以上分析的基础上,对销售渠道影响因素进行分析,提出顾问式销售选择原因、具体构建以及实施策略;通过对建行银保顾问式销售渠道方向选择、原因的分析研究,得出湖南建行银保需要改变现行单一OTC网点柜员销售渠道,积极研究顾问式销售转型策略,从组织架构、团队建设、团队管理、团队培训、行为准则、实施步骤等方面下手,建立多渠道、多层次、多方式销售体系,消除现有单一销售模式的弊端,推动业务发展,打造湖南建行银保业务核心竞争力。

全文目录

摘要  5-6
Abstract  6-10
插图索引  10-11
附表索引  11-12
第1章绪论  12-18
  1.1 选题背景和意义  12-13
  1.2 文献综述及研究内容和方法  13-15
    1.2.1 国外文献综述  13-14
    1.2.2 国内文献综述  14-15
    1.2.3 文研究方法  15
  1.3 基本逻辑思路和具体研究框架  15-18
    1.3.1 基本逻辑思路  15-16
    1.3.2 文章逻辑结构  16-18
第2章湖南建行保险销售现状分析  18-27
  2.1 湖南建行银行保险业务的发展与现状  18-23
    2.1.1 中国建设银行及所属湖南省分行简介  18
    2.1.2 建行银行保险业务简介  18-21
    2.1.3 湖南建行保险销售模式发展路径  21-23
  2.2 湖南建行保险销售问题分析  23-27
    2.2.1 传统销售模式下银保产品结构失衡  23-25
    2.2.2 恶性手续费竞争  25-26
    2.2.3 湖南建行保险销售模式评价  26-27
第3章湖南建行银行保险销售模式影响因素及其分析  27-36
  3.1 销售模式的选择依据  27-28
  3.2 湖南建行销售模式的因素分析  28-36
    3.2.1 市场环境因素  28-30
    3.2.2 目标消费者因素  30-32
    3.2.3 业务发展因素  32-33
    3.2.4 销售竞争力因素  33-36
第4章湖南建行银保顾问式销售模式选择及其实施策略  36-49
  4.1 湖南建行保险顾问式销售模式的选择  36-44
    4.1.1 IC（ Insurance Consultant）模式分析  36-38
    4.1.2 FPM 银行理财规划师销售模式分析  38-41
    4.1.3 两种顾问式销售模式的对比选择  41-44
  4.2 顾问式销售的实施策略  44-49
    4.2.1 顾问式销售组织架构  44
    4.2.2 顾问式销售团队建设  44-45
    4.2.3 顾问式销售团队管理  45-46
    4.2.4 顾问式销售团队培训  46-47
    4.2.5 顾问式销售团队行为准则  47
    4.2.6 顾问式销售实施步骤  47-49
结论  49-51
参考文献  51-53
致谢  53

建行湖南省分行银行保险销售模式研究

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