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L公司传统渠道与电子商务渠道冲突分析及其管理研究

作　者: 朱德澍
导　师: 侯丽敏
学　校: 华东理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 销售渠道 电子商务渠道 传统渠道 渠道冲突
分类号: F724.6;F426.6
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
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内容摘要


30多年的改革开放和消费市场的高速发展,国内家电市场已趋于饱和,各种销售渠道之间的竞争也就越显得更加突出。在全球经济平稳增长和互联网宽带技术迅速普及的背景下,电子商务交易额大幅攀升,电子商务网络应用逐步增加、产业链不断完善、新的商务模式层出不穷。家电行业作为我国竞争激烈的产业,公司的竞争不仅仅体现在产品、技术、服务上而且销售渠道、销售终端的竞争也更加激烈。L公司作为白色家电的行业代表,在传统渠道领域保持着领先地位。由于看到电子商务市场良好的前景,L公司也积极进入电子商务市场领域,开设网络商城和拓展电子商务销售渠道。但采取多渠道销售,必须处理好渠道冲突,否则会激化传统渠道商间的矛盾,破坏L公司原有的渠道利益平衡,甚至影响双方的合作关系。本文以L公司为例,研究该公司传统渠道和电子商务渠道的冲突以及冲突管理策略,结合渠道冲突理论,提炼出渠道冲突解决的策略,其中包括统一战略目标,加强销售渠道管理,外包装差异化、签订协议以及考虑传统渠道商的利益等,来解决两种渠道冲突的问题。本文针对家电企业引入电子商务渠道引发与传统销售渠道的冲突所提出的一些管理策略,对家电行业的企业进行电子商务渠道建设和管理有一定的现实意义。

全文目录


摘要  5-6
Abstract  6-9
第1章 绪论  9-12
  1.1 研究背景  9-10
  1.2 研究的目的及意义  10
  1.3 研究的方法与内容  10-12
第2章 理论综述  12-21
  2.1 渠道的界定及其作用  12
    2.1.1 渠道的界定  12
    2.1.2 渠道的作用  12
  2.2 渠道冲突的界定及其类型  12-14
    2.2.1 渠道冲突的界定  12-13
    2.2.2 渠道冲突的类型  13-14
  2.3 渠道冲突的原因、影响及其解决方案  14-18
    2.3.1 渠道冲突的原因  14
    2.3.2 渠道冲突的影响  14-16
    2.3.3 渠道冲突的解决方案  16-18
  2.4 电子商务引发冲突的原因  18-21
    2.4.1 渠道权力的变化导致传统渠道成员的抵制  18
    2.4.2 多渠道成员之间的利益之争  18-19
    2.4.3 制造企业对多渠道系统缺乏有效的设计与管理  19-21
第3章 家电行业及其渠道模式演变  21-26
  3.1 家电产品的范围界定及制造特征  21
  3.2 家电产品的渠道演变过程  21-23
    3.2.1 计划生产时期  21-22
    3.2.2 市场快速成长时期  22
    3.2.3 市场充分竞争时期  22-23
  3.3 我国的电子商务环境  23-24
  3.4 从向消费者出售商品角度对电子商务渠道模式分类  24-26
    3.4.1 直销模式  24
    3.4.2 完全网络零售商  24-25
    3.4.3 开设网络商城的传统企业  25-26
第4章 L公司传统渠道与电子商务渠道分析  26-32
  4.1 L公司简介  26-27
    4.1.1 L公司概述  26
    4.1.2 L公司文化和组织结构  26-27
  4.2 L公司传统渠道  27-30
    4.2.1 起步阶段的渠道  28
    4.2.2 发展时期的渠道—分公司制  28-29
    4.2.3 L公司传统渠道现状  29-30
  4.3 L公司的电子商务模式  30-32
    4.3.1 L公司网络商城简介  30-31
    4.3.2 电子商务对L公司的影响  31-32
第5章 L公司传统渠道与电子商务渠道的冲突及其管理研究  32-40
  5.1 L公司传统渠道与电子商务渠道的冲突分析  32-35
    5.1.1 L公司传统渠道与电子商务渠道的冲突表现  32-34
    5.1.2 L公司传统渠道与电子商务渠道的冲突原因分析  34-35
  5.2 L公司传统渠道与电子商务渠道冲突管理  35-40
    5.2.1 发现冲突  35-36
    5.2.2 评估冲突  36
    5.2.3 L公司对渠道冲突的管理策略  36-40
第6章 研究启示  40-42
第7章 结论与讨论  42-43
参考文献  43-45
致谢  45-46
卷内备考表  46

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中图分类: > 经济 > 工业经济 > 中国工业经济 > 工业部门经济
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