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文化因素对中美商务谈判的影响

作　者: 许莹
导　师: 章慧南
学　校: 华东师范大学
专　业: 外交学
关键词: 跨文化商务谈判文化差异
分类号: F715.4
类　型: 硕士论文
年　份: 2012年
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内容摘要

商务谈判早已不是新鲜事物,从出现经济交往活动的那天起,商务谈判也随之出现,从这个意义上讲,只要人类不消亡,商务谈判活动就不会停止。从表面上看,商务谈判是一场面对面的技巧和心理素质的较量,但实际上,是一场文化的碰撞和融合。中美两国作为最大的发展中国家和发达国家,经济交往活动是世界贸易的重要组成部分,几乎每时每刻都有商务谈判行为发生,无论谈判人员具有多么深厚的谈判知识,表现出多么专业的谈判素养,都会有主观思想的渗透,这种主观思想正是来自于他身后的社会文化背景。因此文化因素对商务谈判的影响作用不容忽视。本文从文化的宏观层面切入,梳理了国内外学者对跨文化谈判的理论研究,在第二章中介绍了霍夫斯泰德、霍尔、魏斯等人的文化理论。第三章选取了中美商务谈判中已经发生的比较有代表性的案例,首先在案例陈述之后做了相应的个案分析,然后在前文理论框架的基础之上整合分析中美商务谈判中的行为差异,归纳了中美商务谈判人员的谈判特征。第四章从传统文化和企业文化两个角度对谈判行为差异做了更深入的分析,传统文化塑造了一个社会文化体系中核心的价值观部分,影响谈判人员的价值判断。企业文化影响了谈判团队的整体风格和个人偏好。商务谈判作为一门兼具科学性与艺术性的技能,如何提高谈判人员的素质,本文第五章回答了这个问题：一是提高谈判人员的技术水平也就是谈判技巧的掌握,二是培养跨文化意识,学习理解不同的文化差异。入世后,随着中美经济交往活动的日益增多,动态的外部环境变化和时代发展对跨文化谈判者提出了新的要求,本文立足于此,为培养跨文化谈判者提供一些建议,为我国企业实现利益双赢的中美商务谈判提供参考。

全文目录

论文摘要  8-9
ABSTRACT  9-10
第一章绪论  10-13
  第一节本论文研究的目的和意义  10-11
  第二节国内外研究现状分析  11-12
  第三节本论文的结构与主要内容  12-13
第二章跨文化谈判的相关理论  13-29
  第一节跨文化的相关理论与概念  13-14
    一、跨文化的含义  13-14
  第二节文化与商务谈判的关系  14-17
    一、谈判  14-15
    二、文化与商务谈判的关系  15-17
  第三节影响跨文化谈判的相关理论  17-29
    一、霍夫斯泰德的文化维度  17-23
    二、霍尔的文化维度  23-26
    三、福斯和舍斯代特的研究  26
    四、杰斯华德萨拉克斯的研究  26-27
    五、魏斯的研究  27-29
第三章文化因素对中美商务谈判影响的具体表现  29-44
  第一节案例分析  29-36
    案例一  29-30
    案例二  30-32
    案例三  32-33
    案例四  33-34
    案例五  34-35
    案例六  35-36
  第二节影响中美商务谈判的文化特征分析  36-44
    一、关系与准则  37-38
    二、集体与个人  38-40
    三、情感与关系  40-41
    四、人际交往的尺度  41-42
    五、身份地位的确定  42-44
第四章中美商务谈判中文化差异的原因分析  44-51
  第一节传统文化的影响  45-48
    一、农业文明与商业文明  46
    二、官文化与平民文化  46-47
    三、礼制治与法治  47
    四、儒家思想与基督教  47-48
  第二节企业文化的影响  48-51
    一、家庭型企业文化  49-50
    二、埃菲尔铁塔型企业文化  50
    三、导弹型文化  50-51
    四、孵化器企业文化  51
第五章对中美跨文化商务谈判的对策和建议  51-58
  第一节掌握谈判的通用技巧、学习不同文化规范  51-56
    一、提高谈判的科学性——掌握谈判的通用技巧  52-54
    二、提高谈判的艺术性——学习不同的文化  54-56
  第二节符合中国谈判习惯的建议  56-58
结论  58-59
参考文献  59-67
致谢  67

文化因素对中美商务谈判的影响

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