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营销渠道管理创新机理研究

作　者: 刘忠东
导　师: 万君康；周祖德
学　校: 武汉理工大学
专　业: 管理科学与工程
关键词: 营销渠道 渠道管理 渠道管理创新 渠道绩效评价
分类号: F274
类　型: 博士论文
年　份: 2007年
下　载: 2770次
引　用: 13次
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内容摘要


营销渠道是连接企业与市场的桥梁,沟通产品和顾客的媒介,实现客户价值与企业价值的通道。早在上世纪50年代,市场营销的理论中即已指出,营销渠道是市场营销组合的基本要素。经济的全球化与知识化,使市场竞争更加激烈,企业面临来自国内同行和世界各国强手的挑战。随着世界市场及世界工厂的形成,产品同质化、利润平均化、促销雷同化的问题日见突出,仅仅通过产品、价格、促销等战略来获取持久竞争优势已日益困难,这使渠道建设和渠道创新管理成为营销管理的重点。西方发达国家的企业正在不断推进渠道改革与创新,以期开拓和占领更多更大的市场,而我国大多数企业的营销渠道管理尚处于传统管理阶段,面对外国跨国公司的大举进攻,往往败于品牌不力和渠道失败,因此我国企业亟待通过渠道管理创新,提升竞争能力。据此,本文选择“渠道管理创新机理”作为深入研究的主题。本文以经济学、现代管理学、市场营销学及创新论为理论基础,从理论与实际、定性与定量分析、规范研究与实证研究相结合的角度,对以下几个问题展开研究:渠道管理创新理论研究。在回顾、归纳渠道形成、发展、变革历史过程的基础上,明确界定渠道、渠道管理、渠道管理创新的内涵与特征;系统剖析渠道管理创新的背景与动力,提出基于管理链整合的渠道管理创新系统及其基本运行模式,从而给出渠道管理创新系统的理论与方法体系的基本框架。渠道管理创新的运行机制研究。以渠道关系创新、渠道设计及结构创新、渠道策略创新为重点,深入剖析传统渠道管理的缺陷,提出了渠道关系创新、渠道设计及结构创新、渠道策略创新的目标、方法、路径;指出了各部分创新的关联性、互动性与系统集成机制。通过博弈模型分析了渠道成员面对冲突的策略:渠道管理绩效评价研究。针对现有的关于渠道绩效评价研究的不足,改进原有的重经济效益、轻社会效益,重成员个体评价、轻渠道整体评价,重短期效益、轻发展潜力的绩效评价指标,设计由渠道运行满意度、经济效益、社会效益、竞争优势与发展潜力四个基本层面组合的评价指标体系,并建立了AHP、Delphi与多目标决策线性加权和法集成的综合评价模型。通过实证分析,检验了渠道绩效评价系统的科学性、适用性与可操作性。实证研究。以戴尔、銳捷企业渠道创新的案例,从不同角度总结评析其成功经验,以印证渠道创新理论的指导性。通过以上问题的研究,希望对深化渠道创新理论,加强企业渠道建设有所贡献和推动。

全文目录


摘要  5-7
Abstract  7-11
第1章 导论  11-23
  1.1 研究的目的与意义  11-13
  1.2 国内外研究文献综述  13-20
  1.3 研究内容与方法  20-23
第2章 渠道管理创新的理论基础  23-49
  2.1 经济学对渠道管理的理论指导  23-29
  2.2 管理学对渠道管理的理论导向  29-37
  2.3 市场营销学是渠道管理的重要理论铺垫  37-43
  2.4 创新论对渠道管理创新的指导  43-48
  本章小结  48-49
第3章 渠道及其管理的发展创新  49-64
  3.1 渠道及其流程与功能  49-54
  3.2 渠道变革与发展  54-56
  3.3 渠道管理内涵与特征  56-58
  3.4 渠道管理创新系统  58-63
  本章小结  63-64
第4章 渠道关系管理创新  64-108
  4.1 渠道关系及其变革  64-76
  4.2 渠道关系的变革与创新  76-84
  4.3 渠道冲突与协调  84-96
  4.4 渠道关系博弈模型  96-107
  本章小结  107-108
第5章 渠道设计及其结构创新  108-130
  5.1 渠道设计及其决策程序  108-115
  5.2 渠道结构形态  115-119
  5.3 渠道结构创新  119-125
  5.4 网络营销的产生与运行  125-129
  本章小结  129-130
第6章 渠道策略创新  130-148
  6.1 渠道策略  130-131
  6.2 渠道策略创新的特点、背景和管理过程  131-137
  6.3 渠道策略与产品策略的组合  137-142
  6.4 渠道策略与价格策略的组合  142-146
  6.5 渠道策略与促销策略的组合  146-147
  本章小结  147-148
第7章 渠道绩效评价  148-172
  7.1 营销渠道绩效及其评价理论的发展  148-152
  7.2 渠道绩效评价指标体系设计  152-162
  7.3 营销渠道绩效综合评价方法  162-168
  7.4 营销渠道绩效综合评价方法应用实例分析  168-171
  本章小结  171-172
第8章 实证研究  172-186
  8.1 案例一:戴尔的直销模式及运行机制  172-178
  8.2 案例二:锐捷网络的渠道模式  178-186
第9章 全文总结与研究展望  186-189
  9.1 主要研究内容与成果  186-187
  9.2 主要创新点  187
  9.3 研究展望  187-189
参考文献  189-196
致谢  196-197
攻读博士期间参与的科研项目和发表的学术论文  197-198

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