学位论文 > 优秀研究生学位论文题录展示

大客户经理的需求动机对营销绩效的影响研究

作　者: 张良
导　师: 周文辉
学　校: 中南大学
专　业: 企业管理
关键词: 大客户 大客户经理 成就动机 需求动机 营销绩效
分类号: F224
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
下　载: 24次
引　用: 0次
阅　读: 论文下载
 

内容摘要


企业发展到今天,企业的组织结构发生了翻天覆地的变化,企业的客户也发生了巨大的改变。市场由原来的卖方市场向买方市场全面转型,企业的竞争压力也越来越大,大客户战略成为许多企业特别是工业型企业发展战略的重点,企业开始专门设置大客户经理来管理企业的关键客户和核心客户。本研究正是着眼于大客户经理需求动机研究,来分析其对企业营销绩效的影响。本文基于大客户管理理论和营销绩效的理论回顾,分析大客户管理过程对营销绩效的影响。然后以成就动机理论为基础,建立大客户经理的需求动机与营销绩效关系模型。通过实证研究利用分析软件spssl6.0对研究样本进行信度分析和效度分析,运用lisre18.7对进行验证性因子分析和路径分析,根据分析结果来验证研究假设。实证研究表明：大客户经理的权力需求对市场绩效和客户关系绩效影响显著,亲和需求对市场绩效与客户关系绩效影响显著,成就需求对市场绩效和客户关系绩效影响显著；人口统计变量对营销绩效有部分影响,其中教育背景与营销绩效没有显著关系,工作年限对营销绩效有显著影响。最后,本文在实证研究的基础上,对企业如何招聘、选拔和管理大客户经理提出建议。

全文目录


相似论文

  1. 员工成就动机与职业承诺、工作投入关系研究,C93-05
  2. 桃城供电有限责任公司大客户服务管理模式研究,F426.61
  3. 网络远程学习中中学生成就动机及影响因素研究,G434
  4. 长沙市大河西先导区房地产绿色营销绩效评价研究,F293.3;F274
  5. 衡阳烟草卷烟营销人员的绩效考核设计与实施,F721
  6. 中国光大银行信用卡营销绩效评价研究,F832.2
  7. 通信企业大客户项目管理应用研究,F626
  8. 基于生命周期的IT商用产品大客户销售项目管理研究,F426.6
  9. 高中生父母教养方式、自卑感和成就动机之间的关系研究,B844.2
  10. 电信大客户价值评价系统分析与设计,TP311.52
  11. 大学生竞争心理对主观幸福感的影响及成就动机的中介作用,B844.2
  12. 高中生学习责任心与成就动机关系的研究,B844.2
  13. 职高学生时间洞察力与职业成就动机对学业成绩的影响,B844.2
  14. 就业压力对低年级大学生成就动机的影响及其应对,B844.2
  15. 非英语专业本科生英语学习成就动机信念考察,H319
  16. 欠发达地区若干高校教师成就动机及其与归因特点的关系,G645.5
  17. 职业成就动机、教学情境与教师教学创新的关系研究,C913.2
  18. 基于网络教学交互策略的差异教学研究,G434
  19. 西安市彩民人格、成就动机与购彩行为的关系研究,B849
  20. XY润滑油贸易公司网络营销解决方案,F724.6

中图分类: > 经济 > 经济计划与管理 > 经济计算、经济数学方法 > 经济数学方法
© 2012 www.xueweilunwen.com