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商业谈判中解释的顺应性研究

作　者: 贾艳艳
导　师: 李悦娥
学　校: 山西大学
专　业: 语言学及应用语言学
关键词: 解释话语分析顺应理论话轮
分类号: C912.3
类　型: 硕士论文
年　份: 2006年
下　载: 143次
引　用: 1次
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内容摘要

社会行为的一个普遍特征就是它的可解释性，因为人们在行事时难免会超出社会的期望值或违背社会的角色要求。当一个人的行为达不到他人的期望或出乎他人意料之外时，此人就要对该行为做出解释。在商业谈判中，“解释”这一语言现象贯穿了谈判过程的始终。虽然对该语言现象的研究已有近五十年的历史，但是在国内几乎没有学者进行这方面的探索，而且在国外的诸多研究中，也是多以日常生活中或法庭审判中的“解释”为研究对象，对商业谈判中这一语言现象的研究为数不多，以自然语料为基础的研究更是寥寥无几。本论文的研究对象就是中国民间面对面商业谈判中的“解释”现象，从整体上说，该论文属于基于自然语料的定性研究。论文主要通过话语分析的方法展现出谈判者是如何进行解释的，并以Jef Verschueren的语言顺应理论(Linguistic Adaptation Theory)为理论框架分析了谈判者在谈判过程中为什么要做解释，然后总结出了解释在商业谈判中的语用功能。通过分析语料可以看出，在商业谈判中，“解释”通常是由对方的责备、提问、报价、讨价还价、建议、假设、探寻等引发出来，进而引出对方的评价、进一步提问、再一次解释等。而解释的本话轮也体现出不同的语言结构，有以单独的解释为一个完整话轮的，有拒绝后进行解释的，有同意对方观点后进行解释的，也有提出建议并对该建议进行解释的等等。那么谈判双方为什么要从不同方面进行反复的“解释”呢?顺应理论回答这个问题，即谈判双方进行“解释"是为了顺应以下三种语境因素：1) 顺应心理世界，即顺应谈判双方的性格、感情、信仰等；2) 顺应社会规约，即顺应双方所处的社会环境、社会地位以及双方所拥有的社会权利、双方的社会距离等：3)顺应物理环境，即顺应双方当时所处的时间、空间和语言环境等。在揭示了商业谈判中“解释”的语言序列结构及其内在原因的基础上，本文进一步探讨了“解释”在商业谈判中所表现的语用功能。在谈判中合理运用“解释”不仅仅是为传达信息，向对方解释原因，更重要的是通过“解释”，能够维护个人信誉、共同解决问题、为自己辩解，并希望说服对方。通过以上各个方面的分析可以看出，在进行谈判的过程中，谈判双方都可以

全文目录

ACKNOWLEDGEMENTS  4-5
ENGLISH ABSTRACT  5-7
CHINESE ABSTRACT  7-9
TABLE OF CONTENTS(ENGLISH)  9-11
TABLE OF CONTENTS(CHINESE)  11-13
Chapter One Introduction  13-18
  1.1 The object of the research  13-14
  1.2 The rationale of the present study  14
  1.3 Problems with the existing studies  14-15
  1.4 The objective of the study  15-16
  1.5 Methodology and data collection  16-17
  1.6 Outline of the thesis  17-18
Chapter Two A Review of the Relevant Literature  18-28
  2.1 Introduction  18
  2.2 The definition of account  18-19
  2.3 The classification of account  19-21
  2.4 Approaches to account  21-27
    2.4.1 The cognitive approach  22-23
    2.4.2 The sociolinguistic approach  23-24
    2.4.3 The conversation analysis approach  24-27
  2.5 Summary  27-28
Chapter Three Description of the Conceptual Framework  28-38
  3.1 Introduction  28
  3.2 A discussion of the basis of the framework  28-37
    3.2.1 On pragmatics  28-29
    3.2.2 Conversation analysis  29-33
    3.2.3 Linguistic adaptation theory  33-37
  3.4 Summary  37-38
Chapter Four The Conversation Analysis of Account Sequence  38-53
  4.1 Introduction  38
  4.2 The CA analysis of account sequence  38-52
    4.2.1 Pre-account turn  38-45
    4.2.2 Account turn  45-49
    4.2.3 Post-account turn  49-52
  4.3 Summary  52-53
Chapter Five Adaptability of Account  53-60
  5.1 Introduction  53
  5.2 Adaptation to the mental world  53-55
  5.3 Adaptation to the social world  55-57
  5.4 Adaptation to the physical world  57-59
  5.5 Summary  59-60
Chapter Six Pragmatic Functions of Account  60-66
  6.1 Introduction  60
  6.2 Pragmatic functions of account  60-65
    6.2.1 Information transmitting function  61
    6.2.2 Self-reputation maintaining function  61-62
    6.2.3 Problem solving function  62-64
    6.2.4 Persuasive function  64
    6.2.5 Defensive function  64-65
  6.3 Summary  65-66
Chapter Seven Conclusion  66-70
  7.1 Summary of the thesis  66
  7.2 The major findings of the thesis  66-68
  7.3 The limitations of the thesis  68
  7.4 The implications for further study  68-70
Bibliography  70-78
Appendix  78-79
个人情况及联系方式  79-80
承诺书  80

商业谈判中解释的顺应性研究

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