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中盐湖南株洲化工集团营销战略研究

作　者: 杨江林
导　师: 侯清麟
学　校: 湖南工业大学
专　业: 工商管理
关键词: 中盐湖南株洲化工集团市场地位营销战略 SWOT
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
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内容摘要

中盐湖南株洲化工集团是以生产和经营基本化工原料、化肥、农药及化学建材为主的国家大型企业和中南地区大型化工原料生产基地，是中国盐业总公司的第二大二级企业，拥有盐化工、硫化工、精细化工及化学建材等重点产品。该企业拥有完善的营销网络，形成了辐射国内中部、南部、东部以及西南部的销售网络，产品拥有良好的市场声誉。随着国外化工行业的进入及国内市场竞争的进一步加剧，中盐湖南株州化工集团面临着越来越激烈的市场竞争，企业要获得更好的市场发展，必须不断调整其营销战略并使之有效实施，这样才能使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。本文首先阐述了国内外关于营销战略及相关内容的研究现状，并对营销战略的相关理论进行阐述和分析；然后对中盐湖南株洲化工集团有限公司市场营销环境分析，在阐述该企业产品生产的特点和产品特性的基础上，分析主要产品面临的国内外市场环境，并对该企业的竞争对象进行分析，然后利用SWOT方法分析企业产品面临的困难与机遇；优势与劣势。之后对中盐湖南株洲化工集团有限公司营销战略进行分析和制定，根据营销战略制定的基本理论及企业的现状，制定企业的产品定位、价格战略、服务战略、渠道建设战略、产品促销战略和客户关系管理战略；最后，提出了中盐湖南株洲化工集团有限公司营销战略，根据企业的营销战略，针对现实中可能存在的阻力，通过企业渠道优化、客户结构调整、营销方式转变、高素质队伍建设、考核机制完善、网络营销作用的强化、企业文化渗透及市场预警机制的建设等办法来促使营销战略的有效实施。

全文目录

摘要  4-6
ABSTRACT  6-12
第1章绪论  12-19
  1.1 选题背景  12-13
  1.2 研究意义  13-14
  1.3 国内外研究现状  14-16
    1.3.1 国外研究现状  14
    1.3.2 国内研究现状  14-16
  1.4 研究内容与方法  16-19
    1.4.1 研究思路  16-17
    1.4.2 论文框架  17
    1.4.3 研究方法  17-19
第2章营销战略理论基础  19-24
  2.1 相关概念阐释  19-20
    2.1.1 战略  19-20
    2.1.2 市场营销战略  20
  2.2 相关基础理论  20-24
    2.2.1 五力模型理论  20-21
    2.2.2 SWOT 分析  21
    2.2.3 4P、4C、4R 营销理论及组合营销理论  21-24
第3章中盐株化公司市场营销环境分析  24-45
  3.1 中盐株化内部环境分析  24-31
    3.1.1 公司简介  24-25
    3.1.2 主要产品简介  25-26
    3.1.3 中盐株化营销现状分析  26-29
    3.1.4 中盐株化目前营销方面存在的主要问题分析  29-31
  3.2 中盐株化的外部市场环境分析  31-36
    3.2.1 国际市场  31-33
    3.2.2 国内市场  33-36
  3.3 SWOT 分析  36-42
    3.3.1 优势分析  36-37
    3.3.2 劣势分析  37-38
    3.3.3 机遇分析  38
    3.3.4 威胁分析  38-40
    3.3.5 SWOT 分析结论  40-42
  3.4 五力图型分析  42-45
    3.4.1 行业内现有企业的竞争  42
    3.4.2 潜在的进入者的威胁  42
    3.4.3 替代品生产者的威胁  42-43
    3.4.4 产品供应方议价能力  43
    3.4.5 产品购买方议价能力  43-44
    3.4.6 五力图型分析结论  44-45
第4章中盐株化公司市场营销战略选择与制定  45-59
  4.1 STP 战略分析  45-47
    4.1.1 市场细分  45-46
    4.1.2 目标市场选择  46
    4.1.3 市场定位  46-47
  4.2 产品组合战略  47-49
    4.2.1 产品系列化战略  47-48
    4.2.2 产品差异化战略  48
    4.2.3 产品包装战略  48-49
  4.3 产品价格战略  49-50
    4.3.1 差异化定价策略  49-50
    4.3.2 产品价格体系及管理  50
  4.4 客户关系与服务战略  50-52
    4.4.1 客户关系简介  50-51
    4.4.2 通过产品及服务与顾客建立关联  51-52
    4.4.3 不断优化企业的客户关系  52
  4.5 市场渠道战略  52-56
    4.5.1 市场渠道设计  53-54
    4.5.2 以直接渠道为主的销售模式  54
    4.5.3 渠道拓展  54-55
    4.5.4 渠道维护  55-56
  4.6 市场促销战略  56-59
    4.6.1 多种形式开展产品宣传  56-57
    4.6.2 利用专门的促销活动完成企业的产品促销  57
    4.6.3 通过技巧性的公共关系活动促销产品  57-59
第5章中盐株化市场营销战略保障与控制  59-70
  5.1 人力资源保障  59-60
  5.2 营销激励体系  60-62
  5.3 合理优化销售渠道和客户资源  62-65
    5.3.1 优化销售渠道  62-63
    5.3.2 合理调整客户资源  63-65
  5.4 采取顾问式营销强化客户关系  65-66
  5.5 建立网络营销模式  66-67
    5.5.1 丰富网络营销的形式  66
    5.5.2 改善网络营销技术和服务  66-67
  5.6 建立有竞争力的企业文化  67-68
  5.7 建立有效的营销信息管理系统  68-70
第6章总结与研究展望  70-71
  6.1 总结  70
  6.2 研究展望  70-71
参考文献  71-73
攻读硕士学位期间主要成果  73-74
致谢  74

中盐湖南株洲化工集团营销战略研究

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