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半导体元器件产品渠道销售管理策略分析

作　者: 李康勇
导　师: 黄庐进
学　校: 华东理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 半导体集成电路渠道销售代理商
分类号: F426.6
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
下　载: 41次
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内容摘要

从2006年到2010年,中国国内生产总值(GDP)年均增长率超过11%,电子信息产业发展同样强劲,它已成为了中国GDP的重要组成部分。而电子信息产业的基础--半导体集成电路,则是推动这个行业前进的引擎。本文通过对半导体芯片行业渠道销售的分析研究,以F公司的渠道销售管理实践为案例,探讨了国际上半导体集成电路生产厂家在中国国内的渠道销售策略,就其渠道销售合作伙伴的选择、激励、监督、评估以及渠道商之间的冲突管理等做了较为深刻的剖析。文章揭示了我国集成电路行业代理商的现状、本土代理商与国际代理商的差异、代理商与国际芯片制造商的合作与竞争关系以及芯片代理行业的几大趋势。结合F公司在我国半导体芯片市场的销售实践,文章分析了其发展的内外部环境,运营的具体过程,总结了其在分销体系中存在的问题,提出相应的改进措施,并对效果进行评估。F公司的销售过程研究为我国芯片厂商提高自身销售渠道管理水平提供了有益的借鉴。我国集成电路产业面临的现状是制造强、设计薄弱,必须要加快自有核心技术的研发,完善自身的销售系统与功能,加快发展,实现由中国制造向中国创造的转变。

全文目录

摘要  5-6
Abstract  6-9
第1章绪论  9-13
  1.1 研究的背景、意义  9-10
  1.2 研究的内容与框架  10-11
  1.3 研究的条件与方法  11-13
第2章相关理论与文献综述  13-18
  2.1 市场营销基本理论  13-14
    2.1.1 STP目标市场营销  13
    2.1.2 4P,4C营销策略  13-14
  2.2 分销渠道基本概念  14
  2.3 渠道分销商的管理决策  14-15
  2.4 渠道管理研究综述  15-18
第3章 F公司的营销环境  18-25
  3.1 2009年半导体IC市场概况  18-20
  3.2 大陆半导体元器件市场  20-21
  3.3 半导体元器件产品的分类  21-22
  3.4 电子通讯业的客户状况  22-25
    3.4.1 客户分类  22-23
    3.4.2 产品形态  23
    3.4.3 客户地理分布  23
    3.4.4 客户优势产品的地域特征  23-25
第4章半导体元器件分销商分析  25-32
  4.1 半导体分销业务  25-27
  4.2 分销商的现状  27-29
  4.3 半导体产品分销行业趋势  29-32
    4.3.1 行业利润与业绩需求矛盾加剧  29
    4.3.2 直供趋势扩大但分销必然  29-30
    4.3.3 分销商综合素质要求增强  30
    4.3.4 行业并购风行  30-31
    4.3.5 独立分销不可或缺  31-32
第5章 F公司渠道销售策略  32-42
  5.1 F公司简介  32
  5.2 销售模式的选择策略  32-33
    5.2.1 本地客户直接销售  32-33
    5.2.2 跨国客户直接销售  33
    5.2.3 渠道客户销售  33
  5.3 F公司的渠道管理  33-39
    5.3.1 选择合格渠道分销商的机制  33-34
    5.3.2 分销商的评估与激励  34-37
    5.3.3 正确解决渠道分销中的冲突  37-39
  5.4 F公司的市场支持策略分析  39-42
    5.4.1 技术宣讲  39
    5.4.2 客户忠诚度的调查、反馈及应对措施  39-40
    5.4.3 对外合作  40-42
第6章渠道销售存在的问题与改进措施  42-47
  6.1 代理商选择的透明公开  42
  6.2 客户划分策略  42-44
  6.3 引导正确的渠道客户服务方向  44-45
  6.4 销售团队与产品部门的关系矩阵  45-47
第7章本土半导体元器件厂商的思考  47-49
  7.1 国内集成电路芯片现状  47
  7.2 本土芯片厂商存在的问题  47-48
  7.3 销售渠道管理的借鉴建议  48-49
第8章结论  49-50
参考文献  50-51
致谢  51-52
卷内备考表  52

半导体元器件产品渠道销售管理策略分析

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